O Guia Final para Escolher uma Estratégia de Preços para o seu SaaS Startup | , não executando um negócio. Veja aqui como escolher a estratégia de preço certa para a sua startup de SaaS.

Determinar a estratégia correta de monetização é, de longe, a questão mais importante para todos os negócios de SaaS. Você pode ter toda a força no mundo - adquirir, ativar e reter usuários, mas até que sua startup ganhe dinheiro, você está fazendo um trabalho de caridade, não administrando um negócio.

Nick, nosso CEO, tirando uma foto da equipe da Chanty

Escolha sabiamente

Não é fácil escolher a estratégia de preço certa para um produto SaaS. A decisão afetará e moldará sua marca, seu marketing e sua empresa. Além disso, apenas chegar a uma página de preços, uma vez não é suficiente. Seu produto melhora com o tempo, sua equipe de negócios cresce e, portanto, seus preços não podem ficar desatualizados. A página de preços mostrará um desempenho melhor se você experimentar, testar e otimizar constantemente.

Jordan T. McBride, especialista em precificação de SaaS, afirma que uma empresa deve atualizar sua página de preços a cada seis meses. O artigo também afirma que as empresas geralmente gastam até seis horas (!) Escolhendo sua estratégia de preços e elaborando um plano de preços. Não só isso, eles geralmente cumprem esse plano por anos sem revisitar ou fazer qualquer alteração.

Nosso mensageiro comercial Chanty está atualmente na fase beta privada, então ainda não temos uma página de preços, mas nós Já passei várias semanas pesquisando para que pudéssemos tomar a decisão certa sobre nossa própria estratégia de preços. Hoje, vou compartilhar tudo o que aprendemos para ajudá-lo a fazer sua escolha.

Mesmo que você esteja apenas começando a considerar a criação de uma startup de SaaS, provavelmente usou produtos com preços Freemium ou com uma avaliação gratuita. A batalha entre esses dois modelos é a mais proeminente no mundo do SaaS. No entanto, suas opções de preços vão muito além do freemium e do teste gratuito. Vamos dar uma olhada e descobrir o que funciona melhor para você

O Freemium não é gratuito

A palavra em si é uma combinação de livre e premium. Diferentes fontes definem o freemium como um modelo de negócios ou uma estratégia de preços. Os millennials com experiência em tecnologia (eu sendo um deles) já estão familiarizados com o conceito de “shareware” que foi transformado em freemium. O significado não mudou muito, embora o preço Freemium do SaaS ofereça a capacidade de usar a versão lite do produto gratuitamente com a opção de atualizar para um plano pago com recursos extras.

Página de preços do buffer.

estratégia de monetização bem conhecida é altamente popular nos jogos de computador modernos. Houve até um episódio em South Park revelando a verdadeira natureza dos jogos freemium.

Fonte da imagem.

Embora algumas empresas otimizem seus preços bem o suficiente para receber mais de 4% de taxa de conversão de freemium em premium, a maioria dos SaaS os produtos têm sorte de atingir uma taxa tão baixa quanto 1%. A propósito, estamos falando dos produtos de alta qualidade que funcionam e agregam valor, e não de alguns produtos viáveis ​​mínimos (MVPs) com bugs que um grande número de startups cria após várias semanas de trabalho. As taxas de conversão para produtos subdesenvolvidos provavelmente serão muito menores.

Phil Libin, CEO da Evernote, pregou outra verdade sobre freemium em uma frase:

“A maneira mais fácil de conseguir 1 milhão de pessoas pagando é conseguir 1 bilhão de pessoas usando. ”

Pense apenas nos recursos que o alcance de 1 bilhão de usuários pode exigir - o tempo e o esforço de sua equipe para oferecer suporte a todos esses usuários, o espaço na nuvem para manter seus dados. Dito isso, eu destacaria que é mais fácil para grandes empresas com grandes investimentos executar um produto freemium.

Para determinar se o freemium é ideal para você, faça a matemática simples:

Descubra quantos clientes pagantes você precisa para administrar a empresa. Se você cobrar de cada usuário US $ 50,00 e gastar US $ 10K para pagar as contas comerciais, precisará de pelo menos 200 clientes para compensar.

• Multiplique esse número por 100 se a taxa de conversão esperada estiver mais próxima de 1% para o número mínimo de usuários gratuitos que você terá que suportar. Em nosso exemplo, são clientes não pagantes de 20 K.
• Pense em quanto espaço de armazenamento cada usuário do seu produto pode precisar, bem como um tempo médio de suporte que seus clientes freemium precisarão por mês. É fundamental entender as métricas em termos de dólares por usuário adicional, já que você terá que gastar esse valor para atender a milhares de clientes que não pagam.
• Há outra desvantagem dessa estratégia que você poderia encontrar:

O Freemium é tão popular que muitos proprietários de startup de SaaS consideram essa opção de preço e lamentam essa escolha posteriormente. Conversei com Adam Hempenstall, fundador e CEO da BetterProposals, que usa o freemium há três anos para seu produto SaaS:

“Honestamente, acho que foi um erro. O que ele fez para começar foi remover o preço como um problema para que pudéssemos nos concentrar em obter o produto certo e a usabilidade correta. Inicialmente, acho que essa foi uma boa idéia.

A questão é que, ao tentar restringir sua base de usuários, você acha que os usuários gratuitos lhe dão um feedback diferente, têm requisitos diferentes e geralmente não valorizam o serviço como usuários pagantes fazem.

Eu suspeito que vamos nos livrar do modelo freemium em breve, já que não há nenhum benefício real. Você não está indo para o estilo viral do Dropbox, então ter um modelo freemium não funciona. Eu sugiro fazer isso até chegar a 100 usuários ativos - eliminar quaisquer erros e problemas, depois desligá-lo e cobrar qualquer nova pessoa. ”

Seus clientes não pagantes não valorizam tanto o produto quanto os usuários pagantes. Faz. Eles têm necessidades diferentes, então o feedback deles será diferente. Muitas startups cometem o erro de se concentrar no feedback de usuários não pagantes e acabam fazendo um produto para aqueles que nunca gastaram um centavo pelo produto. O que você realmente deve fazer é priorizar seus clientes premium - ouça o que eles dizem, o que eles querem e desenvolva o produto de acordo com suas necessidades.

Como você pode ver, há muitas coisas a considerar usando o modelo de precificação freemium. Se tem tantas armadilhas, por que tantas empresas continuam usando? Vamos dar uma olhada nos benefícios agora:

Os clientes Freemium podem ser uma grande fonte de viralidade.

1. Vamos encarar isso - todo mundo gosta de coisas grátis. É mais fácil atrair usuários sem nenhum custo. Uma vez que seus clientes se acostumarem com o produto e desenvolverem confiança e lealdade ao seu negócio, eles se tornarão seus defensores e espalharão a palavra. Os clientes Freemium provavelmente se converterão em clientes pagantes.
2. Se o valor do produto premium a versão é clara, os clientes que desenvolveram confiança e lealdade à empresa podem se tornar clientes pagantes com o tempo Outro amigo meu, multiempreendedor e CEO da Ritekit Saul Fleischman, achou o modelo freemium benéfico para alguns de seus SaaS produtos:

“Com usuários para sempre livres, eles escrevem sobre nós, e nós chegamos ao mercado para eles. Fazemos notificações no local, boletins informativos e, na verdade, alguns deles realmente convertem mesmo depois de muito tempo como usuários livres. ”

Tendo dito muito sobre os preços do freemium em sua forma convencional, vamos passar para outras estratégias de precificação. Existem diferentes formas que o freemium pode suportar; alguns deles são descritos em grande detalhe neste artigo.

Para entender melhor as opções disponíveis quando se trata de precificar um produto SaaS, abordarei brevemente os modelos freemium mais populares.

Gratuito com em -app purchase

Este tipo de freemium é bastante popular em jogos de computador, bem como em aplicativos móveis que encontramos diariamente. O nome é auto-explicativo: você oferece um aplicativo gratuitamente e cobra por compras no aplicativo e complementos para fornecer aos usuários uma experiência melhor ou agregar valor extra. Um adesivo pago no Viber ou uma arma extra no World of Tanks pode ser um ótimo exemplo de compra no aplicativo.

As vendas geralmente são motivadas fisiologicamente, como vício em jogos de computador, alta lealdade a uma empresa (eu costumava comprar lingotes no Duolingo só porque eu aprecio o ótimo trabalho que eles fizeram com o aplicativo), ou um valor impecável do add-on, como a opção paga do Skype para fazer chamadas através de um telefone fixo

Duolingo lingot store

Gratuito com anúncios

Nós nos deparamos com esse tipo de serviço de software todos os dias - Google, Youtube, Instagram e assim por diante. Eles atraem milhões de clientes e geram receita exibindo anúncios no aplicativo. É mais popular entre os mercados B2C. Se o seu SaaS segmentar consumidores, seu aplicativo se tornar viral e você planeja ter uma massa de usuários visitando, essa pode ser uma boa estratégia de monetização.

Anúncios do YouTube.

$ 1 freemium

Quando me deparei essa abordagem pela primeira vez, eu achei brilhante - ao invés de dar o aplicativo de graça, você cobra dos clientes US $ 1 pela versão do produto lite. Não é muito, ainda não é livre. Essa abordagem remove a barreira fisiológica que se pode ter ao usar um produto sem custo. A coisa mais difícil, dizem eles, é fazer com que alguém pague $ 1 se você já recebeu o mesmo valor de graça.

Essa estratégia foi adotada pelo Zendesk. No entanto, eles mudaram suas táticas com o tempo e você pode ver que o preço de sua versão básica subiu para US $ 5 por usuário, o que parece ser uma avaliação gratuita regular agora. Meu palpite é que o número de planos para iniciantes estava crescendo rapidamente, então eles tiveram que aumentar o nível. Eu ainda estou esperando por uma resposta oficial de seus representantes, pois essa opção me parece muito atraente

Página de preços do Zendesk.

Versão gratuita

Se você não está familiarizado com modelos de precificação, é provável que você esteja confuso teste gratuito e freemium. Algumas pessoas acham que ter um componente “livre” em um produto faz com que ele seja freemium. Isto é errado. A diferença entre free trial e freemium é realmente impressionante.

Em um teste gratuito, você oferece gratuitamente a versão premium do seu produto por um determinado período de tempo (geralmente sete, 15 ou 30 dias). Depois que o teste terminar, o cliente tem a opção de continuar usando o aplicativo atualizando para um plano pago ou para parar de usar o produto e migrar para seu concorrente.

Ao oferecer uma avaliação gratuita, você está basicamente dizendo a seus clientes que não há restrições e eles não são obrigados a pagar a menos que gostem do software. Sua tarefa é fazer o possível para empurrar os usuários gratuitos para baixo do funil e convertê-los em clientes pagantes durante sua avaliação gratuita.

Você pode encontrar muitas ferramentas populares usando essa estratégia de preços - Ahrefs, Flow e muitas outras usando julgamentos gratuitos como sua estratégia de preços

Página de preços do Buzzsumo

Combinações

Empresas de SaaS conhecidas experimentam constantemente suas páginas de preços e testam diferentes táticas. Freemium é frequentemente combinado com um teste gratuito, bem como com anúncios. Pense nos vários aplicativos móveis em que eles mostram anúncios em meia tela com a opção de pagar por uso de produtos de marketing gratuitos ou gratuitos que oferecem uma avaliação gratuita de seu produto premium.

O LinkedIn, por exemplo, é um Jack de todos os negócios quando se trata de monetização. Ele oferece um freemium de sua rede social para todos, tem um plano premium, bem como um teste gratuito desse plano, além de gerar receita com os anúncios. O Skype também pode ser considerado como um exemplo dessa abordagem combinada de monetização; está ganhando dinheiro apresentando anúncios e oferecendo add-ons como ligações fixas ou móveis.

Anúncios do Skype.

Premium

Não há nada de livre nesta opção de preço - nenhum período de teste, nenhuma versão de produto leve. É bem simples: os usuários precisam pagar para começar. Algumas empresas vão ainda mais longe, solicitando um pagamento antecipado em sua fase beta. Fiquei surpreso ao encontrar um aplicativo beta que eu tinha que pagar. No entanto, depois de um breve bate-papo com Rand Owens, o CEO e fundador da Compass que aplicou essa estratégia em sua startup, comecei a pensar nisso como uma boa ideia:

“Queremos garantir que nossos clientes sejam qualificados. tem uma necessidade urgente que eles estão dispostos a gastar dinheiro para resolver. Nosso preço de produto é uma fração do valor que nossos clientes estão obtendo.

Se pagar qualquer coisa é um problema para eles, eles não são o cliente certo para co-projetar nosso produto, porque sinaliza que a solução do problema não é de muito valor para eles. ”

As ferramentas de marketing mais populares, como Semrush e Hubspot, estão usando essa estratégia com sucesso. Funciona bem para os produtos em que os clientes podem ver claramente o valor

Página de preços Semrush.

As 6 perguntas cruciais a serem feitas antes de decidir sobre uma estratégia de preços

Resolvendo a equação de valor e receita para seu SaaS produto não é fácil. Antes de tomar uma decisão acertada sobre a estratégia de precificação, recomendo que você reserve um tempo e responda às perguntas que descrevi

Vamos começar com o primeiro e o mais importante:

1. Qual é a estratégia de preços de seus concorrentes?

A menos que você esteja inventando um novo mercado com seu produto, existem empresas no mercado com as quais seu produto competirá. Eles já percorreram um longo caminho e provavelmente testaram muitos conceitos e estratégias de preços diferentes. É justo pensar que você pode repetir o que seus concorrentes estão fazendo e ter sucesso também.

No entanto, há uma coisa que você deve prestar especial atenção: o tamanho e o financiamento do concorrente. Se você é um solopreneur DIY, você deve estimar suas chances e pensar duas vezes antes de escolher sua estratégia de precificação para o concorrente de 200 funcionários com base em VC.

Meu conselho? Dê uma olhada nos players de mercado de sucesso que são iguais à sua empresa em tamanho e potencial

Quando se trata de pesquisa de concorrentes, nossa equipe realmente foi além. Tentamos descobrir maneiras pelas quais podemos ser diferentes e descobrir nossa vantagem competitiva. Além de usar o Slack e várias alternativas do Slack por semanas, pesquisamos todos os aspectos do nosso perfil de backlink de concorrência, fontes de tráfego, processo de integração, e-mail marketing e estratégias de redes sociais, e assim por diante.

É claro, analisamos cuidadosamente estratégias de preços também. Descobrimos que nossos concorrentes também usam o freemium ou o teste gratuito.

O mercado de comunicação da equipe é conhecido por sua viralidade - nossa pesquisa mostra que cada usuário registrado, em média, convida uma equipe de 30 pessoas. É importante que os proprietários de empresas nesse nicho tenham uma massa de usuários gratuitos para divulgar seu aplicativo. Portanto, um grande número de nossos concorrentes (grandes e pequenos) estava atrás do freemium.

2. Qual é o tamanho do mercado?

O tamanho do mercado em que você está entrando é importante. Se você optar por gerar receita por meio de anúncios, certifique-se de atrair usuários suficientes para que seu aplicativo realmente ganhe dinheiro.

Se optar pelo freemium, considere as taxas de conversão mencionadas acima e estime o tamanho do público que você tem que enfrentar. Não recomendo ir com opções freemium ou free-with-ads quando você está segmentando um público restrito.

3. Como o valor do seu produto é entregue?

Se o seu produto oferece valor instantâneo, o freemium não é uma ótima opção. O software de marketing geralmente tem um valor claro e fácil de entender; é por isso que produtos como Ahrefs e Semrush não têm opções de freemium.

Por outro lado, se o software é complicado, o valor é difícil de explicar, e os benefícios que os clientes recebem dele aumentam com tempo-freemium. uma melhor escolha neste caso.

4. Os usuários livres podem lhe trazer valor?

De acordo com uma lei de troca equivalente, quando você está dando algo, você tem que receber algo de volta. Com um aplicativo freemium, se você está distribuindo o software gratuitamente, deve haver algum tipo de retorno imaterial - uma recomendação boca-a-boca, feedback valioso ou uma chance de converter em um cliente pagante no futuro. > Se os clientes que não pagam claramente não lhe trazem muito valor, você não deve considerar o freemium como uma opção.

5. Como sua startup é financiada?

Startups com bootstrap raramente podem pagar por um jogo de negócios freemium devido ao alto custo por cliente adicional (gratuito) e a baixa taxa de conversão de freemium em premium. Além disso, é importante para um solopreneur começar a ganhar dinheiro com o produto o mais rápido possível para manter o negócio funcionando.

No entanto, se você fez a matemática simples e parece que o seu bolso (ou o seu financiamento VC) é grande o suficiente para suportar todos os freemiums-ir para ele.

6. Seu produto é único?

Se for, mais o valor do produto é claro, você deve definitivamente escolher a opção premium. Inventar um novo mercado com um produto tem suas vantagens. É muito mais fácil conseguir que os clientes paguem por um aplicativo quando não têm outras opções, por exemplo, nenhum outro concorrente com freemium ou teste gratuito.

A escolha da abordagem de pagamento para começar também ajudará você a validar a ideia de negócio. Os primeiros clientes pagantes serão a melhor prova de que o problema resolvido pelo seu produto é importante e vale a pena pagar.

Por que escolhemos o freemium

Ninguém disse que não é possível alterar seu plano de preços com o tempo. É claro, pode não parecer correto enviar um e-mail aos seus clientes freemium e dizer que eles não podem mais usar seu produto gratuitamente se você optar por mudar para outro modelo de precificação no futuro. Mas se você quiser sobreviver em um ambiente de inicialização em constante mudança, você tem que ser flexível.

No Chanty, decidimos colocar nossas apostas no freemium pelas três razões a seguir:

Estamos procurando por palavra-de- partilha de boca dos nossos usuários freemium;

Estimamos o custo por cliente adicional - seremos capazes de suportar o número aproximado de 20K usuários freemium com nosso financiamento;

1. Existem formas diferentes que o freemium pode suportar.
2. Estamos bastante abertos com tudo o que fazemos no Chanty. Nossa jornada de startups, os resultados de nossas pesquisas, as lições que aprendemos e experimentamos ao longo do caminho são refletidas em detalhes em nosso blog. Nossa equipe informará em breve se a estratégia freemium funciona para nós e se nossa escolha foi correta.
3. A escolha de uma estratégia de preços deve ser uma decisão bem pensada. Nossa pesquisa mostrou que um caminho freemium resulta em séria responsabilidade - você e sua equipe teriam que gastar muito tempo, esforço e recursos para suportar milhares de usuários que não pagam. Ao mesmo tempo, seguir o caminho das estratégias de teste gratuito ou premium pode não resultar em tanta exposição quanto seu produto poderia ter com o freemium.

Somente você pode fazer a escolha mais difícil. A boa notícia é que sua decisão não precisa ser definitiva. No mundo das startups enxutas, você pode iterar e experimentar experimentando abordagens novas e diferentes, procurando a solução perfeita para o seu negócio.

O objetivo final de experimentar os preços é converter o maior número possível de usuários em clientes pagantes. Se você ainda não acha que sua página de preços requer mais de seis horas de sua atenção, considere que mesmo a menor mudança na taxa de conversão pode resultar em uma diferença de dezenas de milhares de dólares.

Você está iniciando um negócio de SaaS? Certifique-se de verificar também nosso guia de inicialização de negócios de SaaS e nossos recursos para ajudá-lo a aumentar sua inicialização de SaaS.