Você reconhece esses problemas com negociações comerciais?

Greg Dannis é um advogado que passou uma carreira trabalhando com distritos escolares na Califórnia. Ele é sócio fundador da Dannis, Wolver & Kelly, em San Francisco. Acabei de ler seu artigo Lições do Trabalho no California Public Employees Relations Journal

Greg escreve sobre contratos de trabalho nas escolas, especificamente; Ele está envolvido nessa área há décadas. Mas ocorreu-me que o que ele diz sobre isso se aplica tão bem às negociações comerciais em que estive.

Por exemplo, como o tempo nas negociações é diferente do tempo em todos os lugares:

Sempre acreditei na imutabilidade do tempo - até que eu experimentei negociações. A barganha é irreal de muitas maneiras, mas eu não previ a medida alterada do próprio tempo! Esta deformação temporal pode ser calculada entre razões de cerca de 2: 1 a 6: 1, dependendo da atividade em questão. Por exemplo:

• Quando as partes concordam em fazer uma hora de almoço, em negociações, isso significa um interlúdio de duas horas - uma proporção de 2: 1.
• “Precisamos apenas de uma reunião de cinco minutos” na barganha. A realidade significa meia hora - uma proporção de 6: 1.
• “Responderemos à sua proposta na próxima sessão” pode significar que você não verá uma contraproposta por meses, se é que alguma vez. Eu não posso nem calcular a razão para isso.

Ainda mais surpreendente é como as unidades de tempo podem ser comprimidas. Uma sessão de oito horas pode metamorfosear magicamente em seis e até quatro horas! Esse fenômeno raramente acontece na direção oposta, no entanto, em que as partes realmente permanecem além do tempo final estabelecido.

Em outra parte do mesmo artigo, ele está falando sobre sinais reveladores de problemas em desenvolvimento:

• O Tempo Caucus / Relação de Tempo da Tabela. Quanto mais tempo estiver longe um do outro no caucus, pior o processo está funcionando.
• O “Post-It Index.” Em algumas mesas, apenas o porta-voz tem permissão para falar, e os membros da equipe podem contribuir apenas enviando post -se para trás e para frente. Neste caso, quanto mais post-its estão “voando”, mais problemas você tem.

Estes são apenas alguns interlúdios espirituosos em um artigo sério sobre o futuro da educação pública e o impacto dos conselhos escolares e os sindicatos de professores têm que trabalhar juntos. No final, sua conclusão é muito parecida com o que eu vi em quase todas as negociações de negócios: é ganha-ganha ou perde-perde. Nenhuma das partes vence a outra se a conclusão não for boa para os dois lados. Essa é a minha maneira de dizer isso, mas aqui está a conclusão de Greg:

Temos sérios problemas a serem vencidos, e se dermos atenção às Lições do Trabalho, podemos ser juntos vitoriosos sem que nenhum dos dois lados queira ser triunfante. Precisamos rejeitar a rigidez e abraçar a flexibilidade. Pois, talvez a maior Lição de Trabalho de todos seja esta: As pessoas mais bem sucedidas são aquelas que são boas no Plano B.

(Imagem: cortesia de Dannis Wollver & Kelly)

(Divulgação: Eu tenho uma conexão familiar com Greg Dannis)