Respostas para 5 Trick Questions From Car Dealers

Com um pé no pára-choques de um carro usado quebrado, o vendedor pergunta: "Se eu lhe der um bom negócio, você vai comprar este bebê hoje?"

Embora a experiência de compra de carros seja agora mais transparente, os compradores podem encontrar alguns detalhes de preços on-line. Ainda há alguma verdade nessa imagem de um distribuidor que fala rápido. Os vendedores muitas vezes formulam perguntas para prender os compradores dizendo "sim". E eles vencem habilmente as objeções quando você diz "não".

Se você concordasse em comprar hoje, se o preço estivesse certo, você seria suavizado para o fechamento - onde é pressionado para aceitar um acordo. O vendedor diria: “Mas você disse que estava pronto para comprar hoje se eu lhe desse um bom negócio. Então qual é o problema?"

Estou bem familiarizado com esses truques verbais, porque fui convidado a usá-los quando vendi carros. Mais tarde, eu briguei com revendedores enquanto comprava dezenas de veículos para o meu empregador, um site automotivo que testava carros. Eu aprendi a reconhecer esses truques e descobri como a direção deles poderia me ajudar a conseguir o melhor negócio possível.

Aqui estão cinco armadilhas clássicas - e como evitá-las:

1. “Qual pagamento mensal se encaixa no seu orçamento?”

Isso parece um esforço para ajudar você a manter seu orçamento. Mas na verdade é o padrão ouro do truque verbal da mão. Nomeie um valor e você perderá o controle da negociação. Digamos que você queira comprar um carro que custa US $ 27.695. Agora, diga-me rapidamente qual deve ser seu pagamento mensal após adicionar taxas, impostos e custos de registro, subtraindo o pagamento inicial e dividindo por 60 meses?

Sem uma calculadora de empréstimo de carro, você não saberá qual deve ser seu pagamento mensal e o que realmente está pagando pelo carro. Para evitar essa armadilha, obtenha pré-aprovado para um empréstimo automático. Dessa forma, você pode dizer: "Sou um comprador em dinheiro; vamos falar sobre o preço do carro. ”Você ainda pode escolher o financiamento da concessionária se receber uma melhor taxa de juros. Mesmo que você não seja pré-aprovado, diga ao revendedor que deseja discutir primeiro o custo do carro e falar sobre financiamento caso consiga chegar a um acordo sobre o preço.

2. "Além do preço, há algum outro motivo para você não querer comprar este carro?"

Talvez você esteja com medo do negócio por várias razões, e você disse que o carro era muito caro e começou a se afastar. O vendedor habilidoso usará essa pergunta para impedir que você saia e o leve de volta às negociações.

Sua responsabilidade? Seja firme sobre deixar e vago sobre suas razões. “Francamente, não tenho certeza se esse é o carro certo para mim. Eu vou fazer mais pesquisas antes de tomar uma decisão.

3. “Até?”

Esta pequena questão dispendiosa pode ser acrescentada em muitos pontos de negociação. Por exemplo, digamos que você fez uma oferta de abertura de US $ 23.000. O vendedor pode dizer: “Até…?” E, sem pensar, você acrescenta: “Bem, eu poderia chegar a 23.700 dólares”. Depois que o vendedor aceitou sua oferta ao chefe, você ouviu: “Parece que somos os melhores poderia fazer é $ 24.350.

Uma resposta a "até?" Significa que você está negociando com você mesmo e aumentando o preço. A melhor defesa? Veja-o chegando e permaneça firme. Negociadores experientes dirão que é melhor fazer sua oferta, cruzar os braços e manter a boca fechada.

4. "Quanto tempo você está pensando em manter este carro?"

Você provavelmente fará essa pergunta quando o gerente financeiro preparar o contrato de vendas. Se você disser “Eu mantenho meus carros até as rodas caírem”, você se abre para um campo de vendas para comprar uma garantia estendida.

A maioria dos carros vem com uma garantia de três anos. Se você disser que continuará até o fim, será alvo de cobertura estendida. Não há nada de errado com uma garantia estendida - se você obtiver um bom preço - e se você planeja manter o carro depois que a garantia incluída expirar. Mas você não quer ser pressionado até tarde no negócio sem considerar cuidadosamente a cobertura e o custo. Em vez disso, sua resposta deve ser: "Ainda não decidi" ou, ainda, "costumo trocar de carro depois de cerca de três anos".

5. “Você quer o plano de proteção de prata, ouro ou platina?”

A maioria de nós tende a responder a uma pergunta como esta, nomeando uma das ofertas. No entanto, esses planos podem incluir recursos que são superfaturados e muitas vezes desnecessários, como a proteção de pintura que a maioria dos carros já possui. Em algumas concessionárias, esses planos - que podem incluir cobertura para tintas, estofados e garantias estendidas - são chamados de prata, ouro ou platina.

A resposta a essa pergunta - a menos que você tenha pesquisado os planos - deveria ser: "Eu não quero nenhuma delas".