Quando você envia pessoas para longe?

Houve momentos no passado em que eu pude ouvir uma pessoa ao telefone, entender o que ele queria e recomendar outra coisa. Um que eu costumava ter muito nos primeiros dias da Palo Alto Software era onde o cliente queria contabilidade, não planejamento.

“Não, o Business Plan Pro não faz isso. Você provavelmente quer o QuickBooks, da Intuit, mas você pode preferir o Microsoft Money ou algo assim da Sage ou Peachtree. Eu sugiro que você ligue para seu banco, e consiga o banco com o qual o banco irá interagir. ”

Eu me lembrei disso esta manhã pelo post de Seth Godin, How to Lose:

Parece-me que esta é a oportunidade perfeita. ser um estadista. É quando você ganha o direito de ser visto como um conselheiro de confiança, e não um candidato de interesse próprio. Daqui a dois meses ou dois anos, quando você interagir com essa pessoa ou organização novamente, eles se lembrarão de que você foi o único que falou em nome da concorrência, aquele que os ajudou a encontrar um melhor ajuste, o conselheiro claramente desinteressado que os ajudou a escolher entre as duas boas escolhas restantes

Acho que isso diz muito bem. Você diz a um chamador no telefone que você não tem exatamente o que ela quer, mas sabe quem faz e lhe dá esse número de telefone. Isso soa louco? Na verdade não. Naquele momento, três coisas aconteceram:

1. Você ouviu a pessoa ao telefone, entendendo suas necessidades. Isso é realmente importante na venda.
2. Você reforçou seu foco estratégico.
3. Você enviou essa mensagem central para uma pessoa que agora gosta de você e, quando suas necessidades corresponderem à sua oferta, pode estar de volta.

E que, como conhecer sua concorrência e conhecer seu cliente ideal, é um bom negócio.