O bom senso Guia de Negociação |

Na minha experiência, a simples menção de “negociação” traz uma de duas reações nas pessoas. Alguns sorriem com alegria, animados para entrar em discussões e encontrar seu concorrente no campo de batalha.

Outros fazem caretas de ansiedade, balançando a cabeça como se dissessem “Não. Eu não. Por favor, não eu. ”

Não importa em que campo você esteja, a verdade comum é que, para garantir as melhores ofertas possíveis para o seu negócio, você terá que negociar. Se você está querendo assinar um contrato de vários milhões de dólares, ou trazer a bordo seu primeiro cliente, a negociação não precisa ser estressante ou complicada.

Faça uso desses cinco elementos essenciais, e você será

Veja também: 3 Regras Simples e Poderosas de Negociação

Essencial # 1: Preparação

Nada grita hora amadora como fazer uma negociação. Vale a pena dedicar um tempo e fazer um esforço para pesquisar e criar uma estratégia (e alguns planos de backup) antes de apertar as mãos e sentar à mesa com sua contraparte.

Sua primeira tarefa é formar uma equipe para apoiá-lo. Ajudar os membros dos diferentes departamentos afetados pelo negócio (legal, finanças, operações, qualidade) e entender onde você está agora e para onde você deve ir.

Se você é um pequeno organização, pense nessa equipe como um círculo de conselheiros e explore sua rede profissional mais ampla para encontrar indivíduos engajados e experientes para dar uma mãozinha. Este grupo será a sua orientação central através do trabalho de preparação, bem como os seus consultores para bloqueios de estrada que surjam durante as negociações.

A sua segunda tarefa na preparação da sua negociação é para estabelecer os seus objetivos e prioridades. Goste ou não, você não será capaz de obter absolutamente tudo o que deseja, então entender o que você deve ter e o que você pode viver sem é crucial. Ter essa clareza permitirá que você permaneça no caminho certo durante o processo de negociação; você será capaz de explorar todas as avenidas, mas sempre sabe qual é o seu destino desejado.

Veja também: 10 perguntas que eu não esperava ser perguntado pelos investidores

Essencial # 2: Relacionamentos

Uma vez que sua estratégia e equipe de apoio tenham sido estabelecidas, é hora de começar as negociações.

Conforme você está conduzindo as discussões em direção aos seus objetivos, é fácil se envolver no lado tático das coisas e começar a considerar a negociação como sendo "Apenas" sobre o contrato ou acordo em mãos. Resistir ao impulso - os negociadores são pessoas também. Você é apenas uma pessoa, pedindo a outra pessoa para ajudá-lo a atingir sua meta.

No entanto, fazer isso sem um relacionamento forte será quase impossível. Não é preciso grandes gestos ou grandes proporções. doce falando para construir relacionamentos fortes durante uma negociação. Pode ser tão simples quanto reservar tempo para conversas triviais, fazer perguntas sobre os negócios e a vida da outra pessoa, e isso é fundamental - na verdade, se importar com as respostas. Lembre-se de que eles adoram golfe ou passam as noites de sexta-feira tocando com uma banda de covers dos Stones. Trate este relacionamento construindo exatamente como você iria conhecer um novo amigo.

Essencial # 3: Criatividade

Negociar contratos parece ser uma atividade bem seca e chata - e pode ser, se você não está tocando em seu lado criativo. Há mais de uma maneira de quebrar uma noz, e o mesmo vale para negócios de qualquer tamanho.

Pense na negociação como um quebra-cabeça que você e sua contraparte estão tentando resolver juntos, e a melhor parte de esse enigma é que não há apenas uma solução - as possibilidades são infinitas.

A preparação e a definição de prioridades que você fez no item essencial 1 significa que você criou flexibilidade para si mesmo. Quanto mais variáveis ​​você tiver em jogo, e quanto maior for a sua gama de resultados aceitáveis ​​para cada um, maior o número de configurações que sua solução pode tomar.

Se você está em um obstáculo durante as discussões, uma ótima maneira de superar isso é abrir o chão para uma sessão de brainstorming sem limites. Defina a expectativa de que nada no flipchart ou quadro branco esteja “no registro” e permita-se brincar com a pergunta “Como poderia ser esse negócio?”

Quando você constrói relacionamentos fortes, um exercício como Isso pode funcionar como mágica para que seus sucos criativos de solução de problemas fluam novamente.

Veja também: O Guia Inspirado na Pixar para Gerenciar uma Empresa Criativa

Essencial # 4: Patience

Talvez até mais do que os outros fundamentos da negociação renunciar à paciência em suas negociações pode causar grandes danos ao seu contrato final

O processo leva tempo. Podemos ter todos os prazos (reais e imaginários) que queremos, mas no final do dia, Você não pode apressar. Haverá passos em falso, re-dos, retrocessos e soluções abandonadas que você tinha certeza que eram "o único". É frustrante, mas não deixe que esse sentimento o leve a jogar a toalha e se contentar com o que quer que esteja em oferta

Paciência também significa aprender a se sentir confortável com o desconforto da negociação. Mesmo os profissionais podem se sentir desconfortáveis ​​de vez em quando, e é da natureza humana querer fugir, escapar dessa situação e do ambiente o mais rápido possível. Desistir muito cedo na sua negociação pode trazer algum alívio a curto prazo, mas também garantirá um resultado ruim.

Um contrato instável, linguagem de propriedade mal definida ou margens que não são sustentáveis ​​serão dor pontos que você vai lidar com os próximos anos. Paciência, quando adicionado à sua criatividade e espírito colaborativo, é como você vai passar.

Essencial # 5: Feedback

Parabéns! O negócio está feito, a tinta está seca, o champanhe estourou e você encerrou as negociações. Para o próximo one-right?

Não tão rápido.

Para aumentar o seu negócio, a melhoria contínua é uma obrigação. Cada negócio, contrato ou parceria precisa ser melhor que o último, se possível, e cada processo de negociação mais suave e mais agradável para todos os envolvidos. É essencial ter uma mentalidade científica e realizar uma pós-morte de negociação, dando uma boa olhada no que funcionou e o que não funcionou. Reúna sua equipe de negociação e revise o processo e os resultados.

Por exemplo: O que correu bem e onde você encontrou empecilhos ou mal-entendidos com sua contraparte? Como essas situações poderiam ter sido tratadas de maneira diferente? Dissecando o acordo final, ele combina com as prioridades e metas que você definiu no começo? Se você tivesse uma chance, o que você mudaria?

Pode ser especialmente útil passar por essa revisão uma segunda vez alguns meses após a conclusão da negociação, para ver como suas soluções criativas estão funcionando na prática, e não na teoria.

Acompanhe essas descobertas e ações corretivas e compartilhe-as com sua equipe de negociação e seus colegas, de modo que, quando você estiver mergulhando na próxima, essas respostas se integrem perfeitamente à sua preparação.

Consulte também: Como executar uma reunião mensal de revisão

A negociação pode nunca ser fácil, mas é definitivamente possível obter ótimos resultados concentrando-se nos aspectos essenciais. Assim como o seu negócio foi construído com camadas e camadas de melhorias incrementais, esses cinco elementos essenciais da negociação ajudam você a construir uma base sólida de metas e limites claros e, a partir daí, desenvolver sua própria marca de magia. Relacionamentos, explorar e alavancar sua criatividade, testar sua paciência e fazer um círculo completo - usando todas as suas lições aprendidas para tornar sua próxima negociação ainda mais forte.

Qual desses aspectos básicos de negociação você tem praticado em seu negócio? Que poderia usar um pouco mais de atenção?

Meu desafio para você - seja você um entusiasta de negociação ou um relutante negociador - é usar essa estrutura em sua próxima discussão, e deixe-nos saber como é isso!