Como Conseguir Seu Primeiro Show, Parte 1: Encontrando Seu Cliente |

Fazer seu primeiro show freelance pode parecer aprender a andar de bicicleta: você sabe o que fazer, mas não sabe como vai funcionar até você tentar.

Há boas notícias: milhões e milhões de freelancers que vieram antes fizeram exatamente a mesma coisa.

Isso não significa que é fácil, mas é completamente factível.

Neste artigo, vou ensinar-lhe como encontrar o seu cliente para que possa realizar o seu primeiro trabalho freelancer.

Passo 1: Descubra quem você quer servir

Quando começar, é melhor pense em quem você quer servir. Como freelancer ou consultor, existem tipos muito específicos de empresas que podem se beneficiar de seus serviços. Começar com os tipos de clientes que você deseja atender o ajudará a concentrar seu marketing, oferecendo e compreendendo os problemas específicos que você pode resolver para eles.

Agora você pode estar se perguntando por que estou recomendando que você escolha um tipo de cliente; afinal de contas, sua superpotência autônoma poderia ser aplicada a vários tipos diferentes de empresas. E você está certo, poderia. O único problema é que você só pode abordar um cliente em potencial de cada vez, então escolher quem servir é um pré-requisito para entender como alcançá-los.

Minha recomendação é que você ao menos restrinja seu cliente nas três áreas a seguir.:

• Indústria (isto é, finanças, consultoria, assistência médica, etc.)
• Tamanho da empresa (em termos de número de funcionários)
• Cargo (quem na empresa comprará de você)

Etapa 2: Determine quais problemas você resolve

Problemas. Todos nós os pegamos. Nos negócios, os problemas são oportunidades. Se você puder resolver problemas, grandes desafios e problemas caros dentro de uma empresa, você será bem pago por isso. Aqui está um exemplo de um problema, declarado nas palavras de um cliente em potencial:

“Eu não recebo leads suficientes.”

Agora que você conhece o problema, é mais fácil criar uma solução. Note que há praticamente um número ilimitado de soluções para qualquer problema - o modo como você resolve um problema pode ser um pouco diferente do que outras pessoas abordariam.

O problema vai além do produto ou serviço que seus clientes também precisam. Então, em vez da afirmação acima, você pode ouvir os clientes perguntando algo assim:

“Eu não tenho um bom site. Eu preciso de ajuda. ”

Ok. Mas por que eles precisam de um bom site? E por que mesmo ter um site em primeiro lugar? Esta linha de questionamentos provavelmente nos levará a respostas como “eu realmente preciso de mais leads, e meu site não está fazendo o seu trabalho para trazê-los para dentro”.

Aqui está outro exemplo: se você é um designer gráfico, você não realmente faz logotipos. Seus clientes querem um logotipo por uma razão diferente de simplesmente ter um logotipo. Talvez eles queiram ser vistos como maiores e mais caros. Talvez seja para reposicionar seu marketing e começar a vender para um novo segmento de mercado. Mas ninguém está sentado pensando "um logotipo é a peça que falta. Isso consertará tudo! ”Em vez disso, um logotipo é um passo em direção a um resultado maior que seu cliente deseja.

Etapa 3: Encontre clientes em potencial

Você percorreu um longo caminho se chegou aqui. Depois de definir seu cliente e o tipo de problema que você resolve para eles, é hora de encontrar esses clientes em potencial.

Há tantas maneiras de encontrar seus clientes em potencial que não posso cobri-los todos aqui, mas Eu dividiria isso em três opções principais:

1. Painéis de postagem de trabalhos: As pessoas que procuram ajuda freelance ou de consultoria procurarão redes de prestadores de serviços para recrutar sua ajuda contratada.
2. Rede: colegas, amigos e familiares podem precisar do tipo de ajuda que você oferece ou conhece alguém que o faça.
3. Prospecção: Você pode ir diretamente a clientes em potencial para oferecer seus serviços através de um modelo tradicional de vendas onde você inicia conversas com total estranhos.

Vou abordar cada um deles em ordem, porque eles estão listados sequencialmente, do mais fácil ao mais difícil de desembarcar.

Painéis de postagem de trabalhos

Painéis de anúncios para freelancers e consultores funcionam da mesma forma que um quadro tradicional de publicação de empregos, exceto As postagens são para shows em vez de empregos em tempo integral.

O maior quadro de posts é chamado Upwork, e tem uma enorme variedade de apresentações freelance postadas a cada minuto. Milhões de outros freelancers vão lá diariamente para encontrar trabalho, então os empregos tendem a ser de baixa remuneração e extremamente competitivos. Ainda assim, é uma ótima fonte de trabalho se você não estiver confortável com a venda ou marketing quando começar. Alternativas para Upwork incluem empresas como Freelancer e Hubstaff.

Se você está disposto a pagar um pouco para ter acesso a leads mais exclusivos, você pode conferir opções como LetsWorkshop e Millo. Esses shows são organizados e enviados apenas para membros pagantes, e eles enviam uma nova listagem de shows todos os dias ou semanas, dependendo de quantos shows eles têm para oferecer em um determinado momento. Esses shows são muito menos competitivos do que placas de emprego como Upwork, mas você precisa ser mais esperto com suas vendas e marketing para chamar a atenção de um cliente em potencial.

No geral, as placas de postagem de empregos são ótimas porque você conhece as pessoas postar trabalhos estão prontos para comprar agora. Isso é imenso. A desvantagem, é claro, é que todos os outros que estão seguindo esses shows sabem a mesma coisa, então eles são bastante competitivos e pagam menos do que outras alternativas.

Sua rede

Uma das melhores fontes de trabalho potencial é sua rede. A maioria das empresas começa com a força da rede dos fundadores, então você deve tocar o seu o mais rápido possível.

Na verdade, acredito que usar sua rede existente é o caminho mais rápido para conseguir mais projetos freelance porque as pessoas que conhecem você É provável que também goste e confie em você. Ao contrário das placas de postagens, você não sabe se elas estão prontas para comprar agora, mas você já as conquistou em termos de confiança e credibilidade.

Sua rede deve ser rica em contatos que você pode abordar para começar uma conversa sobre ajudá-los ou alguém que eles conhecem, agora ou no futuro.

Aqui estão algumas categorias de contatos em sua rede que podem se beneficiar da sua ajuda:

• Colegas de trabalho anteriores ou atuais
• Amigos
• Família
• Conexões do LinkedIn

Tocar na sua rede significa trabalhar com pessoas que estão dispostas a pagar mais do que as pessoas das agências de emprego porque elas já confiam em você e há pouca ou nenhuma concorrência pelas obras. A desvantagem é que você provavelmente iniciará conversas quando elas não precisarem da sua ajuda, portanto, é um jogo um pouco mais longo.

Prospecção

O último método para obter trabalho é a prospecção e lançamento a frio.

Esse não é o método preferido pela maioria das pessoas para conseguir trabalho por três razões:

1. É lento, porque é improvável que as pessoas que você contate estejam em um ciclo de compra no momento em que você as contata.
2. você só terá conversas com cerca de três ou mais pessoas em cada cem que você contatar.
3. Ele vem com rejeição porque, vamos encarar, as pessoas estão ocupadas.

O resultado da prospecção, porém, é que você pode escolher quem são seus clientes potenciais e você pode construir seu relacionamento com eles do zero. As chances são de que essa seja a fonte de seus shows mais bem pagos.

Para prospectar, você precisará de um enfoque a laser em seu tipo de cliente ideal, conforme descrito na primeira etapa. Então você vai precisar de uma maneira de encontrá-los.

A busca do Google é uma ótima maneira de encontrar pessoas, mas minha fonte preferida de prospects é o LinkedIn.

Se você puder fazer isso, LinkedIn Sales Navigator (US $ 80 / mês) é a maneira mais rápida e poderosa de encontrar clientes em potencial para o seu primeiro trabalho freelancer.

Você pode pesquisar rapidamente pessoas com base em parâmetros específicos como:

• Indústria
• Tamanho da empresa
• Nível de senioridade
• Lucro / sem fins lucrativos / governo
• Localização geográfica
• Função de departamento / cargo

Esse nível de granularidade não está disponível em nenhum outro lugar e oferece controle sobre quem alcança e por que .

Embrulhando e o que vem por aí

Começar seu trabalho autônomo começa escolhendo quem você quer servir. Depois disso, é uma questão de tomar as medidas necessárias para iniciar as conversas o mais rápido possível.

Como você tem três boas opções para iniciar conversas: anúncios de emprego, rede e prospecção, recomendo que você escolha uma e experimente por um mês. Tome notas ao longo do caminho para que você possa descobrir o que está funcionando e o que não está, depois faça ajustes. Você não pode executar três estratégias simultaneamente, embora possa ser tentador!

Se você não tem certeza por onde começar, responda a estas três perguntas:

• Como rapidamente você precisa aterrissar? primeiro show?
  • Se a resposta é de 30 dias ou menos, escolha as placas de anúncios de vagas
• Qual é a força da sua rede?
  • Se a sua rede não é forte, escolha pranchas de emprego ou prospecção
• aguarde por salários mais altos, ou você precisa de tantos empregos quanto possível para renda e experiência?
  • Se você precisar de mais renda e experiência, vá para agências de empregos
  • Se você puder esperar por salários mais altos, tente fazer networking ou prospecção

Na Parte 2 desta série Como obter seu primeiro show, detalharei como ter conversas de vendas eficazes. Aqui está um pequeno spoiler: A chave é se concentrar em seu cliente, ao invés de conseguir a venda ou colocar dinheiro no seu bolso. Isso pode soar estranho, mas vou explicar na Parte 2. Fique ligado.