TAM, SAM e SOM-Huh?

Tendo visto vários planos de negócios ao longo dos anos, um item comum (e muito importante) faltando na maioria dos planos é uma divisão do TAM, SAM e SOM da empresa na seção de marketing de seu plano.

Quer saber o que essas siglas significam? Você não está sozinho - muitos não estão familiarizados com esses termos.

Aqui está uma rápida explicação do que eles significam, seguido por um exemplo:

• TAM = Seu mercado total disponível ou endereçável (todos que você desejar) para alcançar com o seu produto)
• SAM = Seu Mercado Endereçável Segmentado ou Mercado Disponível Servido (a porção do TAM que você irá atingir)
• SOM = Sua Participação no Mercado (o subconjunto do seu SAM que você alcançará de forma realista - especialmente nos primeiros anos de seu negócio)

Identificar seu TAM, SAM e SOM requer algumas pesquisas de mercado (os níveis de pesquisa variam dependendo do produto e do potencial de mercado), mas depois de reunir o pesquisa você terá uma idéia melhor das porcentagens que coincidem com cada área.

Um exemplo visual de TAM, SAM e SOM.

Ouça mais sobre pesquisa de mercado e seu mercado-alvo com Peter e Jonathan no décimo segundo episódio de The Bcast, podcast oficial da Bplan:

Clique aqui para assinar o The Bcast no iTunes "

Um exemplo de TAM, SAM e SOM

Você está iniciando um serviço de concierge em sua cidade que se concentra em fazer tarefas / executar tarefas para pessoas ocupadas e pessoas que precisam de assistência adicional (idosos, deficientes e assim por diante))

O seu TAM seria ocupado por pessoas, idosos e deficientes na sua cidade. Se sua cidade tem 150.000 pessoas, você pode descobrir (por meio de pesquisa de mercado) que a demanda total possível pela sua empresa em sua cidade é de 15% (ou 22.500 pessoas). Nota: Se você tiver um concorrente em seu mercado, seu TAM seria menor, pois você estará compartilhando esse mercado com outra empresa.

Seu SAM seria a parte desses 22.500 que seu modelo de negócios atual é a segmentação (isso será descrito em seu plano de negócios). Por exemplo, seu modelo de negócios está sendo configurado para atender 7500 pessoas / ano. Isso significa que seu SAM corresponderia a 33% de seu TAM (ou 5% da população total da cidade).

Seu SOM seria a parte do SAM que seu modelo de negócios pode atender de forma realista. Por exemplo, você pode ter apenas três funcionários (você mesmo e dois outros), de forma realista, que porcentagem de SAM você pode alcançar nos primeiros dois a três anos? Vamos supor que sua empresa possa efetivamente fornecer serviços de concierge para 100 pessoas / mês ou 1200 pessoas / ano. Isso significa que o seu SOM representa cerca de 16% do seu SAM (ou cerca de 5% do seu TAM, ou pouco menos de 1% da população total da cidade).

Se você está procurando financiamento, os investidores experientes pedirão a você itens em seu plano de negócios, e eles querem que você seja capaz de fazer backup de seus números. É por isso que a realização de algumas pesquisas de mercado é importante - e até mesmo aconselhável antes de começar a escrever seu plano de negócios. Isso lhe dá a validação do seu potencial de mercado.

Espero que isso limpe um pouco a sopa acrônima de alcance de mercado!