Aprenda com a Amazon: Como aproveitar mercados não atendidos |

As lojas de varejo estão fechando em grande número. Apesar do fato de que, de acordo com pelo menos um estudo, a Geração Z mostra uma preferência por compras nas lojas em parte do tempo, pelo menos 22 marcas estão fechando em 2017. Ao mesmo tempo, as lojas do dólar estão em ascensão. O que isso lhe diz?

Para começar, confirma que a forma como os consumidores compram mudou fundamentalmente. Eles cresceram mais exigentes e têm mais opções. Os consumidores de alto nível estão dispostos a pagar um prêmio por produtos e serviços de luxo, como vimos em tudo, desde a Tesla até a Peloton e a Whole Foods. Os principais consumidores esperam seleção, conveniência e preços competitivos, e têm todos os tipos de novas opções.

Mas ainda há espaço para inovação entre pelo menos um segmento - organizações voltadas para consumidores de baixa renda podem ser uma estrela brilhante em um quadro cada vez mais sombrio.

Certamente, grandes empresas receberam a mensagem. A Amazon, por exemplo, pode ser mais conhecida por sua conveniência e popularidade de um clique entre os millennials. Mas eles recentemente começaram a oferecer uma assinatura de US $ 5,99 por mês para o Amazon Prime para pessoas com cartões EBT. Em contraste com o preço padrão de US $ 100 / ano ou US $ 10,99 / mês, este é um desconto real, e a entrega de dois dias significa menos gastos com gasolina ou viagens longas no ônibus.

O novo prestador de serviços financeiros LendUp recentemente levantou US $ 200 milhões para apoiar o seu trabalho fazendo empréstimos a consumidores subabundos. Eles posicionam sua oferta em contraste com os empréstimos do dia de pagamento, que têm sido uma necessidade feia para muitas famílias carenciadas, apesar das taxas exorbitantes.

Como os donos de pequenos negócios podem alcançar mercados carentes?

Existem também oportunidades para proprietários de pequenas empresas. Quem consegue alcançar esse grupo único e carente tem a oportunidade de conquistar um segmento leal e potencialmente lucrativo da população.

Vamos considerar os fatos: cerca de 15% dos consumidores dos EUA vivem abaixo da linha da pobreza. A partir dos últimos dados divulgados em 7 de julho de 2017 pelo Departamento de Agricultura dos Estados Unidos, o total é de 41,6 milhões de pessoas em vales-alimentação. No entanto, esse grupo tem sido historicamente ignorado pelas empresas.

As lojas estão frequentemente distantes de bairros de baixa renda, exigindo gás caro, ou coisas mais pestilentas para casa em trânsito público. Muitas empresas não aceitam cartões de Transferência Eletrônica de Benefícios (EBT), dificultando o acesso de pessoas em assistência pública a bens e serviços. Além disso, muitas das melhores ofertas exigem grandes compras em grandes quantidades - pense em jarros de ketchup do tipo costco ou em rolos de papel higiênico de 20 pacotes. As famílias que vivem do salário ao salário não podem arcar com a despensa.

Algumas empresas estão se concentrando em entender as necessidades dessas comunidades. As lojas do dólar, com suas pegadas menores, compromisso de levar produtos com baixo preço por item (não apenas descontos a granel) e seus muitos locais em bairros de baixa renda têm prosperado e se expandindo.

Se você é uma pequena empresa querendo servir Para os consumidores de baixa renda, você precisa entrar para a economia de associação, na qual as organizações colocam uma relação de longo prazo com seus clientes.

Aqui estão as etapas para construir uma transação para sempre, na qual seus clientes se tornam membros e demonstram Lealdade a longo prazo, em troca de seu foco de longo prazo em seu bem-estar.

1. Comece entendendo quais necessidades não são bem atendidas em seu segmento alvo

Comece pequeno e específico - em vez de “consumidores de baixa renda”, que tal “pais de baixa renda que vivem em centros urbanos”. Se você pode deliciar alguns centenas de pessoas, ou mesmo algumas dúzias, fornecendo-lhes algo que ansiavam, você está bem encaminhado para um novo negócio de sucesso. A partir daí, você pode estender sua oferta conforme saturar cada mercado.

Existem muitas indústrias nas quais os consumidores de baixa renda estão hoje carentes, a maioria dos quais devido à falta de acesso a transporte e a serviços financeiros, como cartões de crédito, contas bancárias e empréstimos. A oferta de US $ 5,99 / mês da Amazon Prime para os titulares de cartão EBT superou essas duas limitações. O Uber e outros serviços de compartilhamento de carona oferecem transporte acessível para pessoas que não podem pagar seu próprio carro. Há muito espaço em vários setores, como entrega de mercearias, assistência médica e programação após o horário escolar para crianças, só para citar alguns.

2. Determine como você pode resolver o problema

A partir daqui, pense em maneiras de atendê-los e concentre-se em tudo que você poderia fazer para resolver o problema inteiramente e para sempre para o cliente. A chave é pensar fora da proverbial caixa sobre o que os clientes realmente querem e precisam em suas vidas, em vez de procurar soluções de curto prazo através das lentes do que você vende atualmente.

Por exemplo, se você possui uma lavanderia a seco, pense além de “um melhor processo de limpeza” para “ter roupas limpas no meu armário”, que é um objetivo maior e de longo prazo. Enquanto algumas pessoas querem ter um carro, a maioria das pessoas só quer transporte confiável e conveniente sempre que precisar, de preferência sem as dificuldades de manutenção e financiamento.

Qual é o grande objetivo do seu negócio? Que tipo de “promessa para sempre” você pode fazer para as pessoas que você serve?

• Mantendo as pessoas saudáveis ​​(médico, clínica, academia)?
• Garantindo que elas estejam atualizadas sobre eventos locais (jornal)?
• Espiritualidade e comunidade (igreja, templo, mesquita)?

Quando você dá um passo para trás e pensa em como seus serviços e produtos se encaixam nas vidas de seus clientes, você identificará novas combinações de serviços que podem ser unicamente empacotados.

Considere algumas das tecnologias emergentes que podem permitir a entrega de forma diferente. Por exemplo, você pode criar uma programação regular de entrega ou serviço e dar a seus membros a capacidade de ajustar suas rotinas? Ou você pode fornecer suporte on-line, além de telefone ou acesso móvel para viagens.

Você sempre pode dimensionar sua oferta a partir dessa visão ideal, mas é útil pensar grande.

Brian Chesky, o fundador da AirBnb, fala sobre o fornecimento de uma experiência de "11 estrelas", ou seja, muito mais do que uma experiência de 5 estrelas.

Por exemplo, ele diz:

“Eu saía do avião e havia 5.000 de alta crianças da escola torcendo meu nome com carros me dando as boas vindas ao país. Eu chegaria ao jardim da frente da sua casa e haveria uma conferência de imprensa para mim, e seria apenas uma experiência pessoal. ”

3. Volte para o seu produto viável mínimo (MVP)

O que você pode fazer hoje para agradar as pessoas que você deseja atender? Talvez você não possa oferecer aos seus clientes uma multidão aplaudindo, mas você pode pensar em algo muito especial e diferente.

Por exemplo, se sua experiência de 11 estrelas está fornecendo entrega domiciliar de alimentos orgânicos a um preço baixo para todos, talvez você comece com a entrega em domicílio de uma refeição semanal a cada terça-feira para uma única comunidade. Uma vez que você tenha um pequeno sinal de sucesso, você pode expandir-se para mais mercados, ou oferecendo mais serviços, ou diminuindo o preço. Você tem que começar em algum lugar, certo?

Ao tentar novas abordagens, antes de investir na sistematização e escalonamento dos processos de cada ideia, teste-as de maneira menos eficiente. Por exemplo, antes de contratar uma equipe de motoristas de entrega, talvez a equipe do projeto possa fazer entregas, até que o modelo seja comprovado e refinado.

Determine o que você pode fornecer ao seu grupo-alvo o mais próximo possível de uma experiência de 11 estrelas. possível. Teste com um pequeno grupo. Solicite feedback do grupo e repita. Quando você é pequeno, pode ser ágil e ajustar serviços, embalagem e preços. Se você gostaria de aprender como fazer isso, o artigo da BPLans sobre testes de validação de demanda é um bom próximo passo.

4. Continue refinando sua oferta

Continue mexendo com sua oferta e com seu comprador alvo até ter uma combinação perfeita, o que é conhecido como “ajuste do mercado de produtos”. Só depois que você souber que seus clientes adoram e deixar de ser consumidores avaliando outros opções, para "membros" que estão totalmente comprometidos com você, você começa a investir na conscientização sobre sua oferta.

Esse processo é verdadeiro, a propósito, de qualquer segmento carente, não apenas de consumidores de baixa renda. As pequenas empresas têm uma vantagem na medida em que você provavelmente já conhece seus melhores clientes, para que você tenha acesso exclusivo às suas necessidades e desafios. Você pode fazer esse processo sem bancos de dados sofisticados e tecnologia porque realmente entende seu mercado, e também porque não precisa escalar para servir milhões para ter um negócio de sucesso.

Então comece a pensar realmente pequeno e realmente focado. Ajude um pequeno grupo com um problema profundo - especialmente um que tenha sido ignorado. Concentre-se em fazer com que o problema desapareça e não se limite a "como sempre foi feito". Se você olhar para mercados que são muito pequenos ou muito desafiadores para as grandes empresas se concentrarem, talvez você encontre o tipo de lealdade que dura para sempre.