Como usar o Growth Hacking para aumentar a receita em 20x em apenas 12 meses |

Entre janeiro de 2015 e janeiro de 2016, aumentamos nossa plataforma Slidebean de US $ 1 mil para US $ 20 mil em receita recorrente mensal. Vou examinar a abordagem que seguimos e as táticas de crescimento mais bem-sucedidas que implementamos durante esse período.

Se você estiver interessado em descobrir como é possível o crescimento de seu caminho para o sucesso, continue lendo!

Apenas para referência, o Slidebean é um software de apresentação SaaS onde os usuários podem adicionar conteúdo e uma apresentação finalizada é projetada automaticamente.

Obter as primeiras faixas de receita é um dos processos mais difíceis de criar uma startup. A questão do ovo de galinha de levar os clientes à sua plataforma enquanto você não tem dinheiro para gastar é um enigma que muitas empresas não conseguem entender.

Se você está construindo uma startup, é provável estar em uma destas duas situações:

1. Lançamento e venda de um novo produto que ninguém nunca ouviu falar, e provavelmente nem sabe que precisa, ou…
2. Melhorando um produto ou serviço existente, o que significa que você Estamos indo de encontro a alguém com mais tração, pessoas e dinheiro do que você.

Nós chamamos de crescimento hacking o processo de descobrir este quebra-cabeça extremamente complexo de vender um produto melhor e mais rápido do que qualquer outro. Se você não pode fazer isso, então alguém vai superá-lo mais cedo ou mais tarde.

Neste artigo, vou percorrer as etapas e a estratégia que seguimos para conseguir isso e resolver com sucesso esse labirinto.

Veja também: Como Planejar, Iniciar e Crescer uma Empresa SaaS de Sucesso

Escolhendo a equipe certa

Um dos problemas mais comuns que vejo nas startups com as quais me deparei é a falta de uma “equipe de crescimento”. ”

Vamos enfrentá-lo, trabalhar no produto é incrível - ver evoluir, descobrir novos recursos e testemunhá-los à medida que ganham vida. Vender um produto é um processo difícil, cheio de “não”, quer venha no telefone com um cliente em potencial ou com uma taxa de conversão baixa na sua landing page.

Acredito firmemente que as primeiras contratações de uma startup devem pertencer para o departamento de crescimento, sejam profissionais de marketing, gerentes de comunidade ou vendedores (vender seu produto é a melhor maneira de aprender a melhorá-lo).

É como foi nossa paisagem de contratação no ano passado:

Pré-2015, contratamos três fundadores:

• 1x Hustler encarregado do crescimento estratégico Hacking
• 1x hacker responsável pelo produto / desenvolvimento
• 1x hipster trabalhando com produto e crescimento

Então, em 2015, isso é quem nós adicionamos à equipe:

• Jan-15: Chefe do Sucesso do Cliente (equipe de crescimento)
• Apr-15: Diretor de Marketing (equipe de crescimento)
• Jun-15: Community Manager (crescimento equipe)
• Ago-15: Chefe de Vendas (equipe de crescimento)
• Nov-15: Designer Gráfico (crescimento / produto)
• Dez-15: Desenvolvedor (equipe de produto)

Passamos um ano construindo um sa sólido Antes de expandirmos nossa equipe de produtos, a equipe de vendas e crescimento. Meu melhor conselho aqui seria garantir que as pessoas que você contrata são capazes (e dispostas) a lidar com um grande número de tarefas diferentes, que podem estar longe de sua descrição original do cargo.

A realidade do hacking de crescimento é que é um processo de tentativa e erro. Quanto mais rápido você tentar e medir a eficácia de uma ideia de crescimento, mais rápido você a fará ou quebrará e será capaz de passar para a próxima.

Veja também: Um Guia Completo para Previsão de Vendas para sua Assinatura Mensal (SaaS) Negócios

Marketing enxuto

Abordamos nossas táticas de crescimento com uma sessão de brainstorming mensal com toda a equipe de crescimento. Nenhuma ideia é ruim - escrevemos todos em um quadro negro e selecionamos os que mais gostamos. Nosso orçamento para a maioria dos experimentos é de US $ 500 a US $ 1 mil e tentamos realizar dois experimentos por mês. Isso pode variar de uma plataforma de marketing afiliado a novas palavras-chave do Google AdWords.

É quando as métricas entram em jogo. O custo de aquisição do cliente e o valor da sua vida útil são os dois números mágicos que você precisa calcular para cada uma de suas campanhas. A base de qualquer negócio é que LTV> CAC.

Custo de Aquisição (CAC): O custo total de aquisição de um usuário através de um determinado canal. Isso inclui anúncios, custos de equipe (fração de suas horas de trabalho semanais investidas) e qualquer outro esforço necessário

Valor de vida do cliente (LTV): A receita potencial que você receberá de um determinado usuário. Em um negócio de SaaS, isso é calculado com base no churn. Para comércio eletrônico, isso é baseado no tamanho da transação, na comissão e nas chances de retorno do usuário.

Se você estiver medindo esses dois corretamente, poderá criar regras / decisões simples com base nos seus resultados:

• Se o CAC tiver terminado duas vezes o LTV nem se incomodam - este canal provavelmente não irá funcionar.
• Se o CAC estiver acima do LTV, mas não muito - há algum potencial neste canal. Atribuir algum orçamento para o próximo período e continuar experimentando
• Se o CAC é igual ou abaixo do LTV, há um grande potencial aqui. A maioria das campanhas pode ser otimizada para aumentar as taxas de conversão e reduzir os custos. Aumente o orçamento para o próximo período

Usando essa abordagem, conseguimos identificar vários canais de aquisição de clientes lucrativos para o Slidebean. Depois que um canal é identificado, aumentamos seu orçamento em aproximadamente 50% a cada mês, até que o canal esteja "esgotado". Chamamos um canal de "esgotado" quando não conseguimos mais usuários dele ou ao aumentar os resultados do orçamento em um Relação LTV-CAC insustentável

Há várias outras variáveis ​​aqui, como viralidade (as chances de um usuário referenciar outro usuário), mas eu não quero complicar demais as coisas.

Veja também: As 10 principais ferramentas Para Rastrear Suas Métricas da Web

Experiências bem-sucedidas e com falha

Analisarei alguns dos testes que fizemos e nossos resultados. Esses são claramente nossos dados e podem ou não se aplicar à sua empresa. Espero que, no entanto, sirva como um guia para planejar e orçamentar suas próprias táticas.

Eu também adicionei uma nota sobre o custo potencial de cada campanha, o que deve ajudar a determinar se faz sentido para sua empresa. > 1. Usuários que

adoram seu produto (barato ou gratuito) Não é brincadeira que seus usuários sejam seus melhores anunciantes. Desde o primeiro dia, seu foco deve ser criar um produto que as pessoas adorem usar. As pessoas adoram produtos que economizam uma enorme quantidade de tempo ou dinheiro. Eles também adoram um design belamente trabalhado, ou até mesmo exclusividade.

Investimos muito em fazer com que nossos usuários se sintam nossos amigos. Desde pequenos detalhes como um tom amigável e casual em todas as nossas mensagens, até grandes investimentos estratégicos como hospedagem ao vivo 24 horas por dia, todos os nossos clientes sentem que eles nos conhecem pessoalmente, e isso os leva a criar uma conexão mais profunda com nosso produto. > Talvez o melhor exemplo desse esforço seja o pacote de assistência que cada um de nossos clientes recebe quando se inscreve: enviamos um cartão postal assinado à mão pela equipe e um conjunto de adesivos. Enviamos centenas de cartas ao redor do mundo e descobrimos que os usuários que receberam um cartão giram 50% menos.

Especialmente nos estágios iniciais, manter um relacionamento com seus clientes pode ser pago exponencialmente, não apenas em engajamento geral, mas com marketing boca a boca extremamente valioso.

2. Integração magistral (barato)

Se há algo de que realmente nos orgulhamos em Slidebean, são nossos e-mails de integração. Estamos trabalhando com o Intercom há mais de um ano e eles são essenciais para nosso sucesso.

O Intercom permite que você crie campanhas de e-mail por gotejamento com base em ações específicas que os usuários realizam em seu site. À medida que você evolui sua base de usuários, é possível obter pequenos detalhes e enviar e-mails aos usuários com base em ações muito específicas, o que os faz sentir pessoalmente, em vez de automaticamente.

Por exemplo, segmentamos usuários com base em suas idioma, o tipo de cliente que eles são (startups, profissionais de marketing, consultores, acadêmicos) e com base nas ações que executam em seu site. Graças ao rastreamento poderoso e aos e-mails automáticos da Intercom, sabemos quando um fundador de startups terminou e compartilhou um deck. Podemos, então, enviá-los por e-mail no momento certo para realizar uma ação ou atualizar sua conta com uma mensagem que é especificamente criada para o efeito e que, muitas vezes, supõe que só foi enviada para eles.

Nossa integração consiste em mais de 200 e-mails diferentes com base em nosso público, e continuamos a aprimorá-lo a cada semana. Essa otimização resulta em e-mails com uma taxa de abertura superior a 60% e uma taxa de cliques maior que 20% - uma métrica inimaginável se estivéssemos apenas enviando e-mails cegamente.

3. Grande imprensa (barata ou gratuita)

Embora não seja um canal de crescimento sustentável, porque você simplesmente não pode ser destaque toda semana, começar com uma grande publicação de imprensa técnica definitivamente ajuda. Embora tenha um impacto direto no tráfego, ele também ajuda com o SEO geral, reconhecimento da marca e permite que você se gabe em seu site e em seus anúncios, o que melhora as taxas de conversão.

Pregar um artigo em um grande blog de tecnologia é acertar ou errar, mas consegui obter dois de nossos lançamentos de produtos apresentados no Techcrunch e TheNextWeb. Ser publicado é uma combinação de sorte, criatividade e, o mais importante, relacionamentos.

Eu mantenho uma planilha de todos os repórteres que eu conheci, enviei por e-mail, twittou ou tive algum contato de alguma forma, e eu faço disso uma prioridade. para ficar em contato com eles a cada dois meses. A verdade é que você não pode simplesmente enviar um repórter por e-mail e esperar ser pego. Embora tenha funcionado comigo algumas vezes, você não pode contar com eles para receber seu e-mail ou até mesmo voltar para você.

Para o lançamento do Slidebean, criamos um conceito para chamar a atenção dos repórteres por meio do Twitter ou Instagram Primeiro, e quando conseguimos interagir com eles por meio desses canais, enviamos um e-mail para eles. Felizmente, nossa equipe espalhou-se pelo mundo e conseguiu tirar essas fotos (reais) sem gastar uma fortuna:

Selecionamos alguns repórteres que escreveram sobre o nosso espaço (tinham experiência nele) e começaram a tirar fotos através de suas fotos. redes sociais. O Instagram pareceu uma boa idéia no começo, já que muitos deles não têm muitos seguidores e atividade, mas no final o Twitter nos deu melhores resultados.

Com um bom "Posso te enviar um email sobre o Slidebean?" obtivemos uma excelente taxa de resposta e movemos nossa conversa para o e-mail. O resultado disso? Duas principais publicações sobre o lançamento de nossa plataforma:

A Slidebeam da DreamIt Ventures espera ser o Instagram para apresentações

A Slidebeam lança uma corrida para o Prezi

• O burburinho da imprensa em torno do lançamento nos informou sobre 8.000 inscrições na plataforma no decorrer de uma semana e isso era todo o tráfego de referência desses artigos.
• Uma coisa importante a considerar é que são públicos-alvo muito segmentados: startups, VC's e assim por diante. Se você não estiver focado em atender a esses usuários, talvez não obtenha muito valor desse esforço. Além disso, muitos deles só vão se inscrever para olhar ao redor e não voltar nunca, mas ei, é o tráfego livre!

4. Imprensa pequena (barata ou gratuita)

É significativamente mais fácil receber menção da imprensa de blogueiros menores ou evangelistas da internet (Youtube, Scoop.it). Eles geralmente estão à procura de um ótimo conteúdo para compartilhar em seus sites, e é fácil levá-los para apresentá-lo se você tiver um produto que eles gostem.

Não subestime pequenos blogs! Enquanto suas comunidades são muito menores, a taxa de engajamento é significativamente maior e eles continuarão a trazer tráfego valioso à medida que o tempo avança.

5. Google AdWords ou SEM (caro)

Evitamos investir no Google AdWords por meses devido ao alto custo. Ainda assim, tornou-se um dos nossos canais de aquisição mais lucrativos e, mais importante, uma excelente maneira de testar novas verticais de clientes e mercados-alvo.

Os anúncios de busca são caros, no entanto. Esteja preparado para pagar pelo menos US $ 1,00 por clique em qualquer palavra-chave decente nos EUA (o valor cai US $ 0,30 a US $ 0,50 em outros países). Isso significa que você precisa converter os clientes de maneira muito eficiente se quiser obter economia de unidade positiva. Descobrimos que o melhor desempenho que conseguimos obter de uma página de destino foi de cerca de 40% de conversão para inscrição (gratuita), o que significa que uma inscrição não pode custar menos de US $ 2,50.

A melhor maneira de otimizar no Google Adwords é ser extremamente específico com sua segmentação. Crie um perfil de seu cliente ideal (onde eles trabalham? Quantos anos têm? O que eles fazem? O que eles digitariam em uma pesquisa no Google?). Em outras palavras, entre na cabeça de seu cliente e descubra o que ele estaria procurando.

Por exemplo, “software de apresentação” é uma palavra-chave extremamente ampla que qualquer pessoa, de estudantes a funcionários de grandes empresas, pode entrar no Google. Por outro lado, identificamos frases como “pitch deck” que são significativamente mais específicas sobre seu público: fundadores de startups que querem atrair investidores.

Identificar palavras-chave como “template de pitch deck” nos permitiu não apenas encontrar economia unitária positiva em SEM, mas para concentrar os nossos esforços de SEO nesse sentido.

Veja também: Os 11 Slides que você precisa ter em seu deck de pitch

6. Anúncios gráficos (baratos)

Você verá que os anúncios gráficos são muito mais baratos do que os anúncios da Rede de Pesquisa, e o motivo principal é o momento da intenção. Se uma pessoa faz uma busca por “câmeras digitais”, já tomou a decisão de comprar uma, e é apenas uma questão de qual delas e onde comprá-la. O momento da intenção é claro e o cliente está mais abaixo no funil de aquisição.

Com anúncios gráficos, você está direcionando o cliente para longe no funil de aquisição e, no momento em que não está particularmente interessado em fazer uma compra ou experimentando um novo produto.

Exibir anúncios para inscrições: Falha

Começamos a experimentar com os Anúncios do Facebook, que ficaram significativamente mais baratos do que o Google AdWords. Criamos um conjunto de designs bonitos com um call-up “Inscreva-se”, e descobrimos que a taxa de cliques nunca ultrapassou os 0,5% (com o Facebook você deve ter pelo menos 1%).

Isso resultou em um Custo de US $ 10 por inscrição e taxas de ativação inferiores à média. A razão era simples: estávamos alvejando pessoas enquanto elas estavam adiando o Facebook, o que é terrível para pedir a elas que passem por um processo de integração. Vimos resultados semelhantes com anúncios do Twitter, do LinkedIn e do Reddit, e seguimos em frente.

Anúncios em vídeo: falha

Também tentamos executar algumas campanhas de vídeo do Facebook e do Youtube e obtivemos pouco sucesso. Embora o custo por impressão de vídeo seja geralmente de cerca de US $ 0,05 (e você só será cobrado se um usuário visualizar mais de 30 segundos), vimos muito pouca taxa de conversão do vídeo para a página de destino.

Exibir anúncios de promoção de conteúdo: Sucesso

Eventualmente, percebemos que a promoção de conteúdo por meio de anúncios gráficos nos deu taxas de cliques significativamente melhores, de até três por cento ou até cinco por cento para alguns públicos-alvo. O motivo é claro, enquanto circulam em sites de mídia social, os usuários estão realmente consumindo conteúdo, então é mais natural clicar e ler um conteúdo que parece interessante.

A promoção de conteúdo não necessariamente resulta em inscrições, Portanto, a medida do sucesso de uma campanha de conteúdo é bastante diferente. Relaciona-se a compartilhamentos de conteúdo, reconhecimento de marca e até mesmo posicionamento nos mecanismos de pesquisa, portanto, medir o CAC pode ser um desafio totalmente diferente.

Redirecionando anúncios gráficos e em vídeo: sucesso

Descobrimos também que as campanhas de retargeting eram extremamente barato. Nos últimos meses, veiculamos anúncios de retargeting com um orçamento de cerca de US $ 500 por mês e recebendo cerca de 750.000 impressões de anúncios em retorno.

Embora as taxas de conversão e o custo de aquisição por retargeting não sejam particularmente excepcionais, gostamos de pense que há um valor adicional subjacente e imensurável da exposição da marca que é conseguido através do redirecionamento. Honestamente, não há como sabermos que os usuários estão convertendo melhor porque veem nossos anúncios em todos os lugares, mas estamos dispostos a alocar uma fração do nosso orçamento de marketing para essa causa.

7. Blog ou marketing de conteúdo (barato ou gratuito)

Se eu pudesse voltar no tempo para quando lançamos nosso produto pela primeira vez, uma das primeiras coisas que eu faria de maneira diferente seria publicar um blog desde o primeiro dia. Nesse ponto, o blog do Slidebean recebe cerca de 20.000 visitantes por mês e descobrimos que os usuários que convertem a partir do blog são mais engajados e permanecem muito mais tempo, resultando no LTV mais alto de nossos canais de aquisição atuais.

Outros ótimos blogs de inicialização são Buffer e Baremetrics; Os blogs se tornaram o principal canal de aquisição de clientes para essas empresas.

Uma vez que você tenha um perfil ideal de seu cliente, torna-se simples e bastante óbvio para o blog sobre tópicos que são interessantes para esses públicos. Coloca sua marca na frente deles; se o conteúdo for bom, ele será organicamente compartilhado com seus colegas e, mais cedo ou mais tarde, os usuários acabarão conhecendo você.

A integração e conversão de leitores do blog é um processo muito mais longo, mas usando uma combinação de anúncios de retargeting com campanhas de gotejamento de e-mail criadas, você pode começar a melhorar esse processo. Em nosso blog, estamos usando o SumoMe para coletar agressivamente e-mails que, em seguida, segmentamos com o Mailchimp.

8. Reddit (barato ou gratuito)

Se você não conhece o Reddit, é hora de começar a se familiarizar. O Reddit é uma comunidade de compartilhamento de conteúdo que recebe menos de 20 milhões de visitantes por mês. Com milhares de seções sobre tópicos específicos (chamados de subreddits), o Reddit é um lugar ideal para encontrar e interagir com clientes-alvo.

Eu nunca vi um senso de comunidade semelhante ao que você pode encontrar no Reddit, e isso é por que você precisará passar algumas semanas se familiarizando com o idioma, o tom e o tipo de publicações que são compartilhadas e disseminadas na comunidade. Se você for capaz de entender, no entanto, ele pode se tornar um canal de distribuição forte e próximo do seu produto ou serviço.

Nós “hackeamos” o Reddit compartilhando o conteúdo do nosso blog nas startups, s, e subreddits de pequenas empresas, garantindo alta visibilidade. Se o seu conteúdo é realmente bom, você está olhando para alguns milhares de leituras de clientes potenciais ideais, para não mencionar o benefício de SEO.

9. Conversas no Twitter e no Quora (grátis)

O Twitter e o Quora são dois ótimos lugares para encontrar conversas relevantes para o problema que você está resolvendo (na verdade, se você não encontrar nenhuma pergunta ou discussão, você deveria reconsiderar

Acostume-se a monitorar as conversas do Twitter em torno de sua vertical e tente interagir com o maior número possível de pessoas. Certifique-se de parecer interessado e casual e evite apenas vender seu produto ou direcionar pessoas para sua página de destino. Às vezes, é melhor promover o conteúdo que você publicou e compartilhar apenas a página inicial do seu produto quando ele estiver explicitamente procurando pelo que você tem a oferecer.

Uma situação semelhante ocorre no Quora. Espreite o site em busca de tópicos relacionados a você e entre para responder assim que encontrar algo. Além disso, faça com que sua equipe faça um upvote e comente suas postagens para garantir que elas tenham uma visibilidade extra.

10. Automação do Instagram e Twitter (barato)

Quando se trata de construir comunidades, você pode querer começar fora do Facebook. O Facebook se tornou tão competitivo (e, portanto, caro) que seu alcance orgânico na plataforma é praticamente zero por cento.

Temos visto grande sucesso ao invadir o Twitter usando o Buzzsumo e o Hootsuite. O Buzzsumo permite que você encontre e exporte uma lista de identificadores do Twitter que compartilharam um artigo específico e, em seguida, o Hootsuite permite twittar automaticamente uma mensagem personalizada com base em suas ações.

Por exemplo, encontramos usuários que recentemente twittaram artigos sobre um Tópico especifico; digamos, design de deck de pitch. Nós exportamos essa lista como CSV e, em seguida, criamos uma planilha com tweets automáticos que se parecem com isso:

“@ user, notou que você compartilhou esse artigo no design do pitch deck. Acabamos de publicar uma que você pode gostar também: link ”

Com esse conteúdo de tweet, o leitor assume que você realmente os segue e está ciente do conteúdo que eles compartilham, e eles são significativamente mais propensos a clicar, favoritos, amor, ou até retweetar o seu post. Em seguida, enviamos a planilha para o Hootsuite e a publicamos em lote, 350 tweets por vez.

Fazemos algo um pouco diferente com o Instagram usando uma ferramenta chamada Instagress, que permite que você siga, comente ou comente fotos automaticamente com hashtags específicas ou de locais específicos. Se você incluir o Instamole no mix, poderá automatizar respostas para pessoas que seguem páginas específicas (como seus concorrentes).

Dessa forma, você pode aumentar sua base de usuários do Instagram significativamente com apenas alguns trocados e expor sua marca a uma rede que tem, literalmente, um alcance 100% orgânico. Você pode encontrar mais alguns detalhes sobre esse hack aqui.

Veja também: As 7 principais métricas que todo empresário deve monitorar

O crescimento cai para

No final, o sucesso ou fracasso de suas campanhas de marketing e sua startup depende da rapidez com que você pode interagir com suas táticas de crescimento e da rapidez com que você identifica os canais bons e ruins.

Seguir essa abordagem “científica” ao testar novos canais de crescimento é o que nos permitiu escolher o caminho certo campanhas e dimensioná-las de acordo. Independentemente de você estar com um orçamento apertado ou não, a chave para o crescimento é identificar esses canais de aquisição lucrativos o mais rápido possível e estar no topo dos números o tempo todo.

No final, suas métricas lhe darão a resposta. Faça disso uma regra prática em toda a sua equipe para manter um controle rígido sobre o tempo que eles estão gastando em cada canal e a quantidade e a qualidade do tráfego que você está recebendo.

Continue experimentando e continue fazendo brainstorming - você está literalmente uma corrida para descobrir isso antes que você fique sem dinheiro, ou antes que seu concorrente o supere.