Os blocos de construção de uma chamada fria Eles não podem dizer não para |

Algumas pessoas dizem que o cold call está morto, então muitos donos de novos negócios evitam tentar.

A técnica geralmente é ruim porque os funcionários e os vendedores não ponha tempo e esforço para se preparar e realizar suas chamadas frias com eficácia. Isso é uma vergonha, porque pode abrir portas para os tomadores de decisão e iniciar os relacionamentos de negócios em uma nota positiva e produtiva.

Se você procura maneiras viáveis ​​e econômicas de migrar leads através do funil de vendas da sua empresa, não ignorar o chamado frio. Eu já vi isso funcionar bem para empresas novas e bem estabelecidas em uma ampla variedade de indústrias. Mas, para chamadas frias para o trabalho, é necessária a abordagem correta.

Tirar o “frio” das ligações frias

As ligações frias não devem ser “frias”. Elas precisam invocar uma sensação de calor e conexão com a pessoa do lado do recebedor - e isso requer algum esforço e preparação concentrados.

Como você pode tornar suas chamadas frias uma ferramenta eficaz para gerar leads de vendas? Tudo começa com uma compreensão do que você precisa fazer para ajudá-los a ter sucesso. Se você está procurando formas criativas de encontrar novos clientes, não deixe de conferir este artigo a seguir, e continue lendo para saber como fazer chamadas a frio com eficiência.

7 maneiras de aquecer as ligações frias e abrir portas para o seu negócio

1. Certifique-se de estar preparado

Antes mesmo de pensar em discar os números de telefone dos clientes em potencial, faça sua lição de casa. Tenha uma compreensão firme das indústrias de seus clientes em potencial e faça um brainstorming de alguns de seus possíveis desafios. Pesquise também o que as empresas de seus clientes em potencial fazem, os clientes que eles atendem, o número de funcionários que possuem e seus principais concorrentes.

Além disso, recomendo usar o LinkedIn para conhecer a função de cada contato de destino na organização. Sim, isso é muito trabalho, mas lhe dará a oportunidade de entender como as soluções de sua empresa podem preencher o vazio e oferecer valor. Eu devo advertir você para não se tornar demasiado definido em suas suposições, embora

Embora a preparação seja vital, mantenha uma mente aberta. O que você aprende durante a sua chamada fria pode apoiar essas suposições ou provar que algumas delas são inválidas. A preparação é uma parte necessária do processo, mas não pode responder a todas as suas perguntas.

2. Tenha um roteiro bem organizado

Embora você não queira lê-lo literalmente e parecer rígido e empolado, um roteiro logicamente organizado ajudará a guiar as conversas na direção certa. O tempo de seus prospects é precioso para eles, então você precisa manter suas ligações ao ponto.

Embora o script que você usa dependa de suas circunstâncias específicas, aqui está uma estrutura geral que atende a maioria dos cenários de chamadas frias de vendas:

• Introdução (quem você é, com que companhia você está, por que está ligando)
• Conectando os pontos (o que você notou sobre a empresa deles que o levou a ligar para eles)
• Confirmação de que é um momento conveniente (e prometa respeitar seu tempo)
• Solicite informações sobre seus desafios
• Recapitulando seus desafios
• Explicação das soluções de sua empresa para superar seus desafios
• Próximos passos

Evite as armadilhas de saltando à frente de você e ficando muito granulado desde o começo. Por exemplo, suponha que eu esteja fazendo uma ligação fria para um possível cliente em nome da minha empresa.

Se eu começar a conversa com algo como: “Oi! Este é Gregg Schwartz, da Strategic Sales & Marketing. Estou aqui para fornecer uma solução de geração de leads que ajudará sua empresa a se concentrar em seu core business, aumentar vendas e lucros, desenvolver um novo fluxo de leads, reduzir custos de treinamento de funcionários, controlar custos de capital, etc., etc. Provavelmente estaria no fim de um desligamento. Isso foi muito rápido demais.

Um começo melhor seria: “Oi! Este é Gregg Schwartz, da Strategic Sales & Marketing. Fornecemos serviços de geração de leads B2B de grande porte para empresas de software. ”Esse tipo de abordagem permite que você sutilmente facilite o diálogo, para que você não sobrecarregue as perspectivas.

Depois de estruturar sua chamada fria nos componentes básicos que fazem sentido para sua situação, polpa cada segmento em frases que fluem naturalmente. Novamente, você correrá o risco de parecer falso se ler o seu script palavra por palavra. Em vez disso, familiarize-se intimamente com seu script, para que você precise usá-lo apenas como um guia para garantir que você aborde todas as etapas do processo.

3. Mantenha sua entrega realista

Lembre-se de que a pessoa do outro lado da linha é apenas isso - uma pessoa real. Use um tom de conversação e relaxado para ajudar a deixar seus clientes em potencial à vontade.

Use um script de cold call como sugeri no item 1, mas não seja um escravo dele. Deixe sua personalidade passar para construir o rapport. Seja cuidadoso, é claro, para não ficar muito casual usando gírias ou deixando acidentalmente palavras de maldição escapar - vise ser acessível e profissional.

4. Crie a oportunidade para a descoberta

Incorpore menos conversas e mais escuta em suas chamadas frias. Concentre-se em fazer perguntas abertas em vez daquelas que solicitam apenas respostas “sim” ou “não”. Seu objetivo é permitir que os possíveis clientes falem.

Quanto mais você der a eles a oportunidade de compartilhar seus desafios e pontos problemáticos, melhor você entenderá quais produtos e serviços você pode oferecer para ajudá-los a superá-los. > 5. Confirme o que você ouviu, verifique a compreensão e mostre que você esteve escutando

Nunca, nunca negligencie resumir sua compreensão dos problemas e das necessidades de seus prospetos enquanto em suas chamadas frias.

Reafirme o que seus prospetos compartilharam. com você para demonstrar que você está ouvindo atentamente. Se você pular essa etapa, perderá uma excelente oportunidade para criar confiança e ganhar a confiança do cliente.

6. Forneça informações que chamem sua atenção

Agora é sua vez de brilhar! Compartilhe como você acredita que pode ajudar seus clientes em potencial fornecendo uma sinopse de como sua solução ajudou os clientes com problemas semelhantes. Ao enquadrar seu valor dessa maneira, você pode evitar soar insistente - e isso ajudará seus clientes potenciais a visualizarem como você pode atendê-los.

Você pode estar se perguntando: “Mas Gregg, como posso saber quais exemplos usar quando primeiro aprendendo sobre os desafios de minhas perspectivas durante a chamada? ”

Essa é uma ótima pergunta. A chave é manter um bom conhecimento das histórias de sucesso da sua empresa. Talvez você tenha estudos de caso que demonstrem como você pode resolver os tipos de problemas que seus possíveis clientes enfrentam. Então, quando você conversar com clientes em potencial que lidam com qualquer um desses desafios específicos, você poderá relacionar-se prontamente com um dos cenários de estudo de caso aplicáveis ​​a eles.

7. Coordenar um follow-up

Permita que seus clientes em potencial saibam como e quando você os acompanhará e compartilhe o que eles podem esperar de você quando fizer isso. Você enviará um link para mais informações imediatamente após o término da ligação? Você vai enviar uma brochura pelo correio? Você vai ligar na próxima semana para tocar na base? Isso preparará o terreno para continuar sua conversa.

Ao fazer o acompanhamento, você mostrará sua confiabilidade e confiabilidade. Cumprir suas promessas dará às perspectivas um motivo para acreditar na capacidade da sua empresa de cumprir suas promessas.

Não beba o Kool-Aid e se convença de que as ligações frias não têm mais lugar para fazer negócios. Claro, como qualquer outra técnica de vendas, eles podem falhar se não forem executados corretamente. Mas quando eles consistem no material certo entregue da maneira correta, você pode ter sucesso.

Com a preparação e o planejamento, suas chamadas frias podem servir como os blocos de construção tão necessários sobre os quais você pode estabelecer fortes relacionamentos para o seu negócio.