Processo de compra de seu cliente |

Você sabe como é o processo de compra do seu cliente?

Se você vende serviços profissionais, ou outros produtos caros e caros e serviços, seus clientes provavelmente encaram a compra como um processo e não como um evento.

Se os compradores passarem por um processo para tomar suas decisões, faz sentido que quanto mais nosso sistema de marketing estiver alinhado com o processo, melhores serão as chances de ser selecionado por eles para fornecer nosso serviço. A chave é fornecer as informações necessárias em cada etapa do processo de compra, para que possam avançar para a próxima etapa.

Em seu livro, Estratégias de eMarketing para a Venda Complexa (link de afiliado da Amazon), Ardath Albee esboça um Processo de compra em 7 etapas

1. Status Quo - Começando a experimentar um problema, mas não pronto para fazer algo sobre isso

2. Priority Shift - ativamente interessado em saber o que a mudança pode significar para sua empresa

3. Pesquisa - comprometida com a resolução do problema e focada na construção de um business case. Procurando por especialistas e resultados realistas, ele pode planejar para

4. Opções - Estreitando o foco para desenvolver uma pequena lista

5. Step Backs - Novas informações ou preocupações estão causando hesitações

6. Validação - Tem uma lista curta e precisa ter certeza de que suas suposições são verdadeiras antes de tomar uma decisão final

7. Escolha - Pronto para tomar uma decisão de compra

Seus clientes podem passar por um processo de compra ligeiramente diferente, mas acho que é um bom começo, principalmente se você vende serviços profissionais.

Um dos desafios que enfrentamos é que os clientes de hoje realizam grande parte de suas pesquisas e tomadas de decisões precoces antes mesmo de as conhecermos. Eles pesquisam na internet, conversam com amigos e colegas, leem jornais e revistas, etc., todos antes de falar com um vendedor. No processo de compra descrito acima, não é incomum que os compradores estejam na etapa 4 (ou posterior) antes de terem uma conversa de vendas com alguém da sua empresa.

Nosso trabalho como profissionais de marketing é fornecer as informações que os clientes precisam em cada estágio de seu processo de compra. Ao fornecer essas informações, nós as ajudamos a passar de um estágio para o outro, encurtando o ciclo de compra (e vendas).

Quanto mais complexa a venda, mais tomadores de decisão e influenciadores estarão envolvidos. Não se esqueça de fornecer as informações necessárias para responder às suas perguntas também.

CHAVE - Devemos fornecer as informações que os clientes em potencial precisam para atingir suas metas e onde estão no processo de compra.

Passos a serem tomados:

1. Aproveite o tempo para aprender sobre seus clientes ideais e suas metas

2. Saiba mais sobre como seus clientes tomam decisões de compra. O processo de compra descrito acima é válido para seus compradores? Quem mais os ajuda a tomar suas decisões para comprar seus serviços?

3. Determine quais informações seus clientes em potencial precisam saber em cada etapa do processo de compra.

4. Comece a atualizar seus materiais de marketing para

5. Adquira o hábito de revisar e atualizar suas suposições e materiais regularmente

Bill Brelsford é o proprietário da Rebar Business Builders. Como um treinador de marketing de fita adesiva autorizado, Bill trabalha com empresas de serviços profissionais e profissionais independentes que querem gastar menos tempo em busca de negócios e mais tempo atendendo clientes rentáveis.

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