5 Dicas com suporte de pesquisa para aumentar as vendas B2B |

De acordo com a Small Business Pulse Survey do The Alternative Board (TAB) de setembro de 2014, apenas seis por cento dos proprietários de empresas se consideram “muito confiantes” das informações que recebem de fornecedores B2B. Diante de um grau tão elevado de ceticismo, os proprietários de empresas que pretendem vender a outros proprietários de empresas devem ser duplamente estratégicos em sua abordagem.

Portanto, estamos analisando por que tantos proprietários de empresas têm tanta dificuldade em confiar em fornecedores. e o que os fornecedores podem fazer para superar essas dúvidas.

Se você administra uma empresa onde vende seu produto ou serviço para outra empresa (ou planeja iniciar uma empresa), aqui está o que você precisa saber sobre o fechamento do negócio.

1. Forneça uma versão gratuita ou limitada de sua oferta para gerar confiança

Os resultados de setembro de 2014 também revelaram que 64% dos proprietários de empresas exigem algum tipo de tentativa e erro antes de fazer uma compra.

Como fornecedor, a melhor maneira Construir confiança entre você e o negócio que você está servindo é construir confiança em torno de sua oferta. Ao fornecer uma versão gratuita ou limitada de seu produto ou serviço, seu cliente pode ter uma ideia prática de como e por que sua oferta pode melhorar seus negócios. Ele também permite que eles testem a oferta dos funcionários - as pessoas que provavelmente usarão diariamente - para obter sua opinião de confiança.

No Conselho Alternativo, oferecemos mesas redondas para proprietários de negócios ou cargos de consultoria para convidados Em uma placa. Isso permite que os donos de empresas, que estão interessados ​​em nosso serviço, mas talvez não estejam confiantes o suficiente para investir nele, tenham uma visão geral do que podemos oferecer a eles. Isso não apenas ajuda a ter uma ideia de se o TAB é ou não adequado para eles, mas também nos ajuda a avaliar se eles são adequados para o TAB.

Lembre-se de que os relacionamentos entre o proprietário e o fornecedor do negócio são dois. equação de lado, e ambos os lados devem trabalhar produtivamente juntos. Um teste é uma ótima maneira de garantir que ambas as partes comecem com o pé direito.

Veja também: 8 maneiras de criar fidelidade real ao cliente

2. Crie uma poderosa rede de referências

Quando pesquisados ​​sobre o que os faz confiar em fornecedores específicos, 46% dos entrevistados concordaram que as recomendações boca-a-boca têm maior influência sobre suas decisões de compra. Com isso em mente, os fornecedores B2B devem tomar medidas extras para maximizar o relacionamento com os clientes existentes para promover referências positivas.

Uma ótima maneira de fazer isso é manter contato com os clientes B2B mesmo depois de ter feito a venda. Fale com eles de vez em quando para verificar como seu produto ou serviço está funcionando para seus negócios e veja se eles têm alguma sugestão de melhoria. Isto não apenas mostra ao cliente que você se importa, mas também o manterá na mente da próxima vez que um colega pedir uma recomendação.

3. Estabeleça avaliações de terceiros on-line

A mesma pesquisa de vendas B2B da TAB de 2014 descobriu que 93% dos proprietários de empresas confiam em avaliações de terceiros quando tomam decisões de compra. No clima digital de hoje, isso geralmente se refere a revisões on-line. Criar uma conta Yelp e criar incentivos para que os clientes analisem seu produto ou serviço favoravelmente é uma maneira rápida e eficaz de criar confiança com possíveis clientes.

Além de criar sua presença em sites de resenhas on-line, entre em contato com influenciadores em sua indústria e oferecer-lhes uma versão gratuita ou limitada do seu serviço em troca de uma revisão. Uma avaliação favorável de um influenciador alcançará um público maior, ao mesmo tempo em que cria confiança.

De acordo com David Scarola, Chief Experience Officer da TAB, as táticas de marketing de conteúdo da TAB ajudaram a aumentar o número de associados no último ano. “Se a sua empresa se conecta com influenciadores, e eles revisam positivamente seu produto ou serviço, suas declarações de vendas tornam-se autoritárias”, diz Scarola.

4. Em vez de tentar vender, tente educar

Mais da metade (57%) dos entrevistados da TAB concordaram que a informação que recebem dos fornecedores é muito “orientada para vendas”. Seu material de vendas deve oferecer mais aos clientes potenciais do que apenas os destaques de suas ofertas. Seu material de vendas deve ser igualmente eficaz como conteúdo educacional, incluindo estatísticas do setor, pesquisa de mercado, estudos de caso e citações de fontes respeitadas.

Em vez de criar um folheto de vendas, crie um white paper. Em vez de postar sobre o quão grande é o seu produto ou serviço nas mídias sociais, compartilhe artigos e recursos com os quais os clientes desejam se envolver. Uma das principais missões da TAB é educar sua base de clientes fornecendo recursos ilimitados, como webinars e white papers, que os ajudarão a aprender - em vez de apenas vender nossos serviços. Acreditamos que nosso modelo educacional tem sido um grande fator em nossos vinte e seis anos de sucesso nos negócios.

Veja também: Como você deve lidar com clientes insatisfeitos?

5. Conheça os clientes onde eles estão

De acordo com este artigo da Harvard Business Review, quase 60% dos clientes B2B conduzem pesquisas, esboçam classificações preliminares e estabelecem benchmarks de requisitos e de preços antes mesmo de conversar com um fornecedor.

Os donos de empresas sabem o que querem, e a maneira mais rápida de fazer uma venda é ajudá-los a consegui-la. É muito mais fácil fechar um acordo quando você encontra o comprador onde ele está, em vez de tentar vendê-lo em algo que excede suas necessidades e orçamento.

Antes de começar a vender, saiba o que eles querem. Revise as pesquisas, classificações e preços que eles compilaram antes de se encontrar com você. Ao longo do ciclo de vendas, é importante que você gaste tanto tempo ouvindo quanto você fala - se não mais.

Se possível, encontre uma maneira de combinar seu produto e serviço com o resultado desejado sem abrir mão de muita coisa. Seu fim. Demonstrar flexibilidade e adotar uma abordagem de parceria o tornará mais desejável como fornecedor de longo prazo.

Os proprietários de empresas podem ser alguns dos clientes mais difíceis de vender, por isso, ser estratégico em sua abordagem é fundamental para seu sucesso. Fornecer algum tipo de garantia tangível (como uma avaliação gratuita ou revisão de terceiros) ou demonstrar autenticidade (evitando táticas de vendas explícitas e ser solidário com as suas necessidades) irá percorrer um longo caminho para conquistar sua confiança. Experimente estas táticas e aprimore-as ao longo do tempo para obter melhores resultados.