Recursos são um Dime a Dozen. A questão dos benefícios |

De volta aos meus dias de analista de negócios de alta tecnologia, era difícil não me concentrar em sinos e assobios. Houve tantos. Velocidade do computador, armazenamento, dispositivos de entrada, monitores, software em abundância, tudo novo. Como peixes com iscas, fomos atraídos pela última novidade brilhante. Demais.

Eu tive que aprender, naquela época, quanto mais importantes são os benefícios. Por que o cliente se importa? O que você realmente faz por eles? Os sinos e assobios ligam os engenheiros e, às vezes, os revisores; mas as pessoas compram benefícios, não características.

Nesse sentido, aproveitei a postagem de “What Do You Really Sell?” de Carolyn Higgins postada ontem (e agradecimentos a Anita Cambell de Small Business Trends por alertando-me sobre isso) sobre como um detalhe aparentemente trivial a empurrou para o Café Peet em vez da Starbucks. Não foi o café. Não foi a disponibilidade de wireless. Foi o acesso fácil e imediato às redes sem fio - sem um passo extra.

É realmente uma boa ideia dar um passo para fora do seu negócio para ver o que as pessoas realmente estão recebendo de você. A Starbucks vende café, consistência, um local para atender, acesso sem fio ou o quê? Ou, por falar nisso, o software de plano de negócios sobre o software ou o planejamento de negócios? É um carro para transporte, status, diversão ou o quê?

É uma história antiga, na verdade, mas o post de Carolyn me lembrou. Foi difícil para mim aprender. Theodore Leavitt, guru do marketing, disse uma vez que as pessoas não compram brocas porque querem exercícios; eles compram porque querem buracos.

É bom lembrar, particularmente no estágio inicial. Pense como isso afeta sua mensagem de marketing e, em última análise, sua estratégia de marketing.

(Imagem: istockphoto.com)