8 Dicas para colocar seu produto em lojas de varejo |

Se o seu novo negócio vai distribuir produtos no mercado de varejo dos EUA, isso significa que sua empresa precisa colocar seus produtos no que as pessoas chamam de “canal” - também conhecidos como canais de distribuição, ou canais de varejo.

Estou falando de colocar seu produto nas lojas. Grandes lojas ou pequenas lojas, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, qualquer que seja o fator comum, é que é muito difícil entrar. Vejo muitos planos de negócios que subestimam o esforço, os recursos e os problemas envolvidos na venda de coisas por canais.

Minha experiência com os canais começou em 1993 e foi quase inteiramente em lojas e redes que vendem software de computador, mas conversei com muitas pessoas lidando com outros tipos de canais, e suas experiências parecem ser bem o mesmo que o meu. Portanto, não importa em que tipo de canal de vendas a varejo você deseja colocar seu produto, existem algumas coisas importantes que você deve saber:

1. Entenda os níveis

A maioria dos principais canais de varejo nos EUA envolve distribuição de duas camadas, o que significa…

2. Os grandes varejistas querem comprar de distribuidores, não de você.

Sem intenção de ofender. É só que comprar de distribuidores torna sua vida simples. Uma conta, um pagamento e administração mais fácil.

3. Os distribuidores são gatekeepers resistentes.

Eles não estão procurando novos fornecedores. Novos fornecedores significam mais trabalho. E mais risco. Então eles não estão ansiosos para mudar o status quo. Claro que existem exceções, mas essa é a regra.

4. Os varejistas também são bons guardiões, pelo mesmo motivo

Aqui também há exceções, mas é difícil ser uma.

5. Ambas as camadas estão muito mais felizes com os novos produtos que vêm de fornecedores existentes.

Grandes empresas que já estão vendendo para o canal sempre terão mais facilidade.

6. A embalagem é realmente importante e, especialmente, para as novas empresas.

Obviamente, trata-se de produtos e indústrias diferentes, mas, por meio do varejo, os compradores fazem escolhas com base no que vêem. Nós, fornecedores, gostaríamos que eles lessem avaliações e tomem decisões mais informadas, mas na maioria das vezes eles decidem comprar (ou não comprar) com base no que vêem na embalagem da loja.

7. Os canais reduzem muito o seu dinheiro (e complicam o fluxo de caixa).

O quanto um canal leva varia de acordo com a indústria, mas se você estiver planejando um novo negócio e não souber os custos do canal, descubra-os. Os distribuidores fazem um pequeno corte, mas demoram uma eternidade para pagar. Os varejistas fazem um corte maior e não precisam pagar porque compraram dos distribuidores. Ambos os níveis recebem cortes do dinheiro para co-marketing e coisas do tipo. Você obtém uma receita muito menor por unidade, e isso acontece vários meses depois que você faz a venda.

8. Você não - eles vão comer os custos de mercadorias não vendidas.

A maioria dos canais insistirá em enviar produtos não vendidos de volta para você, o vendedor, e fazer com que você os compre de volta pelo mesmo preço que eles pagaram, sem qualquer subsídio para todas as comissões de co-marketing. Isso dificulta a análise financeira.

Uma das coisas que aprendi cedo sobre os canais: eles não se importam com seus problemas. Se você é difícil de lidar, eles encontrarão alguém para vender no mesmo segmento.

Então, se você puder vender direto, conte suas bênçãos. Os canais oferecem volume e branding, e isso é atraente. Mas as vendas diretas também têm algumas vantagens muito atraentes.

[Este post foi originalmente publicado em 20 de março de 2008, mas foi atualizado para ser tão útil e relevante como sempre.]