O Planejamento de Negócios Torna Mais Bem-sucedido, e Temos a Ciência para Prová-lo |

Você deve gastar algum tempo desenvolvendo um plano para o seu negócio, ou simplesmente mergulhar e começar, calculando as coisas à medida que avança? Tem havido bastante debate sobre este tópico, mas ninguém juntou as evidências científicas para determinar se o planejamento vale a pena - até agora .

Ao longo dos últimos meses, com a ajuda do meu amigo Jeff, de Na Universidade de Oregon, tenho procurado pesquisas acadêmicas sobre planejamento de negócios - a ciência real do planejamento e como isso afeta tanto as empresas iniciantes quanto as existentes.

Veja também: Introdução ao Planejamento Lean: Como planejar menos e crescer mais rápido

Mas, antes de nos aprofundarmos nos dados, por que precisamos pesquisar pesquisas sobre planejamento de negócios? Parece que a maioria dos conselhos sobre como iniciar um negócio inclui escrever um plano de negócios como um passo necessário no processo de inicialização. Se tantas pessoas encorajam você a escrever uma, os planos de negócios devem agregar valor, certo?

Bem, nos últimos anos, tem havido muita controvérsia sobre o valor dos planos de negócios. As pessoas olham para certas empresas que tiveram muito sucesso, mas não escreveram planos de negócios, e concluíram que o planejamento é uma perda de tempo.

Afinal de contas, dedicar um tempo ao planejamento é um pouco complicado. O tempo que você gasta planejando pode ser o tempo gasto na construção de sua empresa. Por que não apenas "seguir em frente" e aprender como você constrói sua empresa, em vez de dedicar tempo para formular uma estratégia e entender suas suposições sobre como seu negócio pode crescer?

Bem, a pesquisa mostra que não é realmente uma "escrita". um plano ”ou“ não escreva um plano ”conversa. O que realmente importa é o tipo de planejamento que você faz e quanto tempo você gasta fazendo isso.

Continue lendo para saber:

• Quanto impacto o planejamento pode ter nas empresas que gastam tempo para fazê-lo.
• Como planejamento afeta sua capacidade de arrecadar dinheiro para sua empresa
• Quando você deve iniciar o processo de planejamento
• Quais etapas você pode tomar para reduzir suas chances de falha

O planejamento pode ajudar as empresas a crescer 30% mais rápido

Pesquisa sobre o crescimento dos negócios constatou que o planejamento melhorou o desempenho dos negócios.

Um estudo ¹ , publicado em 2010, agregou pesquisas sobre o crescimento de 11.046 empresas e descobriu que planejava melhorar o desempenho dos negócios . Curiosamente, este mesmo estudo descobriu que o planejamento beneficiou ainda mais as empresas existentes do que as startups.

Mas, este estudo ainda não responde à pergunta:

Por que o planejamento ajudaria uma empresa com poucos anos de experiência? história mais do que uma que está apenas começando?

A resposta provavelmente está no fato de que as empresas existentes sabem um pouco mais sobre seus clientes e quais são suas necessidades do que uma nova startup faz. Para um negócio existente, o planejamento envolve menos suposições ou hipóteses que precisam ser comprovadas, portanto as estratégias que eles desenvolvem são baseadas em mais informações.

Outro estudo ² descobriu que as empresas planejam crescer 30 % mais rápido do que aqueles que não planejam. Este estudo descobriu que muitas empresas podem encontrar sucesso sem planejamento, mas que as empresas com um plano cresceram mais rápido e tiveram mais sucesso do que as que não planejaram.

Para reforçar a conexão entre planejamento e crescimento rápido, outro estudo ³ constatou que as empresas de crescimento rápido - empresas que tiveram crescimento de mais de 92% nas vendas de um ano para o outro - geralmente têm planos de negócios. De fato, 71% das empresas de rápido crescimento têm planos . Eles criam orçamentos, estabelecem metas de vendas e documentam suas estratégias de marketing e vendas.

Ação: Crie um tempo para definir metas e criar um plano para o seu negócio. Mais importante ainda, volte a visitar o seu plano à medida que cresce e o revisa à medida que aprende mais sobre o seu negócio e os seus clientes.

Veja também: 8 Erros comuns no plano de negócios

O planejamento de negócios não é uma atividade que você realiza somente quando você está colocando o seu negócio em funcionamento. Deve ser algo a que você retorne, uma e outra vez, para revisar e aperfeiçoar com base em novos conhecimentos.

A qualidade do plano é importante

Mas, não é tão simples quanto parece. Apenas ter um plano não garante um crescimento mais rápido. É o tipo de plano que você tem e como você o usa que realmente importa .

Acontece que startups, especialmente aquelas que estão construindo negócios altamente inovadores, devem crie planos mais curtos e menos detalhados ⁴ . Isso porque essas startups inovadoras estão aprendendo coisas novas sobre seus produtos e clientes em um ritmo muito rápido e suas estratégias mudam com mais frequência. Planos mais simples, planos e enxutos, que cabem em uma única página, são atualizados com mais frequência e são mais úteis para essas empresas porque podem rever sua estratégia rapidamente.

Enquanto isso, empresas mais estabelecidas sabem muito mais sobre seus produtos e clientes e pode criar estratégias mais detalhadas que são menos propensas a mudarem tão rapidamente. Para essas empresas, um planejamento mais detalhado geralmente é mais útil.

E não é apenas o tamanho do plano que importa. O que você inclui em seu plano também é importante.

O mesmo estudo sobre o qual falamos acima - que descobriu que as empresas crescem mais rápido com um plano - também descobriu que as empresas que fizeram um bom trabalho definindo sua proposta de valor são ainda melhores. do que empresas que têm dificuldades em definir as necessidades de seus clientes.

Esses pesquisadores também descobriram que ter um plano é menos sobre prever com precisão o futuro e mais sobre estabelecer metas regulares e fazer mudanças em seus negócios conforme você aprende mais sobre seus clientes. As empresas do Vale do Silício gostam de chamar isso de "giro". Tudo o que isso realmente significa é que você precisa permanecer ágil, manter os olhos abertos e estar disposto a fazer mudanças em seus negócios enquanto recebe o feedback dos clientes.

Ação: Ignore o plano de negócios de 40 páginas e concentre-se no planejamento mais simples que define suas metas e documenta as necessidades de seus clientes. Ajuste o seu plano com frequência à medida que você aprende mais sobre sua empresa

Veja também: O que é um plano de negócios?

Estar preparado é importante quando você procura financiamento

Repetidas vezes, você ouve falar de capital de risco quanto a equipe é importante em uma decisão de financiamento. Além de apenas a equipe, você também os ouve falar sobre paixão - o quanto ela acredita na ideia.

Mas, acontece que há algo que supera a paixão quando os VCs tomam suas decisões. A pesquisa mostra que o quão bem um é preparado é muito mais importante do que quanta paixão eles têm. ^{Isso não significa que os VCs vão pedir um plano de negócios. Na verdade, eles provavelmente não pedirão por um.} O que isso significa é que precisam fazer algum planejamento, de alguma forma, para que possam estar preparados para falar de forma inteligente sobre sua ideia, seu mercado-alvo, sua estratégias de vendas e marketing, e assim por diante.

Não apenas o planejamento de negócios o ajudará a estar mais preparado, ele realmente aumentará suas chances de obter fundos.

Assim, o documento formal do plano de negócios de 40 páginas pode não ser útil quando você está lançando VCs. Mas, é melhor você ter feito algum planejamento, para que você possa se comunicar verbalmente ou através de uma plataforma de arremesso, o que normalmente teria sido encontrado naquele documento escrito.

E não apenas o planejamento de negócios o ajudará a estar mais preparado. vai realmente melhorar suas chances de obter financiamento. Um estudo da Universidade de Oregon

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descobriu que ^{empresas com um plano eram muito mais propensas a obter financiamento do que aquelas que não tinham um plano} . Ação: Conheça o seu negócio por dentro e por fora. Documente sua estratégia em um documento interno, mas pule todo o tempo e esforço criando um documento de plano de negócios bem elaborado.

Quando você inicia o planejamento é importante - quanto mais cedo melhor Então, se o planejamento de negócios aumenta sua probabilidade de sucesso e, de fato, ajuda você a crescer mais rápido, quando você deve começar a trabalhar em um plano de negócios?

A pesquisa mostra que os que iniciaram o processo de planejamento de negócios cedo foram melhores naquilo que os cientistas chamam de “estabelecer legitimidade”. Essa é uma maneira sofisticada de dizer que eles usam o planejamento de negócios para iniciar o processo de falar com potencial. os clientes, trabalhando com parceiros de negócios, começando a procurar financiamento e reunindo outras informações necessárias para iniciar seus negócios.

s que fizeram um bom trabalho ao usar seu plano de negócios para “estabelecer legitimidade” cedo tiveram maior probabilidade de sucesso e sucesso. seus negócios tendiam a durar mais tempo.

Não apenas isso, ^{iniciar o processo de planejamento antes de iniciar os esforços de marketing e antes de falar com os clientes reduz a probabilidade de que um negócio falhe.} 8

nunca deve tomar o lugar de falar com os clientes. Um processo de planejamento contínuo - em que o plano é constantemente revisado à medida que novas informações são coletadas - exige que você converse com seus clientes em potencial para que você possa saber mais sobre o que eles precisam, o que estão dispostos a pagar e como você pode

Ação: Inicie o processo de planejamento antecipadamente. Mesmo que tudo o que você faça seja construir um simples passo de elevador para testar sua ideia em tamanho, isso ajudará você a iniciar a conversa com clientes potenciais e a dar o pontapé inicial em seus negócios. ^{O planejamento aumenta sua probabilidade de iniciar seus negócios}

Se você é como eu, e como a maioria das pessoas, você gosta de inventar novas idéias de negócios. Você pensa constantemente em novas maneiras de melhorar os negócios existentes e resolver novos problemas.

Mas, a maioria desses sonhos nunca se torna uma realidade. Eles vivem como ideias em sua cabeça, enquanto outros vêem a mesma oportunidade e encontram uma maneira de fazer isso acontecer. Acontece que há uma maneira de transformar suas ideias em um negócio viável. Um estudo publicado no

Small Business Economics

descobriu que

s que reservam um tempo para criar um plano para sua ideia de negócio têm 152% mais probabilidade de iniciar seus negócios.

9 Não apenas que, aqueles com um plano são 129% mais propensos a avançar com seus negócios além da fase inicial e crescer. Estes resultados são confirmados por outro estudo que descobriu que s com um plano são 260% mais propensos a iniciar seus negócios. 10 Curiosamente, ^{esses mesmos s que criam planos têm probabilidade 271% maior de fechar um negócio} . Isso parece contra-intuitivo para as estatísticas acima, mas quando você pensa sobre isso um pouco mais, faz muito sentido. ^{s com planos estão acompanhando seu desempenho em uma base regular. Eles sabem quando as coisas não estão planejadas - quando as vendas não estão atingindo as projeções e quando as estratégias de marketing estão falhando. Eles sabem quando é hora de ir embora e tentar uma idéia diferente, em vez de conduzir o negócio para o chão, o que poderia ter resultados desastrosos. Ação: Se você realmente quer começar um negócio, comece a comprometer seus objetivos e estratégia para papel. Mesmo que seja apenas um plano de negócios simples de uma página, isso ajudará você a começar mais rapidamente. E, depois de começar, acompanhe seu desempenho para saber quando mudar de direção e tentar algo diferente.}

Você tem menos chances de falhar se tiver um plano Nada pode impedir totalmente que sua empresa falhe, mas Acontece que ter um plano pode ajudar a reduzir seus riscos. No entanto, outro estudo com 223 empresas descobriu que ter um plano reduzia a probabilidade de um negócio fracassar. Ter um plano não garantiu o sucesso, infelizmente. Mas, aquelas empresas com um plano tiveram melhores chances de sucesso do que aquelas que pularam o processo de planejamento.

Ter um plano e atualizá-lo regularmente significa que você está acompanhando seu desempenho e fazendo ajustes à medida que avança. Se as coisas não estão funcionando, você sabe disso. E, se as coisas estão indo bem, você sabe o que fazer mais.

Ação: Construa um plano, mas não apenas coloque-o em uma gaveta. Acompanhe seu desempenho conforme você avança para ver se está atingindo suas metas. Seu plano ajudará você a descobrir o que está funcionando, para que possa construir seu negócio.

Veja também: Amostra Grátis de Planos de Negócios

Seu sucesso depende do tipo de planejamento que você faz

No final, criar um plano de negócios parece ser o senso comum. Você não partiria em uma viagem sem um destino e um mapa, não é?

É ótimo ver a pesquisa fazer backup dessas suposições do senso comum. A pesquisa também valida a ideia de que o valor do planejamento de negócios realmente depende de como você o aborda.

Não é uma questão de planejar ou não planejar - é o tipo de planejamento que você faz. O melhor planejamento é iterativo; é mantido vivo e se adapta.

Não se trata de prever o futuro como se você fosse uma cartomante em um carnaval. Em vez disso, é uma ferramenta que você usa para refinar e adaptar sua estratégia à medida que avança, continuando a entender seu mercado à medida que muda e aprimora seus negócios para as necessidades sempre em mudança de seus clientes.

Eu recomendo começar com um plano enxuto. É uma forma mais simples de planejar onde você pode começar documentando o conceito do seu negócio em uma única página - algo que chamo de "apresentação". A partir daí, faça uma iteração, reúna feedback e ajuste seu plano conforme necessário. Se você for solicitado a produzir um documento de plano de negócios, você pode fazer isso, mas não é crítico para seu sucesso a longo prazo.

Finalmente, um grande "obrigado" a Jeff Gish da Universidade de Oregon, que foi imensamente É útil para reunir e analisar a pesquisa mencionada neste artigo.

Como é a sua experiência com planejamento de negócios? Você abordará o processo de planejamento de maneira diferente no futuro? Conte-nos nos comentários abaixo.

Referências: 1

Brinckmann, J., Grichnik, D. e Kapsa, D. (2010). Deve planejar ou apenas invadir o castelo? Uma meta-análise sobre fatores contextuais que impactam a relação planejamento-desempenho de negócios em pequenas empresas

Journal of Business Venturing, 25 (1), 24-40. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2008.10.007

2

Burke, A., Fraser, S., e Greene, F. J. (2010). Os múltiplos efeitos do planejamento de negócios no desempenho de novos empreendimentos

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^{Journal of Small Business Management,} 39 (1), 60-72. 4 Gruber, M. (2007). Descobrindo o valor do planejamento na criação de novos empreendimentos: uma perspectiva de processo e contingência

^{Journal of Business Venturing,} 22 (6), 782-807. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2006.07.001 5 Chen, X.-P., Yao, X. e Kotha, S. (2009). Paixão e prontidão nas apresentações dos planos de negócios: Uma análise de persuasão das decisões de financiamento dos capitalistas de risco.

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⁷ Delmar, F., & Shane, S. (2004). Legitimando primeiro: Organizando atividades e a sobrevivência de novos empreendimentos Journal of Business Venturing, 19 (3), 385-410. doi: 10.1016 / s0883-9026 (03) 00037-5

⁸ Shane, S., e Delmar, F. (2004). Planejamento para o mercado: Planejamento de negócios antes do marketing e a continuação dos esforços de organização

^{Journal of Business Venturing,} 19 (6), 767-785. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2003.11.001 9 Hechavarria, D.M., Renko, M., & Matthews, C. H. (2011). O hub de navios nascentes: objetivos, auto-eficácia e resultados de start-up

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