As exposições de negócios são um desperdício de tempo? |

A maioria das empresas será abordada em algum momento para expor em um evento. O apelo inicial é considerável - sair do escritório, encontrar clientes de verdade, vender seus produtos e distribuir panfletos para muitos possíveis clientes. No entanto, a realidade é geralmente um pouco diferente.

A receita para a execução de uma exposição permaneceu em grande parte o mesmo ao longo dos anos. Selecione um tema, segmente empresas oferecendo proposições relacionadas a esse tema e atraia um público para essas empresas comercializarem e venderem. O que há para não gostar?

Muito, na verdade. Tendo estado em ambos os lados da barreira (como expositor e participante), sinto que muitas exposições perderam seu apelo e que seus modelos de negócios precisarão se adaptar radicalmente se quiserem sobreviver. Na maioria dos casos, eles simplesmente não oferecem valor para seus clientes reais, ou seja, os expositores (muitos se comportam como se os participantes livres fossem seus principais clientes). Opções alternativas de marketing, como o Google AdWords, oferecem muito mais valor e transparência em termos de sua capacidade de garantir um retorno positivo dos gastos com anúncios. Por causa disso, sinto que mais e mais expositores chegarão à mesma conclusão em relação às exposições - que simplesmente não valem a pena. A seguir, alguns dos meus pensamentos sobre feiras e exposições da perspectiva de um expositor.

1. Considerações Financeiras

A maioria das exposições tem a liberdade de comparecer, com os expositores pagando cerca de £ 3.000 - £ 5.000 (e acima, dependendo do tamanho do estande) por “concha”, ou apenas espaço vazio. Fator no custo de vestir o estande, impressão de folhetos e as taxas exorbitantes cobradas por serviços básicos como eletricidade e banda larga, e os custos rapidamente começam a aumentar. Uma vez que você considera três ou quatro pessoas fora do escritório (no mínimo), pagando pelo transporte, alimentação e acomodações, etc., você pode estar considerando custos que se aproximam de cinco números. Isso tudo é bom e bom se você está vendendo serviços de bilheteria, onde um novo cliente cobre o custo. No entanto, a maioria das empresas está vendendo produtos e serviços, onde a receita está na casa das centenas de libras e, portanto, o custo é melhor gasto em atividades de marketing mais produtivas, com um retorno mais certo.

2. A Exposição

Novo Show

Quando um novo show chega ao local, ele não tem a reputação, a história e o legado de uma exposição estabelecida. O risco de números de participantes não se materializarem é significativo (pelo menos, os shows estabelecidos podem fornecer 'alguns números' de shows anteriores). Assim, o meu conselho para todas as empresas é participar da nova feira como visitante pela primeira vez, para que seja possível substanciar as reclamações, para avaliar o quão bem elas são conduzidas etc. É claro que se todos seguirem meu conselho, não haverá pagamento. expositores em um novo show e, portanto, não comparência no ano 2.

Show Estabelecido

Shows estabelecidos têm 'history', então torna mais fácil ter uma noção do footfall provável etc. Essa reputação também pode ajudá-los a proteger algumas palestras bem conhecidas, mas como explicarei abaixo, mesmo a exibição em shows estabelecidos não é garantia de sucesso para os expositores. Em muitos casos, o foco principal dos organizadores é a todo custo, e pouca atenção é dada ao efeito que esse enfoque tem sobre os expositores.

3. The Typical Blueprint

A maioria das exposições segue projetos similares. O primeiro passo é garantir um número de notas-chave publicamente conhecidas, independentemente de terem algo interessante a dizer ou não. Assim, os eventos de negócios tendem a atrair oradores de alto calibre da ex-escola de administração Aprendiz.

Equipes de televendas, em seguida, abordam os negócios, e os expositores são trazidos para bordo com os primeiros, obtendo espaços privilegiados na planta baixa e vagas de seminário, onde podem apresentar material 'on brand'.

Em termos de audiência, a maioria das exposições é gratuita. participar e o expositor precisa comercializar efetivamente para garantir a participação de uma audiência substancial. Para alguns, o marketing é mínimo, pois isso corrói as margens, e a equipe de vendas que acompanha os expositores em potencial não oferece garantias quanto aos números dos participantes. Independentemente disso, mesmo quando os números de passos soam impressionantes, a quantidade não equivale a qualidade e muitas vezes a composição do participante pode ser descrita como 'variável' na melhor das hipóteses (em termos de propensão a gastar).

Da mesma forma, não é incomum para os organizadores. executar até 10 salas de seminários com seminários de back to back, resultando em muito menos tempo para os participantes percorrerem as arquibancadas. Embora sejam ótimos para o participante, eles não são bons para o expositor. Outra tendência recente tem sido mesclar dois shows em um - o que, novamente, é bom se você estiver em métricas de vaidade como "números de participantes", mas serve apenas para trazer leads menos qualificados para o estande. O padrão é claro. Os participantes gratuitos concentram todo o foco e o expositor simplesmente não é tratado como cliente.

4. Manning the Stand

Um dos problemas mais difíceis enfrentados pela maioria dos expositores (além de ninguém parar e ficar com as pernas doridas de pé) está lidando com a variedade de pessoas que chegam ao estande com agendas ocultas ou sem intenção de se envolver com o host. Aqui estão alguns exemplos dos tipos de pessoas que provavelmente vão se aproximar do estande (que você pagou muito dinheiro para ter):

- O Caçador de Freebie - Eles se aproximam do estande segurando um punhado de canetas e com sacos carregados com guloseimas. Eles vão direto ao ponto perguntando 'você tem brindes?' enquanto usa a mão de reposição deles / delas para agarrar um punhado de doces do jarro no contador.

- O Caçador de Trabalho - Estes são mais sutis. Eles parecem dispostos a aprender mais sobre a oferta. Você pensa em "liderança potencial". Eles pensam: "Por favor, você pode se apressar?" A conclusão é rápida. “Existe algum lugar onde eu possa deixar meu currículo?”

- O vendedor - Estes fazem uma linha direta para a pessoa mais formalmente vestida no estande assumindo que eles são o chefe. Sem respirar, eles lançam uma descrição de seu produto ou serviço, completamente alheios ao fato de que você não paga para expor para ser lançado. Eles deixam um cartão de visita, não pegam nada da sua literatura de vendas e parecem um pouco ofendidos quando você diz que está "sem cartões de visita".

- O Timewaster - Essas pessoas são muito difíceis de identificar antecipadamente. Eles são ricos em tempo e têm inúmeras táticas para demonstrar que "tempo não é dinheiro". Eles vão fingir interesse no produto, pedir uma demonstração e depois procurar participar de um debate nos moldes do 'faça X?' Você demonstra com sucesso todas as características que mencionam e, em seguida, apenas se desviar do meio da frase, tendo tomado 20 minutos do seu tempo. As técnicas de vendas que envolvem perguntas sutis de "pré-qualificação" raramente funcionam com elas.

- A pessoa procurando por rotas - Novamente, elas são fáceis de identificar. Eles tendem a ter pressa para pegar a mais recente ex-candidata do Aprendiz no mundo da consultoria. Eles chamam sua atenção quando você fala com outra pessoa, interrompendo-a no meio da frase perguntando 'onde está o Seminar Hall 6?' Você gentilmente encaminhá-los para o folheto da feira nas suas mãos e pedir desculpas ao seu interlocutor.

- O 'Eu pareço a última pessoa no mundo que vai comprar de você' - Estes são de longe o seu participante favorito. O pacote surpresa. Eles parecem estar perdidos em seu próprio mundo enquanto vagam. Você colocou um folheto nas mãos deles; murmure algumas palavras cansadas sobre sua oferta. Eles fazem uma pausa, se aproximam e, antes que você perceba, o cartão de crédito saiu e eles estão a caminho. A venda é feita. A fé na humanidade é restaurada brevemente. Mas, infelizmente, eles são muito poucos e distantes entre si para manter o chefe feliz.

5. Resumo

Como uma empresa que costumava expor em várias exposições, mas notamos que elas não funcionam mais para nós. Como é claro do exposto, sou de opinião que exibir em feiras e exposições não é um bom uso do orçamento de marketing (salvo as exceções ímpares).

Em vez disso, o dinheiro do marketing é melhor gasto em outro lugar, e todos o tempo economizado por não deixar o escritório, é melhor passar a pegar o telefone e conversar com os clientes reais. A julgar pela rotatividade de expositores repetidos em eventos com os quais estou familiarizado, sinto que mais empresas estão chegando à mesma conclusão. Talvez alguns desses pontos sejam de interesse para os novos, que atualmente pesam as decisões para expor.

Por fim, eu tenho algumas ligações perdidas esta semana de um vendedor de eventos interessado em me “embarcar”. Espero que eles vejam este post e possam receber a mensagem. Se eles virem isso, eu também gostaria de pedir desculpas por não aceitar o convite deles para se conectar no LinkedIn (suponho que eles possam segmentar minhas conexões). Eu talvez errado, eles poderiam apenas ter querido ser meu amigo.

Este artigo apareceu originalmente no Smarta.com

Imagem da Expo cortesia de Adriano Castelli / Shutterstock.com