Como escrever a seção de competição do seu plano de negócios |

Antes de mais nada, perceba que sim, você tem concorrência.

Não importa quão novo seja o seu negócio, você tem concorrência. Eu estou em vários grupos que assistem arremessos de startups como investidores, e posso garantir que se você disser que não tem concorrência, seu público está revirando seus olhos coletivos e rejeitando você como ingênuo.

Uma vez em um extremamente raro enquanto, uma nova tecnologia aparecerá, por um curto período de tempo, como se não tivesse concorrência. Isso aconteceu com a televisão, o fax, os telefones celulares, o streaming da Web e muitas outras tecnologias disruptivas. Mas mesmo com aqueles, se eles não têm concorrência hoje, eles vão amanhã ou alguns meses atrás.

E se eu não acho que o meu negócio tem alguma concorrência?

Nunca sugira a um investidor que você não tenha competição - não em seu plano formal, não em seu discurso e não em nenhum resumo.

A maioria dos investidores considera isso como um indicador de falta de experiência. Todo bom negócio tem concorrência. Se é tão novo que hoje não tem concorrência, se é um negócio interessante, então terá concorrência amanhã. Nesse caso, a análise competitiva adivinha quais grandes concorrentes entrarão no mercado. Além disso, há também a suspeita de que, se uma empresa não tem concorrência, não é realmente um bom negócio entrar.

Se você acha que não tem concorrência, dê um passo atrás de seu plano e veja o problema que você resolver. Como as pessoas estão resolvendo isso? Que tipos de empresas provavelmente entrarão nela se você criar um novo mercado e se tornar bem-sucedido? Essa é a sua concorrência.

Nos primeiros dias do software de planos de negócios, quando desenvolvi e vendi modelos para fazer planos de negócios financeiros em meados da década de 1980, fui o primeiro a fazer isso. Mas eu nunca pensei por um segundo que não tinha competição. A competição na época não era de outros modelos de planilhas, mas sim de livros, classes e planilhas em branco que as pessoas poderiam programar. Sempre há competição.

“Eu enfrentei duramente a competição toda a minha vida. Eu não saberia como me dar bem sem isso. ”- Walt Disney

Primeiro, defina seu contexto corretamente

Para a seção de competição do seu plano de negócios, primeiro estabeleça quais desses dois usos de negócios se aplicam à sua situação:

1. Plano de gerenciamento interno: No plano de gerenciamento para os proprietários de empresas, uma seção de concorrência serve como veículo para entender a concorrência e desenvolver o posicionamento estratégico. Você e sua equipe analisam as forças e fraquezas comparativas. Isso leva você diretamente à estratégia
2. Plano de negócios formal: Em uma situação de evento de plano de negócios, com um plano a ser mostrado a potenciais investidores ou como parte de um empréstimo bancário, você está descrevendo a concorrência principalmente para tranquilizar seu leitor-alvo de que você conhece e compreende a concorrência e está posicionado para aproveitar as oportunidades e evitar as armadilhas.

No primeiro caso, sua meta de negócios é ofensiva e proativa. Trata-se de prever, com o tempo, problemas e oportunidades que possam surgir no futuro próximo. Você está tentando gerar ideias e respostas. Você quer discussões abertas. O que pode acontecer? Com o que devemos nos preocupar?

No segundo caso, sua meta de negócios é defensiva, potencial e - a menos que você seja cuidadoso e reativo. Você quer mostrar que conhece o território, tem suas defesas definidas e será capaz de superar os desafios.

A diferença é sutil e não muito óbvia. Ao desenvolver sua seção de competição, tenha em mente os objetivos. Isso ajudará você a decidir o que é importante. Quão abrangente você tem que ser? No caso do plano de gerenciamento, você pode pular os detalhes e procurar os pontos altos. Com o plano de negócios formal, você ficará mal por ter perdido alguns detalhes.

Veja Também: Os Diferentes Tipos de Planos de Negócios

Posicionamento competitivo

Você precisa saber como sua empresa se destaca, em termos dos valores que oferece ao mercado-alvo escolhido. Principais táticas de marketing, incluindo preços, mensagens e distribuição, enquanto outras são sobre posicionar sua empresa no contexto das outras ofertas. Como você se compara com os outros?

O objetivo é o posicionamento (colocando seu negócio no contexto de outras ofertas) e tornando esse posicionamento claro para o mercado-alvo. Como você vai tirar proveito de suas diferenças distintas, aos olhos dos seus clientes? O que você está fazendo melhor? Como você trabalha em direção aos pontos fortes e longe das fraquezas? O que você quer que o mundo pense e diga sobre você e como você se compara aos outros?

Mapa de posicionamento

Muitas vezes me refiro ao mapa de posicionamento estratégico do café da manhã do especialista em marketing, Philip Kohler, mostrado aqui. Você pode facilmente desenhar seu próprio mapa com dois fatores de concorrência para ver como um mercado se destaca. É um bom lembrete.

Você também verá mapas de posicionamento configurados com dois eixos, vertical e horizontal. É bastante comum ver o preço em um eixo e algum fator qualitativo importante no outro, com a suposição de que deve haver uma relação aproximada entre preço e qualidade. Por exemplo, a ilustração aqui da competição entre carros:

Olhando para o mapa abaixo, você pode dizer que o hambúrguer e os Restaurantes A e B têm um preço adequado, enquanto o sanduíche sofisticado é um bom negócio, e o Restaurante C é um mau negócio.. E você também pode elogiar o marketing do Restaurante C, ou talvez prever que o Restaurante C provavelmente terá um negócio em declínio. Enganar as pessoas, como o gráfico indica que o Restaurante C está fazendo, raramente é um bom negócio.

Matriz competitiva

Atualmente, muitas empresas criam uma matriz competitiva que mostra como concorrentes diferentes se comparam de acordo com fatores significativos. Compare seu produto ou serviço à luz desses fatores de concorrência. Como você se compara com os outros? Este é um bom lugar para incluir a exibição de matriz competitiva.

Aqui está um exemplo:

Para o registro, eu vi dezenas de matrizes competitivas em planos e arremessos e ainda nunca vi uma única que Não mostrou que esta empresa faz mais do que o mercado quer do que todos os outros. Então talvez isso lhe diga algo sobre credibilidade e como aumentá-lo. Ainda assim, os que eu vejo estão todos no contexto de buscar investimento, então talvez essa seja a natureza do jogo.

Veja também: Como usar a matriz competitiva para explicar sua posição no mercado

Adivinhar versus conhecer versus provando

Conheça as necessidades do seu negócio. Use sua seção de competição para guiar decisões, se é isso que você precisa; ou para apoiar o seu discurso, se for esse o seu caso. Como todo o seu plano de negócios, você mede seu valor pelas decisões que ele causa.

Hoje em dia, com informações competitivas, não é uma questão de encontrar uma agulha no palheiro; é descobrir quais agulhas escolher de uma montanha de agulhas. Você pode encontrar uma incrível riqueza de informações sobre os concorrentes na Web e em aplicativos para dispositivos móveis. A parte difícil, é claro, é vasculhar e saber o que enfatizar.

Usando revisões on-line

Quando se trata de encontrar e usar informações, sugiro aqui que você permaneça flexível e pragmático. Procure informações disponíveis que representarão o que você deseja mostrar. Por exemplo, eu posso usar estrelas e comentários em avaliações, da Amazon ou do Yelp, como um substituto para a qualidade. Isso seria muito mais prático do que conduzir pesquisas primárias e ter credibilidade para a audiência.

Houve um problema em encontrar informações sobre concorrentes privados menores, em comparação com a riqueza de informações financeiras disponíveis para empresas negociadas em uma das principais empresas. mercado de ações. Atualmente, no entanto, websites, mídias sociais e resenhas estão amplamente disponíveis em muitas empresas locais. Não ter uma maneira de classificar e avaliar os concorrentes geralmente é por falta de tentativas, não por falta de informação. Aqui também, cuidado de ter muito. Poupe aos seus leitores a prova de como você é bom em coletar informações e forneça apenas as informações de que precisam e as usará.

Fornecimento de informações financeiras

Não presuma que você possa obter informações financeiras sobre empresas de capital fechado. Use um substituto se precisar, como número de funcionários, quartos, mesas, veículos ou (aqui também) estrelas em comentários. Se possível, você pode assumir a tarefa de desempenhar o papel de cliente em potencial e obter informações dessa perspectiva.

Associações do setor, publicações do setor, cobertura da mídia, informações da comunidade financeira e seus próprios materiais de marketing e sites podem ser bons recursos para identificar esses fatores e “avaliar” o desempenho e a posição de cada concorrente.

Os perfis financeiros da indústria também estão disponíveis on-line; você pode encontrar estatísticas como crescimento médio anual, número médio de funcionários, vendas por funcionário, vendas por metro quadrado, lucros médios de vendas e benchmarks similares para venda de fornecedores concorrentes, por US $ 100 ou menos para um único perfil. Comece com uma pesquisa no Google para encontrar essas informações para o seu setor.

Além disso, o LivePlan agrupa esses perfis por tipo de indústria e tamanho de negócio como parte da licença do aplicativo da Web.

Veja também: 5 maneiras de espionar o seu Concorrência

Lembre-se sempre: Você tem concorrência

Há apenas duas razões para empresas reais estarem sem concorrência mesmo por um curto período de tempo:

A primeira é que seu negócio ou produto é tão novo, tão inovador, que ninguém mais pode duplicar.

O segundo é que há uma falha fatal que os outros conhecem e você não sabe. Não é um negócio suficientemente bom para atrair outros.

De qualquer forma, você tem concorrência. No primeiro caso, sua competição está esperando nas asas, preparando-se para entrar, então você deve estar se preparando para isso. No segundo caso, tenha uma pista.