Entregando um Plano de Negócios Vencido Pitch |

Depois de um plano de negócios ter sido escrito, a próxima etapa envolve frequentemente a apresentação do plano a potenciais investidores. Este fato significa que os autores do plano e a equipe de gerenciamento devem ser o mesmo e que a 'terceirização' do processo de redação do plano de negócios não deve ser considerada. Não é apenas o conteúdo do plano de negócios que está sendo examinado. Os recursos da equipe de gerenciamento também estão expostos e, portanto, sua capacidade de realizar uma apresentação de maneira clara, concisa e convincente é vital para o objetivo geral - o de convencer um investidor a investir no negócio. Esses investidores em potencial não estão investindo em um documento físico, mas em uma idéia e naqueles propondo-se a entregar a idéia.

A seguir, uma lista de dicas para maximizar suas chances de sucesso ao divulgar para investidores.

1. Conheça o seu público

Todos os apresentadores são ensinados sobre a importância de conhecer o seu público e de se envolver com eles em um nível pessoal, sempre que possível. A Internet nos permitiu pesquisar com mais eficácia do que pudemos em anos anteriores, por isso é importante usar esse recurso a nosso favor. Os investidores têm uma gama de classes de ativos para escolher quando decidem sobre a composição de sua carteira de investimentos.. Por isso, é necessário compreender os antecedentes dos potenciais investidores e suas motivações antes de apresentar. Uma vez que você tenha feito uma extensa pesquisa sobre os investidores, é possível adaptar o campo adequadamente.

2. Conte uma história

Uma das maneiras mais eficazes de investir é colocar a oportunidade de investimento no contexto de uma história. O ideal é que a história se concentre em um problema encontrado e no fato de que a nova ideia sendo resolvida resolve esse problema específico. Se os investidores puderem se relacionar com o problema, estarão mais propensos a investir em seus negócios. Depois disso, eles estarão avaliando quantas pessoas são afetadas pelo "problema" e se a idéia proposta resolve satisfatoriamente o problema. Finalmente, se eles acreditam que a idéia pode resolver o problema de forma lucrativa e é defensável (via patentes, marcas, etc.), é provável que eles estejam interessados ​​em investir.

3. Prepare-se para ganhar

Pitching para um investidor não é uma reflexão tardia de última hora - é a culminação de semanas, se não meses, de planejamento. Com demasiada frequência, não planejam adequadamente e, em seguida, descobrem que a preparação de seus negócios é prejudicada. A preparação para o campo deve começar assim que o processo do plano de negócios começar. Para muitos investidores, o resumo executivo do plano de negócios é o que abre as portas para uma apresentação, e o plano de negócios completo só pode ser lido depois que uma apresentação bem-sucedida foi entregue.

4. Preste muita atenção ao detalhe

Seu investidor típico terá um bom olho para detalhes e, portanto, o plano e seu argumento precisam ser mutuamente reforçados e não conter contradições inerentes. Desde o início, deve haver um proprietário do processo que possa supervisionar todos os preparativos e, em última instância, seja responsável pelo conteúdo. Isto é particularmente importante se um número de contribuintes diferentes trabalharam no plano e onde o campo consiste em numerosos participantes.

5. Evitar a morte pelo PowerPoint®

Embora o plano médio seja produzido no Microsoft® Word e Excel, o PowerPoint tende a ser a ferramenta de escolha para apresentações. Embora, sem dúvida, tenha vantagens em termos de estética, pode ser mal utilizado quando utilizado no estádio. O número de slides deve ser mantido ao mínimo, o conteúdo deve ser rigorosamente analisado para garantir a relevância e clareza e tempo deve ser gerenciado com cuidado. Recomenda-se que cada investidor receba um conjunto de slides, que contém mais detalhes do que a própria apresentação (com os Apêndices usados ​​extensivamente). Por fim, é importante gerenciar cuidadosamente o processo de perguntas e respostas subsequentes, pois esse é o estágio em que o investidor solicita informações sobre os detalhes necessários para convencê-los de que a proposta é realmente digna de seu investimento.

6. Obtenha os números corretos

Os investidores tendem a se concentrar muito nos números, portanto, todos os fatos devem ser precisos. Os números devem ser realistas e defensáveis ​​e pelo menos um daqueles que apresentar o plano precisa estar preparado para perguntas detalhadas relacionadas às finanças projetadas. Embora seja fácil citar "a oportunidade" em termos técnicos, projeções de crescimento futuro, apoio a tendências demográficas, etc., os investidores se concentrarão em provas concretas. Então, se você estiver negociando, eles vão querer saber volume de negócios / vendas, pontos de equilíbrio, margens brutas e líquidas (lucros), e assim por diante. Estes são fatos incontestáveis ​​e evidências que permitem avaliar com precisão o risco. Se o desempenho tiver sido fraco, o apresentador precisará articular claramente por que isso aconteceu e também explicar por que o investimento resolverá a diferença de desempenho. Se, por outro lado, você não estiver negociando, o risco aumenta consideravelmente e provavelmente haverá um foco significativo em evidências de apoio para justificar as previsões de demanda. Lembre-se que os investidores têm opções - é uma competição, então você precisa vender sua ideia como a melhor opção para seu investimento.

7. Pratique a apresentação

É claro que muitos não praticaram seus argumentos diante de observadores imparciais antes do lançamento. Esta corrida seca deve ser organizada bem antes da data de apresentação com um painel de críticos que têm carta branca para criticar o plano e o campo. Uma alternativa atraente para isso é apresentar uma entrada para o crescente número de competições de planos de negócios. Essas disputas proporcionam aos participantes uma oportunidade de baixo custo para “testar o estresse” em seus planos em uma dramatização muito realista. Essas competições testam uma ampla gama de habilidades que são frequentemente negligenciadas nas tarefas do dia-a-dia, que estão focadas em levar a idéia à fruição. Ao produzir um plano de negócios confiável e apresentar seu caso de forma persuasiva, você aumentará significativamente sua capacidade de garantir financiamento.

8. Excite-os para que os investidores vendam uma ideia. Deve haver algo único sobre a ideia, e ela deve ser lançada com convicção, de modo a atrair a atenção de investidores que lidam com centenas de planos de negócios todos os meses. Isso foi resumido pelo ex-investidor do Dragons 'Den, Simon Woodroffe, em um programa da BBC2, quando ele disse,

"Você tem que me fazer sentir como se eu fosse perder".

Por que o investidor estaria melhor? investir em seu negócio em vez de deixar dinheiro em uma conta bancária, ações ou investir em outro negócio? Se você está procurando investimento em seu negócio, é importante descrever claramente a oportunidade de investimento - e também vendê-la.

9. Aprenda as lições

Não fique muito desanimado se um lançamento não for bem sucedido. É provável que os investidores forneçam razões claras para sua falta de interesse, e esse feedback deve ser considerado com cuidado, pois pode moldar melhorias nos lançamentos subsequentes. O apresentador deve segmentar os vários pontos de feedback em grupos - é a questão ou a preocupação com a ideia, a participação acionária na oferta, a equipe de gerenciamento, etc. A maioria precisa apresentar a um número de investidores antes de garantir um investimento. Se você puder alinhar um certo número de arremessos, lembre-se de não organizar o investidor mais atraente na frente, já que provavelmente haverá melhorias significativas no campo depois de passar por várias apresentações.

10. Lembre-se do propósito do pitch

Finalmente, enquanto a ênfase pode estar em uma ideia, é importante lembrar que o pitch tem um propósito muito específico. Isso não deve se perder em todos os detalhes. Se o objetivo é garantir o financiamento, o apresentador precisa fazer perguntas após a apresentação para garantir que o público tenha informações suficientes para tomar uma decisão. Se uma oferta é feita, o apresentador deve ter uma compreensão completa sobre se ele atende aos seus requisitos e opções, se não. De modo a manter a credibilidade, o apresentador precisa considerar todas as várias eventualidades antes de empreender o campo para que o campo não fique plano no final, quando as questões de substância precisam ser acordadas.

Alan Gleeson

Diretor Administrativo

Palo Alto Software Reino Unido