Construa um perfil de concorrente para obter mais valor |

Ao considerar como posicionar um produto no mercado ou desenvolver a estratégia ideal de entrada no mercado, o proprietário de uma pequena empresa precisa examinar um número de fatores de mercado. O principal desses fatores será o principal concorrente do produto. Entendendo-os você fica um passo mais perto de saber como oferecer melhor valor aos seus clientes e definir seu nicho.

Como a maioria das categorias de produtos B2C atualmente, seu produto pode competir em um ambiente muito lotado. Basta pensar sobre a última viagem que você fez para o supermercado … quantas marcas estavam no corredor de bebidas? Provavelmente muitos para contar; A gigante de bebidas Coca Cola tem um portfólio de mais de 3.500 bebidas: dieta regular, espumante, suco de frutas, bebidas de frutas, águas, bebidas esportivas e energéticas, bebidas à base de soja, etc. E essa é uma empresa!

Se você competir na arena B2B, muitas categorias de produtos e serviços estão saturadas de concorrência. Manta, um compilador on-line e provedor de dados de negócios, tem 3.265 empresas na categoria Comércio por grosso de Móveis de Escritório e Concessionárias de equipamentos nos Estados Unidos. Se você está vendendo cadeiras e mesas para o mundo dos negócios, isso é muita competição.

O takeaway - conheça sua paisagem competitiva antes de mergulhar, tanto em nível estratégico quanto tático. Um bom lugar para começar é criar um perfil para cada um dos seus principais concorrentes. Vamos rever as principais coisas que você precisa olhar

Fontes de Inteligência

Você pode obter muitas informações a partir de uma simples revisão da presença on-line de seu concorrente. Revise seu site, a presença na mídia social e, é claro, faça uma pesquisa no Google.

Você deve incluir uma estimativa aproximada do tamanho de seus concorrentes no perfil. É duvidoso que informações como o volume de vendas estejam prontamente disponíveis. Nesse caso, você deve confiar em sua capacidade de estimar aproximadamente o tamanho das pequenas ou das pequenas que são baseadas em informações coletadas durante o tempo que passou na empresa. indústria. Por outro lado, o número de funcionários pode ser um pouco mais fácil de ser encontrado

No mundo da fabricação sob contrato, prestar muita atenção aos concorrentes pode pagar dividendos. Um ex-cliente meu estava interessado nas atividades operacionais de um rival que atendesse um de seus clientes. Este cliente tinha mandatado que seus fornecedores pesquisassem a produção offshore. Através de simples buscas no Google, coletamos dados suficientes sobre as movimentações dos rivais que conseguimos criar uma linha do tempo para seus planos de transferir parte de sua produção para o exterior.

Alguns de seus clientes podem ser uma boa fonte de inteligência. No entanto, nem todos eles estarão confortáveis ​​nesta situação. Você pode querer considerar um terceiro neste caso. Certifique-se de focar seus esforços apenas na inteligência mais importante necessária para o perfil.

As feiras são outra boa fonte para entender melhor os movimentos de seus concorrentes, especialmente quando se trata de suas novas estratégias de produto. Feiras são onde muitas empresas lançam um novo produto para o seu mercado.

Além disso, a maioria dos jogadores em qualquer indústria é visível em uma feira de negócios. Eu tinha um cliente que entendia seus principais concorrentes, mas queria saber mais sobre concorrentes de segundo nível. O cliente queria avaliar se algum deles estava se transformando em concorrentes primários.

Cabe a você conhecer seu cenário competitivo; no entanto, existem inúmeras fontes de inteligência competitiva. Peça sua equipe de entrada, especialmente os que estão nas linhas de frente. Eles estão em uma boa posição para fornecer comentários sobre seus principais concorrentes.

Estratégia de entrada no mercado

Seu perfil de concorrente deve incluir uma revisão de quais ferramentas de marketing eles usam para apoiar seus esforços de desenvolvimento de negócios. Essa análise ajudará a garantir que você não perca nenhuma oportunidade de alcançar clientes em potencial. Você deve considerar:

• Quais são as feiras que eles visitam

• Quais revistas eles anunciam em

• Eles usam press releases para fazer anúncios importantes

• Qual a frequência com que postam no Facebook e quais tipos de conteúdo eles postam,

• Quais canais de distribuição eles utilizam

• Qual é o tamanho de sua equipe de vendas

• Eles têm uma força de vendas dedicada

O ideal é que isso seja feito antes de fazer qualquer escolha de infraestrutura de alcance sobre como você configurará seu marketing e vendas. Um ex-cliente meu fez sua análise da estratégia de entrada no mercado do concorrente depois que eles montaram grande parte de seu departamento de marketing e descobriram que precisavam acompanhar certos aspectos do marketing, como as mídias sociais. Eles estavam em uma indústria de heavy metal em que a maioria dos jogadores supunha que a mídia social era para marcas de consumo. A análise mostrava que o oposto era verdadeiro e que fabricantes como eles estavam usando bastante as mídias sociais para apoiar seus esforços de construção de relacionamentos.

Esta é uma armadilha na qual várias empresas foram presas. Acontece quando uma empresa passa a maior parte do tempo coletando dados e pensando sobre isso em vez de agir sobre ele. Ou pior ainda … apenas colocando os dados em um arquivo, para nunca mais ser visto novamente! Certifique-se de reunir apenas os dados em que você pode agir e certifique-se de que ele informe sua decisão. Se um dado não dá apoio à tomada de decisões, não perca tempo com isso.

Uma boa prática é avaliar a inteligência perguntando “quais são as implicações para nós?”. Você deve pensar em como as principais descobertas afetarão seus negócios.

Outra maneira de cair na armadilha da Análise Paralítica é examinar muitos concorrentes. Embora seja útil dar alguma consideração à concorrência indireta, não seja pego na coleta de dados sobre muitos concorrentes. Depois de um tempo você alcançará retornos decrescentes.

Conclusão

Existem muitas forças fora dos limites da empresa que podem influenciar suas decisões de negócios, incluindo os “outros caras” que estão por aí indo atrás dos mesmos clientes que você é. Você precisa analisar o cenário competitivo, permanecer objetivo e entender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes com base nos dados apresentados a você. Mais importante, você precisa responder à pergunta: "Como minha empresa ou produto pode oferecer um valor melhor do que os outros?" Seu perfil de concorrente lhe dará as pistas.