O planejamento financeiro deve refletir os valores e metas dos clientes

Brian McCann

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Nossas filhas Quinn e Rowan são em muitos aspectos opostos polares. Quinn freqüentemente leva 30 minutos ou mais para acordar de manhã, e tudo o que ela quer fazer é aconchegar-se. Rowan acorda com a mesma frequência, sorrindo e rindo. Rowan tem cabelos claros e texturizados. Quinn nasceu com uma cabeça cheia de cabelos escuros. A lista de diferenças continua. O fato de minhas filhas serem tão diferentes me enche de admiração e assombro. E eu não posso esperar para ver o que se desenrola para eles no futuro.

Isso também se refere ao planejamento financeiro. Tenho visto muitos planos padronizados de clientes em potencial criados por grandes instituições financeiras. Muitas vezes, é evidente que os clientes nunca realmente olharam para seus documentos.

Enquanto participava de uma conferência profissional, eu estava almoçando com vários outros conselheiros. Relatei que, quando desenvolvia planos financeiros, inicialmente fiz um exercício com clientes para ajudá-los a anotar seus valores pessoais e familiares. Para mim, essa é uma ótima maneira de conhecer clientes. Como os planos financeiros freqüentemente envolvem trocas, o conhecimento dos valores dos clientes ajuda-me a determinar quais tipos de comprometimento meus clientes podem ou não estar dispostos a fazer.

Um consultor em nossa mesa comentou algo sobre o seguinte: "Não preciso conhecer os valores de um cliente ou seus objetivos. Eu venho fazendo isso há muito tempo, e todos os meus clientes estão procurando por três coisas básicas. ”Ele ergueu os dedos para contar enquanto falava:“ Um, para se aposentar com o mesmo padrão de vida que eles desfrutam atualmente.; dois, para mandar seus filhos para a faculdade; e três, para proteger a família e a si mesmos no caso de algo inesperado acontecer com eles. ”Eu ainda quase caio da cadeira quando penso em sua declaração. Sem dúvida, a visão dele era extrema. Mas para alguns consultores, o plano financeiro certamente pode ser clichê.

O objetivo do barco

Foi demonstrado que o DNA humano é 99,9% similar. Quando olho em volta, acho que o 0,1% tem muito significado para a humanidade. Eu acho que os planos financeiros são semelhantes. Por exemplo, eu tinha um casal com filhos como clientes. Vamos chamá-los de Ed e Dora. Eles certamente tinham o desejo de realizar todos os seus grandes objetivos: educação infantil, aposentadoria saudável e segurança. Mas eles também tinham seu “objetivo de barco”, como eles passaram a chamá-lo. Ed e Dora queriam comprar um barco. Seu objetivo aspiracional era viver durante meses no exterior em seu barco enquanto exploravam o mundo. Ed e Dora eram bons pais e planejadores realistas. O objetivo de seu barco era uma prioridade para eles, mas estava bem abaixo da educação de seus filhos e de uma aposentadoria segura. No entanto, toda vez que nos encontramos, eles estavam realmente interessados ​​no progresso em direção ao objetivo do barco.

E aqui está a coisa: isso foi incrivelmente inspirador para eles. Eles sabiam que nunca sacrificariam a educação de seus filhos ou a aposentadoria de um barco. Então, eles estavam muito motivados para atingir as metas de economia e investimento associadas às suas prioridades, porque sabiam que essa era a única maneira de chegarem ao objetivo do barco. O objetivo do barco deles era provavelmente menos de 0,1% do gasto total em seu plano. Alguns podem argumentar que nem precisava estar lá. Matematicamente, não teve nenhum efeito importante no plano. Isso certamente teve um efeito sobre a experiência de planejamento financeiro de Ed e Dora.

Acho que devemos levar a lição de Ed e Dora a sério. Quanto mais nossos planos financeiros refletirem quem realmente somos e o que valorizamos, mais estaremos motivados a pressionar para alcançá-los. Às vezes é o 0,1% que faz toda a diferença.