Como Fazer Pesquisa de Mercado |

Este artigo faz parte do nosso “Business Startup Guide” - uma lista com curadoria de nossos artigos que o colocarão em prática em pouco tempo!

Cometi muitos erros minha carreira de negócios. Alguns erros eram difíceis de evitar, mas um dos maiores e mais caros poderia ter sido esquivado simplesmente fazendo um pouco de lição de casa.

Eu fui vítima de uma armadilha que muitos caem todos os dias: eu caí apaixonada por uma idéia de produto.

No final dos anos 2000, minha equipe e eu criamos o que achamos ser uma ótima ideia para um produto. Toneladas de empresas precisariam disso e seria um grande sucesso!

Ou então pensamos.

O que aconteceu foi que todos nós amamos a idéia do que este produto poderia fazer. Porém, negligenciamos fazer nosso dever de casa e realmente entendemos o mercado em que estávamos nos dirigindo. Acabamos com um produto que buscava um mercado em vez de gastar tempo para descobrir quem era nosso cliente ideal e criar um produto específico para eles.

Negligenciamos nossa pesquisa de mercado. Em vez disso, nós construímos um produto primeiro (que é caro!) e então começamos a procurar o mercado-alvo certo (que geralmente é a parte barata do desenvolvimento do produto).

Ouça mais sobre pesquisa de mercado e seu mercado-alvo com Peter e Jonathan no décimo segundo episódio do The Bcast, podcast oficial da Bplan:

Clique aqui para assinar o Bcast no iTunes "

Aqui está o que eu aprendi com essa experiência, e o que você pode fazer para evitar os erros que cometi.

Primeiro Pesquisa de mercado parece um processo complexo para acadêmicos, mas na verdade é muito simples: é o processo de aprender sobre seus clientes em potencial. Quem são eles? Quais são seus hábitos de compra e de compra? eles estão lá?

Por que você deveria faça pelo menos uma pequena pesquisa de mercado:

Quando você está começando um negócio, conhecer seus clientes é uma das coisas mais importantes que você precisa fazer. Se você não entende seu cliente, não sabe como pode ajudar a resolver seus problemas. Você não sabe que tipo de mensagens de marketing e publicidade funcionarão. Você não sabe se seu produto ou serviço é realmente algo em que seus clientes gastarão dinheiro.

Veja também: Como não está fazendo pesquisa de mercado Afundou meu negócio

Por favor, não faça apenas pesquisa de mercado porque alguém lhe disse para fazer isso. Não faça isso apenas para preencher uma seção do seu plano de negócios. Em vez disso, faça uma pesquisa de mercado para conhecer melhor seus clientes e prospects. Faça isso porque isso reduzirá bastante o risco ao iniciar seu negócio. Faça isso porque vai melhorar o seu processo de marketing e vendas.

Veja também: Benefícios da Pesquisa de Mercado

Quando me dizem que não vão fazer pesquisa de mercado, eles costumam dizer que demora muito e impede que eles realmente construam seus negócios. Isso significa que eles estão fazendo o tipo errado de pesquisa de mercado.

Na verdade, a pesquisa de mercado não precisa envolver toneladas de trabalho. A quantidade de pesquisas que você faz realmente depende do tipo de negócio que você está iniciando, de quão arriscado é seu modelo de negócios e de quem pode estar lendo seu plano de negócios.

Pesquisa de mercado detalhada não é necessária para todas as empresas. Eu diria que os restaurantes, por exemplo, não precisam fazer muita pesquisa de mercado. Em vez disso, os restaurantes devem se concentrar na qualidade da comida e do serviço. Sua comida é boa o suficiente para que seus clientes digam aos amigos? A localização é obviamente importante para esse tipo de negócio, então é aí que eu gastaria meu tempo de pesquisa.

Se você já conhece muito bem seus clientes, talvez não precise fazer tanta pesquisa de mercado. Por exemplo, se você trabalha em um setor há muito tempo e está iniciando um novo negócio atendendo a mesma indústria, provavelmente já conhece o mercado razoavelmente bem.

O seu negócio precisa de pesquisa de mercado? Responda estas perguntas para descobrir:

Você está servindo principalmente a um mercado local?

• A categoria de negócios que você está começando já existe?
• Você tem um plano para se diferenciar da concorrência?
• As pessoas gastam o suficiente em seu tipo de negócio para apoiar você e sua concorrência?
• Você já conhece muito bem sua indústria com experiência de trabalho anterior?
• Se você responder sim a pelo menos três dessas perguntas, então provavelmente pode sair com menos pesquisa de mercado.

Se você precisa fazer pesquisa de mercado - e eu recomendo que todos façam pelo menos um pouco - aqui está como você deve fazer:

Comece identificando seu mercado alvo

Imagine que alguém entra no seu negócio, ou pega o telefone e liga para você. É o seu cliente perfeito: alguém que tem o problema que você resolve e está disposto a gastar dinheiro em sua solução. Agora imagine os detalhes sobre essa pessoa. Quem são eles? Você pode descrevê-los?

Esse “cliente ideal” é o seu mercado-alvo. Agora, sua empresa pode ter vários mercados-alvo, mas geralmente será melhor para você manter sua lista de mercados-alvo em dois ou três.

Cada um dos seus mercados-alvo deve compartilhar características comuns. Esses podem ser traços demográficos, como faixa etária, grupos de gênero, níveis de renda ou locais. Eles podem ser chamados de traços psicográficos, que são grupos de pessoas que gostam das mesmas coisas ou têm interesses semelhantes. Ou, seu mercado-alvo pode ser um certo tipo de funcionário de outra empresa, como um diretor de tecnologia ou um chefe de marketing.

Na maioria das vezes, os mercados-alvo são misturas de grupos demográficos e psicográficos. Por exemplo, você pode estar desenvolvendo um novo tipo de sapato voltado para triatletas do sexo feminino. Ou você pode estar abrindo um salão de cabeleireiro visando homens urbanos e modernos.

Veja também: Como definir seu mercado-alvo

Criar vários mercados-alvo para sua empresa é fazer o que é chamado de “segmentação de mercado”. tudo o que você está fazendo é dividir seus mercados-alvo em grupos diferentes que você espera vender. Cada segmento de mercado pode ter características diferentes e pode comprar seu produto ou serviço por diferentes motivos. Você pode acabar criando diferentes campanhas de marketing para diferentes segmentos de mercado ou até mesmo personalizar seu produto ou serviço para cada segmento.

Veja também: Entenda seus clientes com segmentação de mercado

Converse com seus clientes em potencial

Depois que você Se você identificou o seu mercado-alvo ou, pelo menos, adivinhou quem é o seu mercado-alvo, você precisa dar o passo mais importante em todo esse processo de pesquisa de mercado. Você precisa se levantar da sua mesa, sair de trás do seu computador e ir para fora. É isso mesmo, você precisa falar com as pessoas em seus potenciais mercados-alvo. Isso é chamado de pesquisa primária de mercado.

Sim, você pode fazer pesquisas on-line e outras pesquisas, mas isso não substitui a conversa com clientes em potencial. Você obterá mais informações sobre seus clientes apenas vendo seus ambientes de trabalho ou domésticos e obtendo um melhor entendimento de como eles tomam decisões de compra, conversando com eles do que qualquer pesquisa jamais irá lhe dizer.

Faça isso, e você estará a quilômetros de sua concorrência.

Por quê? Porque a maioria das pessoas pula essa etapa. É intimidador conversar com estranhos. E se eles não quiserem comprar o que você planeja fazer? Então, não seja como a maioria (incluindo eu!) E pule este passo crítico. Isso pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Um dos métodos mais populares para fazer esse tipo de pesquisa primária de mercado é realmente tentar e vender seu produto ou serviço como se ele existisse atualmente. Converse com pessoas que você acha que podem ser seus clientes em potencial. Quanto mais você fala, mais você deve começar a ver temas comuns em quem é seu cliente ideal.

Esse processo é crítico porque pode ajudá-lo a redefinir seu mercado-alvo. Suas suposições iniciais podem estar erradas e tudo bem. É melhor cometer erros no início do processo antes que você tenha arriscado muito.

Você também pode aprender mais sobre como você deve precificar seus produtos ou serviços, quais são os recursos ou benefícios mais críticos e quais recursos seus clientes desejam.

Para obter essa etapa, ajude-o a refinar seu modelo de negócios e a esclarecer impacto sobre seu sucesso futuro.

Descubra se o seu mercado é grande o suficiente

Depois de identificar seu mercado-alvo e validá-lo falando com ele pessoalmente, você precisa fazer uma pesquisa para descobrir se o seu mercado-alvo é grande o suficiente para sustentar o seu negócio. Se não houver clientes em potencial suficientes para sustentar seus negócios e seus concorrentes, é necessário considerar a possibilidade de alterar sua oferta de produtos ou serviços.

Por exemplo, se seu mercado-alvo tiver apenas alguns milhares de clientes em potencial, você precisará venda para eles com frequência ou venda a um preço razoavelmente alto para criar um negócio sustentável e lucrativo.

Para descobrir se o mercado é grande o suficiente, você precisa fazer algumas pesquisas. Use os atributos que você definiu na etapa de mercado-alvo e, em seguida, descubra quantas pessoas atendem aos seus critérios demográficos, psicográficos ou de localização. Eu tenho alguns links para recursos que ajudarão você a descobrir isso no final deste artigo.

Veja também: O que é TAM, SAM e SOM, e por que você deve se importar?

Se você está alvejando um mercado existente com concorrentes estabelecidos, você faz o que é chamado de pesquisa do setor. Por exemplo, talvez você esteja construindo uma nova empresa no mercado de bebidas esportivas ou no mercado de telefones celulares. Em casos como esse, entender o quanto as pessoas compram as ofertas existentes atualmente lhe dará a melhor noção do tamanho potencial do mercado.

Nesse caso, você deseja procurar relatórios do setor e ler publicações comerciais para o seu setor. Essas publicações geralmente resumem o tamanho do mercado.

Veja também: Conheça o seu setor antes de começar seu negócio

Documente suas descobertas

A etapa final (e mais fácil) no processo de pesquisa de mercado é documentar suas descobertas. A forma como sua documentação é realmente depende de como você planeja usá-la.

Se você só precisa compartilhar suas descobertas com seus parceiros de negócios e outras pessoas em sua empresa, provavelmente poderá se comunicar de forma bastante informal. No entanto, se você estiver procurando por investidores para o seu negócio, talvez seja necessário escrever uma análise de mercado mais formal e fazer uma previsão de mercado.

Temos ótimos recursos sobre esses tópicos. Portanto, em vez de refazer essas informações aqui, basta verificar os seguintes artigos se precisar fazer uma apresentação formal de sua pesquisa de mercado:

Como redigir uma análise de mercado

• O que é uma previsão de mercado? > A única documentação que toda empresa deve criar é uma persona compradora. Uma persona é uma descrição de uma pessoa que bate em todos os aspectos-chave do seu mercado-alvo. E, assim como você pode ter vários mercados-alvo para o seu negócio, você pode ter várias personas de compradores diferentes.
• Criar uma persona do comprador converte suas informações de marketing de pesquisa seca em pessoa viva e respirante. Aqui na Palo Alto Software, criamos uma persona chamada Garrett, que impulsiona muito do desenvolvimento de nossos produtos. Garrett incorpora os atributos de nosso cliente ideal. Quando pensamos em criar uma nova campanha de marketing ou desenvolver um novo recurso para nossos produtos, perguntamos: “Garrett gostaria disso?”

Você pode ler tudo sobre o processo que usamos para criar Garrett neste artigo.

Veja também: Como um comprador pode melhorar sua empresa

Onde encontrar dados de pesquisa de mercado:

Encontrar dados de pesquisa de mercado realmente depende do mercado que você está direcionando e do setor em que você está.

são algumas das minhas fontes favoritas para pesquisa de mercado:

EUA Censo: se você está abrindo uma empresa nos EUA, o site do Censo dos EUA é uma mina de ouro de informações. Confira o Census Business Builder para obter dados de população, mas dados sobre quanto as pessoas gastam em uma determinada área em seu tipo de negócio. Além disso, verifique o Portal de Estatísticas do Setor para obter informações específicas do setor. Você também pode usar o American Fact Finder para ajudar a filtrar suas pesquisas. O Censo dos EUA tem muito mais do que apenas esses três recursos, por isso vale a pena explorar em detalhes. CensusViewer: Esta ferramenta gratuita dá acesso aos dados do Censo dos EUA em um formato fácil de usar que você pode explorar visualmente em um mapa ou em relatórios de dados para cidades, condados e estados inteiros.

• Bureau of Labor Statistics: Outro recurso centrado nos EUA, mas um site fantástico para informações sobre setores específicos: tendências de contratação e despesas, bem como tamanhos de indústria. Se o seu mercado-alvo for outras empresas, este é um bom local para pesquisar dados.
• Pesquisa sobre Despesas do Consumidor: Se você quiser saber em que pessoas gastam seu dinheiro, esta é sua fonte.
• MyBestSegments: A Nielsen é um excelente recurso para descobrir quais grupos demográficos e psicográficos vivem em um determinado CEP ou onde a concentração mais alta de um determinado segmento vive. Embora os dados mais detalhados não sejam gratuitos, você pode obter muitos insights excelentes da versão gratuita.
• Instantâneos de negócios da SBDCNet: você encontrará uma grande coleção de perfis da indústria que descrevem como os setores estão crescendo e mudando, quem os clientes são e quais são os custos típicos de inicialização. Você também deve verificar sua lista de recursos de pesquisa de mercado, classificados por setor.
• ZoomProspector: essa ferramenta pode ajudá-lo a encontrar o local ideal para sua empresa ou encontrar novos locais semelhantes aos de expansão e crescimento.
• Você fez pesquisa primária? Você tem um ótimo recurso de pesquisa de mercado? Deixe-nos saber sobre isso nos comentários!