Histórias de Sucesso de Pequenas Empresas: Hot Dang Conquista Desafios de Crescimento

Tudo começou com um desafio escandaloso. Martha Pincoffs, uma cozinheira treinada e instrutora de culinária em Austin, Texas, foi desafiada por seu parceiro a comer todas as refeições em casa - feitas com ingredientes locais - durante um ano inteiro. O casal esperava economizar dinheiro e aprender mais sobre comida caseira, mas os Pincoff não tinham ideia de que uma mistura preparada durante esse experimento de um ano acabaria em centenas de supermercados em todo o país.

Essa mistura - um hambúrguer humilde e baseado em cereais, montado em sua cozinha - lançou-a em uma jornada repleta de desafios: passar longas horas sem fins lucrativos no mercado de agricultores, aprender a formar parcerias estratégicas, vencer os desafios da produção. e entender como navegar no mundo da mercearia de varejo.

Olhando para trás, Pincoffs diz que a superação desses obstáculos permitiu que ela cumprisse sua missão: "Eu queria comida limpa para as massas".

Um produto inesperado

Durante seu ano de austeridade culinária, os Pincoffs passaram muito tempo em mercados agrícolas e mercearias. Ela diz que se viu apaixonada pelo pequeno negócio de alimentos, ficando intrigada com produtos embalados e admirando empreendimentos locais bem-sucedidos como Dai Due e Salt & Time.

Fundador do Hot Dang, Martha Pincoffs.

Como a Pincoffs e sua parceira não estavam jantando fora, sua casa se tornou um centro social. Um dia, sem vontade de ir ao mercado mais uma vez, a Pincoffs experimentou ingredientes que tinha à mão e acabou com um hambúrguer vegetariano à base de cereais. Ela e sua parceira não eram vegetarianas, mas ela percebeu que não havia nada como comercialmente disponível. Tornou-se o item mais solicitado por seus freqüentes visitantes, e ocorreu-lhe que outras pessoas também pudessem apreciar seus hambúrgueres vegetarianos.

"É feito de todos os ingredientes reconhecíveis, e é algo em que eu realmente acreditava, porque na época, muitos concorrentes tinham coisas que eu não reconhecia e proteína vegetal texturizada, que é uma versão realmente processada da soja", diz Pincoffs.. Ela nomeou o produto Hot Dang, e ela encoraja as pessoas a comê-lo de maneiras mais criativas do que apenas como um substituto de hambúrguer (pense em uma salada ou picada em uma fritada).

Em um sábado de manhã em abril de 2011, a Pincoffs acordou ao raiar do dia e passou horas preparando-se para sua estreia no Sunset Farmers Market de Austin. Ela descreve a experiência como um backbreaking: começando de três a quatro horas antes de o mercado abrir, ela preparou seus rissóis à mão em casa e reuniu uma grande quantidade de suprimentos. Pincoffs então chegou e trabalhou longas horas para montar o estande, operar sua estação e dividi-la no final - tudo por menos do que um salário habitável, diz ela. No entanto, era um lugar ideal para começar porque ela encontrou uma base de clientes curiosa disposta a experimentar coisas novas e recebeu feedback direto sobre seu produto. Os locais tentaram e gostaram. Poucos meses depois, a Pincoffs conseguiu colocar seu produto em várias mercearias de Austin.

Parcerias estratégicas necessárias

Nos estágios iniciais do negócio, foi um show de uma mulher. "Eu estava inicializando, então eu estava pagando por isso, fazendo todo o produto, fazendo as demos e fazendo entregas", diz Pincoffs. Ela também tinha um parceiro de vida e dois filhos pequenos, e todos os seus compromissos acabaram se tornando demais para lidar, ela diz.

"Isso me forçou a olhar para fora e desistir de parte da empresa para poder levar a visão adiante", diz ela. Em 2012, ela encontrou um parceiro de negócios, Tim Murphy, que possuía um valioso conhecimento do setor, incluindo experiência com a General Mills e trabalho com a Naked Juice quando vendeu para a Pepsi. Pincoffs diz que trazê-lo a bordo foi, de longe, sua melhor jogada até agora.

A Pincoffs e a Murphy reuniram-se no primeiro ano para reprojetar a embalagem do produto, aumentar suas ofertas e melhorar os processos no back-end, como tornar a produção mais eficiente. A Pincoffs diz que a operação teve que ser reforçada antes que os negócios pudessem realmente crescer. Embora a empresa tenha começado oficialmente há quatro anos, 90% do crescimento ocorreu no ano passado, uma vez que ela e Murphy otimizaram tudo juntos.

Desafios iniciais de produção

Quando a Pincoffs começou seu negócio, ela fazia todos os hambúrgueres à mão. À medida que o negócio crescia, um desafio importante era dinamizar a produção e passar da cozinha de sua casa para uma instalação de fabricação real. Embora Austin esteja crescendo rapidamente, ainda é uma área metropolitana de tamanho médio, e a Pincoffs descobriu que não tinha a infraestrutura e o suporte necessários para dimensionar seu produto.

"Nós acabamos indo para Boulder (Colorado) por seis a nove meses, fazendo o nosso produto lá, porque eles tinham uma incubadora de fabricação que basicamente tinha que fazer o nosso produto em grande escala", explica Pincoffs. "Então poderíamos trazê-lo de volta para a direita fora de Austin." Seus produtos são agora produzidos em uma instalação em Buda, uma pequena cidade a poucos quilômetros ao sul de Austin.

Levar um produto de um estande de mercado de agricultores para freezers de mercearia não é tarefa fácil. "Entrar em grandes supermercados tem sido uma mistura de persistência, introduções bem colocadas e ter corretores trabalhando para nós", diz Pincoffs.

Fazendo o salto

Seu primeiro objetivo era entrar no Whole Foods Market, uma cadeia de supermercados voltada para a saúde, sediada em Austin.Ela diz que a Whole Foods tem um sistema descentralizado incomum, então uma empresa pode entrar em uma loja de cada vez e aprender como o sistema funciona. “Isso dá espaço às lojas para realmente abraçar as comunidades em que estão; eles são ótimos sobre aferição de produtos locais para suas regiões ”, explica Pincoffs. A Whole Foods emprega uma rede de “forrageiras locais” para encontrar esses produtos.

A Hot Dang incentiva os consumidores a pensar em seus produtos mais do que simplesmente substitutos de hambúrgueres.

Como alguém consegue um produto no Whole Foods? Lynda Berrios, fornecedora local da Whole Foods, diz que o primeiro passo para os pequenos fornecedores é entrar em contato com a forrageira responsável por sua área, como ela mesma. Depois de fazer a conexão, os fornecedores passam por um processo de verificação e avaliação. "Nós vamos olhar para tudo, desde ingredientes, sourcing, embalagem, custo, preços e fazer um tour de suas instalações ou espaço de manufatura", diz Berrios. "Às vezes, esse processo pode levar semanas ou mais de um ano, dependendo de como o fornecedor está pronto para o varejo".

Berrios acrescenta que a Whole Foods tem padrões muito altos para o que finalmente faz o corte; isso inclui coisas como aderir aos padrões de bem-estar animal e exigir que os itens estejam livres de sabores, cores e conservantes artificiais. “Cada categoria tem seu próprio conjunto de padrões profundos e abrangentes específicos para esse tipo de produto”, explica ela.

Hot Dang cumpriu os rigorosos padrões e, através dos esforços da Pincoffs, entrou em todos os locais da Whole Foods em Austin. Depois que seus produtos tiveram um bom desempenho, ela trouxe um corretor, a Green Spoon Sales. Esta empresa apresentou o Hot Dang para o resto da região sudoeste da Whole Foods e para a região das Montanhas Rochosas e conseguiu seus produtos com sucesso nessas lojas.

Nem todo negócio pode se expandir para novos mercados tão rapidamente. “Nós avaliamos essa prontidão em vários fatores”, explica Berrios, “incluindo sua capacidade de produção, vendas fortes em comparação com produtos similares naquela loja, suporte de demonstração ativo e os relacionamentos que eles constroem com compradores e membros da equipe.” Essa expansão também pode ser financeiramente difícil para pequenas operações, então a Whole Foods oferece Empréstimos para Produtores Locais - empréstimos a juros baixos para pequenos fornecedores que precisam de dinheiro para expandir seus negócios.

Indo dos mercados de agricultores ou vendas diretas para o varejo por atacado é um grande salto para os pequenos fornecedores de alimentos, diz Berrios. Embora a visibilidade e o reconhecimento da marca sejam grandes vantagens, é um desafio competir com produtos que podem ter mais seguidores, especialmente marcas nacionais. Para ultrapassar este obstáculo, “oferecemos aos nossos pequenos fornecedores uma grande quantidade de sinalização na loja através dos nossos perfis de fornecedores locais, a oportunidade de participar em eventos e feiras de fornecedores e estamos sempre à procura de formas criativas de promover os nossos fornecedores locais. armazenar eventos, pop-ups, aulas de educação da comunidade ou oportunidades que podemos sonhar juntos ”, diz Berrios.

A Pincoffs teve como objetivo entrar na HEB, uma das maiores cadeias de supermercados do Texas. O processo lá foi bem diferente, diz ela. Ela e Murphy entraram em contato com o comprador de alimentos congelados da HEB, pensando que poderiam entrar em 40 lojas se tivessem sorte. A reunião foi um sucesso e eles descobriram que entraram em 150 lojas. Ela observa que era difícil cumprir os primeiros pedidos de compra enquanto eles estavam no meio dos fabricantes em transição, mas, depois que entraram em suas novas instalações, eles puderam preencher confortavelmente todos os pedidos - e crescer com eles.

Os produtos da Hot Dang agora são vendidos em 300 lojas em 14 estados, com mais oito estados no horizonte.

Comunidade local de apoio

A Pincoffs credita parte de seu sucesso a ser baseada em Austin, uma comunidade solidária cheia de empreendedores criativos em alimentos. "Há pessoas maravilhosas dispostas a colaborar, e parece que todos estão nela para ver todo mundo ter sucesso", diz Pincoffs. "Faz uma grande diferença ter pessoas à sua frente dispostas a dedicar tempo e encorajá-lo", diz ela.

Essa camaradagem levou-a a criar um grupo chamado ATX Makers Club, composto por moradores locais que produzem bens de consumo embalados. "É um grupo de diferentes empreendedores de alimentos que se reúnem uma vez por mês e solucionam os desafios e as oportunidades de desenvolver uma pequena empresa de alimentos, e isso é muito útil", diz ela.

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Emily Starbuck Crone é uma escritora que cobre finanças pessoais para Investmentmatome . Siga-a no Twitter @emstarbuck e em Google+ .

Imagens cortesia de Hot Dang.