Clube do Livro: Douglas T. Kenrick e Vladas Griskevicius, 'O Animal Racional: Como a Evolução Nos Tornou Mais Inteligentes do Que Pensamos'

Talk to the Animals Book Club

Economistas comportamentais investigam o lado irracional da tomada de decisão humana. Mas por que os humanos são "irracionais" em primeiro lugar? Em O Animal Racional, O Professor Douglas Kenrick, da Universidade do Estado do Arizona, e o Professor Vlad Griskevicius, da Universidade de Minnesota, mergulham nas razões evolutivas das escolhas aparentemente estúpidas dos humanos. Investmentmatome Recentemente, falei com os autores para discutir seu novo livro.

Quando e como você decidiu escrever o livro juntos?

Griskevicius: Doug é um psicólogo evolucionista e eu sou professor de negócios. Nós dois publicamos muitos estudos científicos revelando a psicologia evolutiva do comportamento do consumidor. Nós compartilhamos muitas dessas descobertas com nossos colegas de outras universidades. Mas um dia, durante o almoço, enquanto discutíamos as implicações práticas diárias de todas essas descobertas, percebemos que havia a necessidade de um livro que pintasse o quadro geral para os leitores que não estavam na academia. Queríamos contar uma história ligando as descobertas das pesquisas dos nossos colegas com o trabalho de outros psicólogos, economistas, cientistas de decisão, biólogos e antropólogos, e fazê-lo de uma forma que atraísse tanto os especialistas quanto os leigos instruídos. Neste livro, tentamos pintar essa tela mais ampla de uma forma colorida, mostrando por que uma íntima familiaridade com nosso Animal Racional interno é importante para líderes empresariais e trabalhadores, para economistas e seus pares do mundo real, para políticos e seus constituintes, aos professores e àqueles de nós que ainda têm muito a aprender.

Ao longo do livro, você oferece uma série de anedotas pessoais e auto-depreciativas que mostram como vocês são animais racionais. Quais são seus exemplos favoritos?

Griskevicius: Emigrei de um país comunista pobre (Lituânia), onde uma vez fiquei na fila por quatro horas para comprar minha primeira banana. Logo depois que eu desembarquei pela primeira vez na América em um jato gigante da Pan Am, fui levado a um supermercado gigante onde eu poderia escolher qualquer item. Minha primeira compra como um capitalista recém-cunhado foi comprar um pacote de chiclete de melancia Bubblicious. E quanto àquela banana, fiquei na fila por quatro horas para comprar de volta ao velho país, comi-a ainda com a casca, pensando que seria absolutamente idiota jogar fora qualquer parte de uma iguaria tão desejável.

Kenrick: Sou um investidor avesso ao risco que protegeu cuidadosamente suas economias insignificantes, colocando-as em investimentos seguros. Depois de ver minha conta de aposentadoria crescer lentamente enquanto o mercado de ações disparava, transferi uma grande parte desses fundos para o mercado de ações em 2001, bem a tempo de participar de algumas quebras históricas sem precedentes no valor das ações. A menos que este livro faça New York Times lista de best-sellers, estou planejando me aposentar depois de meus 79 anos^º aniversário, provavelmente para uma pequena cabana no interior do Equador.

Como você acha que seu livro aprofunda o estudo da economia comportamental?

Kenrick: O livro examina de forma evolutiva nossos vieses irracionais, revelando que, em vez de serem falhas de design na mente, nossos preconceitos são, na verdade, características de design. Essa nova perspectiva fornece dois insights importantes sobre economia comportamental:

Insight # 1: A tomada de decisão humana serve objetivos evolutivos. A maneira tradicional de pensar sobre o comportamento humano baseia-se quase completamente em uma consideração das metas de superfície das pessoas - para conseguir um bom negócio em um par de sapatos, por exemplo, ou para escolher um bom restaurante para meu encontro no próximo sábado. Mas os humanos, como todos os animais, evoluíram para fazer escolhas de maneiras que promoviam propósitos evolucionários mais profundos. Uma vez que começamos a olhar para as escolhas modernas por meio dessa lente ancestral, muitas de nossas decisões que parecem tolas e irracionais no nível da superfície revelam-se inteligentes e adaptáveis em um nível evolutivo mais profundo.

Insight # 2: A tomada de decisão humana é projetada para alcançar vários muito diferente objetivos evolutivos. Economistas e psicólogos têm frequentemente assumido que os humanos buscam um único objetivo amplo - "sentir-se bem" ou "maximizar os benefícios". Mas, na verdade, todos os humanos perseguem vários objetivos evolucionários muito diferentes, como adquirir um parceiro, proteger-se do perigo, e atingir status. Esta é uma distinção importante. Dependendo de qual objetivo evolucionário está consciente ou inconscientemente em sua mente, você terá tendências muito diferentes e fará escolhas muito diferentes.

Como o nosso ambiente influencia nossa tomada de decisão?

Kenrick: Nosso ambiente ativa diferentes objetivos evolucionários. Como vamos alocar nossas capacidades limitadas de processamento cognitivo? A resposta depende de quais ameaças e oportunidades evolutivas importantes estão atualmente no horizonte. Se há uma ameaça à sua vida, obviamente, você não fica pensando nos seus investimentos em aposentadoria. Da mesma forma, uma oportunidade de acasalamento provavelmente mudará radicalmente a forma como processamos as informações. Descobrimos que a clássica “aversão à perda” econômica se torna mais extrema quando as pessoas se preocupam com os perigos, mas se afasta quando os homens pensam em tentar atrair uma mulher. De fato, nós herdamos um conjunto de prioridades intrínsecas que mudam a maneira de alocar nossa atenção e quão profundamente pensamos, dependendo dessas metas fundamentalmente importantes. Isso implica que nossas escolhas são subconscientemente guiadas por essas metas evolucionárias mais profundas. E isso sugere algo ainda mais radical: há mais de um "você" tomando decisões. Embora pareça haver apenas um único "eu" dentro de sua cabeça, sua mente na verdade contém vários Subscritos Cada um deles tem um objetivo evolutivo específico e prioriza as coisas de maneiras completamente diferentes. Você toma decisões de forma diferente quando sua meta é seduzir um parceiro atraente, em vez de afastar os maus, contra escalar na hierarquia de status local.

Eu gostei do seu capítulo sobre parasitas sociais. Como as pessoas podem evitar ser enganadas?

Kenrick: De vigaristas a homens de companhia, muitos conspiradores buscam explorar nossas tendências evolutivas. Como você pode determinar se está lidando com um parasita social empenhado em explorar você? Pode ser difícil, mas há três coisas que você pode fazer para se proteger.

Conhece o teu inimigo. Se você começar a sentir que algo é um pouco suspeito, faça uma pergunta simples: A outra pessoa é realmente o que parece ser? Os exploradores geralmente dizem que são exatamente como você. Mas antes de aceitar a palavra, vale a pena olhar um pouco mais de perto. Quando o cuco coloca seu ovo no ninho de outro pássaro, ele também tenta imitar a aparência do ovo para se parecer com a do outro. Mas o ovo raramente será completamente idêntico ao ovo do pássaro real. Se o pássaro vitimado olhar mais de perto, ele reconhecerá o falso. De fato, muitas vítimas conseguem identificar o óvulo parasítico e jogá-lo fora do ninho antes que qualquer dano possa ser causado. Da mesma forma para nós humanos. Mesmo que alguém pareça ser igual a você, a menos que ele seja seu gêmeo idêntico, seus interesses não se sobrepõem completamente. Observar mais de perto a oportunidade que parece boa demais para ser verdade provavelmente revelará que é.

Conheça a sua situação . Se você está se sentindo compelido a gastar muito dinheiro, assinar a linha pontilhada ou tomar uma grande decisão, pergunte-se: Eu estive preparado para me sentir assim agora? Frequentemente, os exploradores primeiro preparam em seus alvos desavisados os subespecíficos mais vulneráveis a seus argumentos. Antes de tentar vender-lhe um anel de diamante “raro” custando dois meses do seu salário, por exemplo, um parasita social pode ativar seu subproduto da Aquisição de Mate, para o qual a oportunidade de separar milhares de dólares por uma pedra escassa pode parecer perfeitamente razoável. Mas a mesma decisão pode parecer ridícula para seus outros eus, que estão sendo intencionalmente excluídos do atual processo de decisão por um explorador manipulador. Mesmo que, naquele momento, algo pareça a decisão mais inteligente do mundo, o melhor conselho é esperar e dormir nela. Dando-se um pouco mais de tempo, você permite que seus outros participantes reflitam sobre a decisão. Algo que parecia um acéfalo um dia poderia parecer tolo no dia seguinte. E esperando, você não será o idiota.

Conhece a ti mesmo. Finalmente, se você está realmente querendo algo que não pode pagar, faça a si mesmo uma pergunta mais profunda: Qual necessidade evolutiva essa compra está tentando cumprir? A resposta muitas vezes volta para um dos nossos sete subsetores. Por exemplo, seu anseio por aquela cara viagem em família à Disney World provavelmente reflete a necessidade de ser um bom pai, e esse caro anel de aniversário de diamante reflete a necessidade de ser um bom cônjuge. Perceber que nossos desejos materiais refletem necessidades evolutivas mais profundas fornece uma visão importante: antes de estourar seu cartão de crédito, considere maneiras alternativas de alcançar a mesma necessidade evolutiva. Geralmente haverá muitas opções. Em vez de levar seus filhos para a Disneylândia, a necessidade de ser um bom pai pode ser igualmente cumprido por passar algum tempo de qualidade com seus filhos (uma de nossas esposas gosta de notar que "amor" é escrito T-I-M-E não C-A-S-H). E em vez de comprar um anel de diamante para o seu aniversário, a necessidade de ser um bom cônjuge pode ser igualmente cumprida por dizer ao seu parceiro um sincero "eu te amo" e expressar por que ele ou ela significa muito para você. Nossos cérebros estão preparados para não buscar bens materiais, mas para satisfazer necessidades evolutivas. E assim como nossos ancestrais, somos plenamente capazes de atender a essas necessidades sem esgotar nossas contas bancárias.

Que conselho você tem para investidores individuais?

Griskevicius: O interesse próprio racional não está em seu interesse próprio. O modelo econômico clássico de tomada de decisão pressupõe uma mente projetada para maximizar o interesse próprio. Aplica-se bem a intercâmbios envolvendo comerciantes de Wall Street ou consumidores comprando carros usados de estranhos, mas é surpreendentemente inadequado ao descrever como a maioria das pessoas toma a maior parte de suas decisões importantes.

Ao contrário do que muitos psicólogos e economistas costumavam acreditar, a economia de mercado é a maneira errada de abordar a maior parte das decisões que você toma no dia-a-dia. Isso não se aplica apenas às suas interações com seus amigos, familiares e a maioria das pessoas com quem você conhece e se preocupa, mas também se aplica às suas decisões sobre o trabalho. Sua jornada de trabalho será muito mais habitável se você não lidar com seus chefes, trabalhadores ou colegas como lidar com um estranho que pechinche sobre o preço de um carro usado.Até mesmo a pesquisa sobre jogos econômicos descobre que os estudantes treinados em economia ganham menos dinheiro, atirando-se no próprio pé com escolhas egoístas que irritam outras pessoas que, de outra forma, cooperariam com eles. Simplesmente chamando um jogo, o "Wall Street Game" levou as pessoas em um experimento a cooperar menos, e sair com menos recompensas em seus bolsos. Em vez de perguntar o que seus amigos, vizinhos e colegas de trabalho podem fazer por você, tente perguntar o que você pode fazer para torná-los mais parecidos com a família. Você pode achar que eles gostam de fazer negócios com você mais do que se você negociar duro sobre cada centavo e dez centavos na conta do restaurante.

Você fornece insights não apenas sobre como as pessoas tomam decisões financeiras, mas também sobre as pessoais. Você tem algum conselho sobre como as pessoas devem encontrar companheiros?

Kenrick: Fizemos um pouco de pesquisa sobre como as pessoas escolhem parceiros e descobrimos algumas diferenças sexuais interessantes na psicologia masculina e feminina de acasalamento, algumas das quais alteram profundamente o que os dois sexos priorizam na escolha de parceiros. Temos um capítulo inteiro no livro sobre economia sexual “dele e dela”. Em todo o mundo, por exemplo, os homens valorizam mais a juventude e a atratividade física, e as mulheres valorizam mais o status e os recursos. Nossa própria pesquisa e a de nossos colegas também sugeriram que homens e mulheres negociem relacionamentos de maneira diferente, especialmente nos estágios iniciais - quando os homens buscam intensificar a intimidade sexual, e as mulheres buscam sinais de amor duradouro. Há muitas implicações práticas de entender como tudo isso funciona, mas aqui está um casal. Em primeiro lugar, tenha cuidado com a influência de padrões irracionais em suas próprias escolhas de parceiro. Descobrimos que expor-se às belas modelos e atrizes da mídia pode deixar os homens insatisfeitos com as verdadeiras mulheres com quem realmente têm chance, e que o mesmo pode acontecer com as mulheres que veem todos os homens poderosos e ricos da mídia. Embora a mídia possa ser como um doce mental para nossos mecanismos de busca de parceiros, eles podem, como muitos sorvetes de Ben'n Jerry, ter alguns efeitos negativos. Então, se você estiver procurando por um parceiro, tire férias da mídia por um tempo e ficará mais satisfeito com suas escolhas reais. Segundo, os membros mais desejáveis do sexo oposto também são desejáveis para os outros, por isso, se você conseguir “pegar” alguém que esteja acima do seu próprio valor, esteja pronto para pagar alguns custos. Homens extremamente bonitos, por exemplo, são mais propensos a receber ofertas sexuais de outras mulheres (e os homens são notoriamente ruins em resistir a tais ofertas), então outra razão para escolher alguém cujo valor de mercado é próximo ao seu, eles vão gostar mais de você.

Algum outro conselho de vida?

Griskevicius: Não assuma que outras pessoas são idiotas. Economistas comportamentais descobriram uma série de maneiras pelas quais as decisões das pessoas podem ser simplificadas, autodestrutivas e tendenciosas. Se você ler sobre essa pesquisa, é fácil rir das fraquezas da natureza humana. E acontece que nós, seres humanos, sofremos de um viés especialmente forte - acreditamos secretamente que são as outras pessoas que são os tolos, ao passo que nos consideramos como gênios inteligentes e brilhantes. A teoria de que as pessoas são eminentemente racionais se aplica a nos, mas a teoria de que as pessoas são irracionais se aplica a eles.

Mas quanto mais profundamente olhamos, mais percebemos que as decisões das pessoas, embora por vezes tolas e irracionais na superfície, são muitas vezes conduzidas por programas subconscientes que fazem um sentido evolutivo mais profundo. Mesmo quando a pessoa que toma a decisão não consegue explicar a lógica evolucionista por trás dela, os seres humanos evoluíram para tomar decisões de maneiras que normalmente são boas para os nossos interesses evolutivos. Então, embora você não deva supor que você mesmo é um Econonista onisciente, isso o ajudará a não presumir que outras pessoas são idiotas auto-destrutivas.

Isso não quer dizer que nossas tendências evolucionárias sempre nos orientarão corretamente. Nossa racionalidade adaptativa é voltada para o mundo ancestral, não o moderno. De muitas maneiras, projetamos o mundo moderno para refletir nossas necessidades ancestrais (usamos nossos iPhones e automóveis para manter contato com amigos e familiares, por exemplo). Mas às vezes há um descompasso entre nossas inclinações evoluídas e o ambiente atual, como quando aqueles parasitas do estilo Bernie Madoff exploram nossas inclinações para a confiança familiar. Uma perspectiva evolucionária nos ajuda a identificar onde devemos esperar esse tipo de incompatibilidade e como trabalhar em torno de nossas reações automáticas quando elas podem nos colocar em problemas. Respeite o seu chimpanzé interior, mas leia também Relatórios do consumidor.