Os 7 principais componentes de um passo de elevador perfeito |

Se você está tentando arrecadar dinheiro para sua empresa ou apenas quer aperfeiçoar sua estratégia de negócios, um passo de elevador sólido é essencial ferramenta para alcançar seus objetivos. Um discurso de elevador pode ser transmitido como discurso (idealmente em 60 segundos ou menos) , uma apresentação de campo ou como uma visão geral de uma página do seu negócio.

Uma maneira fácil de pensar em seu tom é como um resumo executivo que fornece uma rápida visão geral do seu negócio e os detalhes de como você será bem-sucedido.

Como construir um elevador vencedor em sete etapas:

1. Defina o problema

O mais importante é identificar um problema que valha a pena resolver. Se seu produto ou serviço não resolve um problema que os clientes em potencial têm, você não tem uma empresa viável. Simples assim.

Agora, você não precisa resolver um grande problema em que a solução mudará o mundo. Isso é ótimo se você está lidando com esse problema, mas para a maioria das empresas, essa não é a realidade. Os problemas podem ser simples - e tudo bem. Contanto que você, como um, esteja resolvendo um problema que os clientes tenham, você pode construir um negócio. Aqui estão alguns exemplos de declarações de problemas que podem ser destacadas em um campo:

“Transferir fotos de telefones celulares é um processo difícil e complexo.”

“Não há bons restaurantes chineses em Eugene, Oregon.”

“Analisar os resultados dos testes de ressonância magnética é difícil, demorado e caro.”

Experimente e reduza o problema do seu cliente à sua forma mais simples. Idealmente, você deve ser capaz de descrever o problema que está resolvendo em uma ou duas frases, ou potencialmente alguns pontos. A longo prazo, a sua empresa poderá resolver vários problemas do cliente, mas inicialmente terá mais sucesso se se concentrar apenas num problema central.

2. Descreva sua solução

Muitos começam seu passo de elevador descrevendo sua solução: um produto ou serviço que eles acham que o mercado precisa. Eles pulam o passo 1 e não identificam o problema que estão resolvendo. Como um inteligente, você pode evitar esse erro certificando-se primeiro de que está resolvendo um problema real que os clientes realmente têm antes de definir sua solução.

Depois de definir claramente o problema que está resolvendo, você precisa explicar sua solução.. Uma declaração de problema clara ajudará você a concentrar sua solução na solução desse problema e a não resolver a solução para resolver vários possíveis problemas.

Novamente, experimente e reduza a descrição da solução para o menor número de palavras possível. Você deve ser capaz de descrever sua solução em um nível alto em apenas algumas frases ou pontos de bala.

3. Conheça o seu mercado-alvo

Ao definir o problema que está resolvendo, você deve naturalmente pensar nos clientes em potencial que apresentam esse problema. Na seção Mercado Alvo do seu argumento do elevador, você definirá exatamente quem tem o problema que está resolvendo e descobrirá quantos clientes em potencial você estará tentando vender.

Você deve tentar dividir seu mercado-alvo em segmentos- grupos menores de pessoas que você espera comercializar

É sempre tentador definir um mercado-alvo que seja o maior possível, mas isso não contribui para um argumento confiável. Por exemplo, se você tem uma nova empresa de calçados, seria tentador dizer que seu mercado-alvo é "todo mundo". Afinal, todo mundo tem pés e todo mundo precisa de sapatos, não é?

Mas, realisticamente, seu A nova empresa de calçados está provavelmente visando um grupo específico de pessoas, como atletas. Dentro deste grupo de atletas, você pode segmentar o mercado em grupos adicionais, como corredores, caminhantes, caminhantes e assim por diante.

Depois de criar uma boa lista de segmentos de mercado-alvo, você precisará fazer uma pequena pesquisa e estimativa para descobrir quantas pessoas estão em cada segmento. Se você mora nos EUA, o site do Censo dos EUA é um recurso inestimável que você deve aproveitar ao máximo. O site da SBA também possui uma grande coleção de links para pesquisa de mercado.

Em seguida, tente estimar o que uma pessoa média em cada grupo gasta atualmente a cada ano em sua solução atual para o problema que você está resolvendo. Agora, basta multiplicar o número de pessoas por quanto elas gastam atualmente e você terá um número de "tamanho de mercado" realístico ou seu mercado-alvo.

Em sua apresentação, você desejará falar sobre os segmentos de mercado que está segmentando, quantas pessoas estão em cada segmento e o valor total gasto atualmente. Estes números são críticos e devem fazer parte de qualquer boa apresentação de pitch.

Se você precisar de mais ajuda com esta seção, confira nosso guia sobre como definir seu mercado alvo.

4. Descreva a competição

Toda empresa tem concorrência. Mesmo que ninguém tenha encontrado uma solução semelhante à que você criou, seus clientes em potencial estão resolvendo o problema que eles têm com alguma alternativa.

Por exemplo, os concorrentes dos primeiros carros não eram outros carros. A competição foi cavalos e andar. Ao pensar em sua concorrência e alternativas existentes, pense nas vantagens que sua solução oferece em relação à concorrência. Você é mais rápido, mais barato ou melhor? Por que um cliente em potencial escolheria sua solução em detrimento de outra? Descrever seus principais diferenciais de sua concorrência é um ótimo exercício e garante que você esteja construindo uma solução exclusiva que os clientes escolherão sobre outras alternativas. Esses diferenciadores também ajudarão você a focar seu marketing na proposta de valor-chave que você oferece, mas seus concorrentes não.

5. Quem está na sua equipe

Por melhor que seja a sua ideia, apenas a equipe certa será capaz de efetivamente executar e construir uma grande empresa.

Na parte “equipe” do seu argumento de venda, você deve falar sobre o porquê e seus parceiros de negócios são a equipe certa para executar sua visão e por que o conjunto de habilidades de sua equipe é precisamente o que é necessário para levar sua empresa ao sucesso. As pessoas costumam dizer que a equipe de liderança de uma empresa é mais importante do que a ideia - e isso geralmente é verdade. Não importa quão grande ou única seja a sua solução, se você não tiver as pessoas certas a bordo, você não conseguirá concretizar isso.

Também não há problemas em não ter uma equipe inteira no lugar. É mais importante entender que você tem lacunas na equipe de gerenciamento e que precisa contratar as pessoas certas. Saber o que a sua equipe está perdendo e reconhecer que você precisa encontrar o talento certo para preencher as lacunas é uma característica importante em qualquer um.

Veja também: 10 maneiras de desenvolver sua equipe de liderança

6. Resumo financeiro

Para um grande argumento, você não precisa necessariamente mostrar uma previsão detalhada de cinco anos. O mais importante é que você entenda seu modelo de negócios.

“Modelo de negócios” pode parecer algo complexo, mas felizmente não é. Tudo o que você precisa saber é quem paga suas contas e que tipos de despesas você terá.

Por exemplo, se você está iniciando um site de notícias on-line, os clientes que pagam as contas são seus anunciantes. Seus custos serão escritores, designers gráficos e hospedagem na web. À medida que você aprende mais sobre seu setor, certamente é útil reunir uma previsão de vendas e um orçamento de despesas. Você vai querer garantir que você pode construir uma empresa rentável com base em suas suposições. Mas, para o seu argumento do elevador, uma previsão detalhada não é necessariamente necessária.

Veja também: Os principais elementos do plano financeiro

7. Mostre tração com os marcos

O elemento chave final do seu argumento do elevador é transmitir os marcos do seu negócio, ou a sua programação.

Aqui você vai falar sobre seus próximos objetivos e quando planeja alcançá-los. Se você já realizou marcos importantes, você deve mencioná-los. Por exemplo, se você inventou um novo dispositivo médico, os investidores em potencial desejarão saber onde você está no processo de teste clínico. Quais etapas foram realizadas e qual é o cronograma previsto para as aprovações finais do FDA? Se você está abrindo um restaurante, os investidores vão querer saber sobre os planos para assinar um contrato de arrendamento, projetar o interior e abrir para negócios.

Falar sobre os próximos marcos no seu campo torna a sua empresa uma realidade. Esta seção do campo ilustra o quão bem você pensou sobre os passos detalhados que serão necessários para abrir o seu negócio e começar a ganhar dinheiro.

Se você precisar de ajuda para montar seu baralho para uma apresentação, confira nosso artigo que descreve exatamente quais slides você deve incluir em sua apresentação e o que deve estar em cada slide. Você também pode criar um pitch de uma página, que é uma ótima apresentação se você estiver fazendo um discurso de elevador e também uma boa solução para enviar um pitch via email. Confira nosso modelo de pitch de uma página se isso soa como a solução certa para você.

Pronto para começar? Você pode baixar nossos modelos de pitch deck e ir direto para a direita:

Componente Bonus: O pitch de uma frase

Vamos dizer que você está em um jantar e um dos convidados pergunta a você: “Então, o que você faz? ? ”Você pode responder em uma frase para que eles entendam sua empresa?

Ser capaz de destilar o que sua empresa faz em uma frase simples é incrivelmente valioso. Ele ajuda você, como um foco em exatamente o que você faz e para quem você está fazendo isso. Também ajuda você a divulgar claramente seus negócios. Um título simples no topo do seu site ou brochuras irá comunicar a essência da sua empresa e gerar interesse em aprender mais sobre o que você faz.

Existem certamente outros componentes que você pode incluir no seu discurso, mas esses sete são realmente as peças “indispensáveis”, quer sejam escritas em uma apresentação de pitch deck ou literalmente entregues como discurso em um elevador real. Se eu perdi algo que você acha que é crítico para incluir, por favor me avise nos comentários.

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Este artigo é parte do nosso Guia de alcance completo para elevadores. Check it out para aprender tudo o que você precisa saber sobre pitching.