Três perguntas mágicas que impulsionam as vendas |

Algumas de nossas melhores conversas de negócios acontecem nos lugares mais improváveis, incluindo nossa caminhada diária até o café local em que nos abastecemos, e o parque de cachorros onde Liz a leva border collie, Mike

Uma de nossas amigas de parques de cães é uma mulher que chamaremos de Mary. Ela é uma consultora autônoma que sabe que estamos sempre abertos para fornecer o insight que podemos enquanto jogamos bolas de tênis para Mike e seus amigos cachorrinhos.

Nós gostamos do que Mary faz, então a levamos para conhecer um cliente de nossa que precisava do tipo de serviço que ela oferece. Agora, quando um colega o acompanha para encontrar um cliente com uma necessidade declarada, você pode ter certeza de que há negócios reais a serem alcançados e de que você tem uma chance melhor do que a de obtê-lo.

Veja como reunião foi. Cliente para Maria: “Aqui está o que eu preciso (dá detalhes). O que você me cobra por isso? ”Mary ao cliente:“ Isso seria X dólares. Mas eu poderia te dar um desconto se for demais. ”

Então Mary conseguiu o emprego, mas doou cerca de 20% do que o cliente estava disposto a pagar porque ela não conhecia as Três Perguntas Mágicas que ela deveria ter.

Pergunta mágica número um:

Qual é a maior frustração ou a oportunidade mais poderosa que você tem enfrentado nos últimos doze meses?

Número mágico de pergunta número dois:

Se você tivesse resolvido isso Problema, ou foi bem sucedido com essa oportunidade, o que isso teria significado para a sua empresa (em dólares? Na quota de mercado? No lucro? No tráfego da loja? Na geração de leads?)

Número Mágico da Pergunta Três:

escala de um a dez, o quanto você está comprometido com a solução desse problema, ou com sucesso com essa oportunidade, nos próximos doze meses?

Você consegue ver por que essas perguntas são pura mágica? Porque o cliente tem a oportunidade de falar sobre seu assunto favorito (ele mesmo) e está realmente lhe dizendo exatamente o que ele quer comprar e quanto vale a pena para ele.

Se a perspectiva dissesse que seu nível de comprometimento era oito dez ou mais, Mary poderia ter dito: “Eu me especializei em fornecer soluções que (resolvem a maior frustração que a perspectiva tem) para que meus clientes possam atingir sua meta de (o que o cliente disse que queria alcançar)”. Ela poderia ter citado uma taxa que era razoável em relação às respostas da Pergunta Mágica Número Dois.

Se a perspectiva dissesse que seu nível de comprometimento era menor que oito em dez, Mary suspeitaria que a cliente não estava disposta a pagar sua taxa habitual. Ela também pode suspeitar que o projeto pode ser encerrado cedo, ou mesmo que ela teria problemas para receber o pagamento a tempo.

Nesse caso, ela poderia ter dito: “Você disse que seu problema é (reafirme o problema ou a oportunidade.) e que resolver isso resultaria em (reafirmar os resultados que ele mencionou). Mas não parece que é sua prioridade número um no próximo ano. Eu me especializo nesse tipo de trabalho, e sinto que você deve investir X (uma taxa razoável). Como isso soa? ”

Com base na resposta que recebeu, ela poderia tomar a decisão de aceitar o trabalho, recusar ou negociar um contrato de curto prazo com o qual ela e o cliente ficariam felizes.

Aumentando o valor de suas vendas? Tudo o que precisamos é de um pouco de magia!

Ken Burgin e Elizabeth Walker são os Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), uma parceria de publicidade e marketing de serviço completo que ajuda a construir negócios atarefados. Envie suas ideias sobre como prosperar em tempos como esses para [email protected] ou [email protected] ou ligue para 1-866-908-5720.

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