Ajustando o plano de vendas |

Dado o que aconteceu com os resultados de vendas, o processo de planejamento planejado indica neste exemplo que as vendas de sistemas estão indo mal, mas há outras vendas que podem resolver o problema.

Você muda o plano? É aí que entra a gerência. Junte as pessoas e fale sobre isso. Por que as vendas de sistemas são muito menores do que planejadas? As suposições estavam erradas? O plano era otimista demais? Aconteceu alguma coisa - uma nova competição, por exemplo, ou uma nova tecnologia, ou qualquer outra coisa - para mudar a situação conforme planejada.

E as pessoas? Aqui é onde você tem que gerenciar expectativas e acompanhamento. Você tem métricas em apresentações de vendas, leads, taxas de fechamento? As pessoas têm se apresentado, mas não estão conseguindo as vendas? Sua suposição de pipeline estava errada?

Para este exemplo, digamos que decidimos ajustar a previsão de vendas para absorver algumas suposições alteradas. A ilustração a seguir mostra a nova previsão de vendas, após os ajustes.

A ilustração mostra o plano revisado nas colunas de abril e maio, mesmo antes de acontecerem, para refletir as alterações mostradas no período de janeiro a março. Por que trabalharíamos com um plano obsoleto quando a situação mudava?

Isso explode o plano versus as comparações reais para os próximos meses? Não se você fizer as alterações corretamente, com todos da equipe estando ciente deles. Você apenas continua movendo seu plano para frente no tempo, revisando para os próximos meses.

No final, não é um jogo. Então, e se você mudar a pontuação no meio. O objetivo é administrar melhor a empresa. Como a empresa sabia que as vendas dos sistemas seriam baixas, planejou e fez uma previsão revisada na área atual. A mesma revisão afeta os lucros projetados, o balanço patrimonial e, mais importante, o caixa.