Da Pesquisa de Mercado ao Plano de Negócios de Exportação

6 Passos para Fazer uma Pesquisa de Mercado - Universidade do Empreendedor

Índice:

Onde você quer ir?
O plano de negócios de exportação da Laurel
Quer saber mais?

Abaixo está o extrato final que publicaremos do livro de Laurel Delaney “Exportando: O Guia Definitivo para Vendendo no Exterior Lucrativamente. ”Este livro foi publicado em dezembro de 2013 e está disponível para compra online. Se você quiser saber mais sobre o autor, o livro ou sobre a exportação em geral, o blog de Laurel é uma excelente fonte de informações.

Onde você quer ir?

Mantenha sua análise dos mercados que você deseja prosseguir para uma página e dividi-la em quatro partes gerenciáveis (use a, b, c e d abaixo). O objetivo deste exercício é estabelecer um amplo escopo para sua análise do mercado de pesquisa, mas não tão amplo que você se sobrecarregue. Tente começar com o fim em mente: para onde você quer ir e como você saberá que chegou?

A. Selecione os três principais mercados internacionais mais penetráveis que parecem ter o melhor potencial para sua oferta de produtos ou serviços. Você pode realizar pesquisas de mercado on-line; se encontrar pessoalmente com um especialista em comércio internacional (veja os “Centros de Assistência à Exportação dos EUA” da SBA); ou testar seu produto ou serviço exibindo em uma feira local. Feiras lhe dão acesso a potenciais clientes de todo o mundo sem que você tenha que analisar uma coisa. Por exemplo, se você vende ferramentas de hardware e exibe em um show de hardware e descobre que recebe muito interesse de participantes de um mercado estrangeiro específico, como a Austrália, você saberia que deve haver um mercado lá, porque senão os participantes pedem informações? A partir daí, você pode responder a essas perguntas, aprender à medida que crescer e conduzir pesquisas adicionais.

B. Analise os fatores e as condições do mercado em cada um dos países selecionados. Aprofunde cada país analisando atributos culturais, características geográficas, estabilidade política, características demográficas, tamanho do mercado e taxas de crescimento. O objetivo aqui é conduzir uma boa avaliação de um mercado externo. Quais poderiam ser as barreiras? O que o torna um bom mercado para entrar? Como a cultura local influenciará as vendas de seu produto ou serviço? Tais informações de pesquisa de mercado em profundidade são necessárias para tomar decisões de marketing corretas e devem ser feitas a cada nova entrada no mercado.

C. Determine os prós / contras de conduzir os negócios em cada mercado. Observe possíveis barreiras lingüísticas, restrições legais, desafios logísticos e problemas de pagamento que possam atrapalhar a realização de negócios em um mercado específico. Inclua todas as variáveis relevantes em sua avaliação. Faça uma análise dos pontos fortes e fracos da sua empresa em um mercado selecionado. Seu produto ou serviço estará no nível de preços baixo, médio ou alto? Existe uma oferta similar de produto ou serviço atualmente disponível no mercado selecionado? Se sim, quem está fazendo isso? Onde eles estão baseados? Você pode competir? Por que você? Como você Quanto mais profissionais você tiver para entrar em um novo mercado, maiores serão suas chances de sucesso. Se você puder se basear na perspectiva de um nativo (melhor ainda, um possível cliente em potencial) do país em que você está interessado em fazer negócios, faça isso. Nada bate uma avaliação no terreno.

D. Selecione um mercado para começar! Agora você está pronto para interpretar suas descobertas à luz do objetivo declarado: para onde quer ir e como você saberá que chegou? (Isso retorna ao plano do fundo do guardanapo.) Neste momento, você deve ter dados e experiência suficientes (de ir a feiras, por exemplo) para decidir qual mercado é melhor para você começar. nos outros dois países e não comece a fazer negócios com eles até que você tenha sucesso comprovado no primeiro mercado internacional. Se o primeiro mercado selecionado não funcionar imediatamente, digamos depois de seis meses ou um ano, passe para o segundo mercado, e assim por diante. Não enlamear as águas. Você não quer fazer muitas coisas ao mesmo tempo, porque acabará não fazendo nada certo.

O plano de negócios de exportação da Laurel

O plano a seguir - que eu chamarei de plano de negócios de exportação da Laurel (LEBP) - funcionou bem para muitos de meus clientes. Você pode se concentrar em cada título de seção e, em seguida, construir de acordo com as perguntas que faço e com os comentários que faço. O que muitos clientes experimentam quando desenvolvem um plano de exportação é o momento eureka: “Eu posso fazer isso!” O truque é criar um plano que combine com você e possa absorver mudanças econômicas e choques ao longo do caminho e ainda assim permitir que você alcance resultados. E não pode ser ruim para você usar tanto a exportação tradicional de negócios quanto os planos de exportação da Laurel para desenvolver a sua.

Dica É importante identificar de onde virá o dinheiro para apoiar sua operação de exportação. Realize uma auditoria completa da sua situação de caixa para que você não fique surpreso, mais tarde, ao saber que precisa de mais dinheiro do que o previsto para alcançar um novo mercado no exterior. Enfrente elos fracos e problemas potenciais antes que você esteja no fundo de uma fantástica oportunidade

Introdução : Escreva uma explicação por que você deve exportar e o que sua empresa quer ganhar com a exportação. Suas respostas servirão como sua luz orientadora e base para todo o seu plano de negócios de exportação.
Resumo executivo: Especifique sua visão financeira e não financeira de longo prazo para desenvolver um negócio de exportação. Pense três, cinco e dez anos fora. Esta parte mostra a clareza de propósito, direção e intenção. É uma compreensão da identidade da empresa e uma imagem curta e concisa da empresa no futuro. Pense nisso como um plano de negócios inteiro em miniatura.
Liderança Estratégica : Declare claramente sua capacidade de liderança. Você tem o que é necessário para gerar resultados para sua operação de exportação? (Consulte o Capítulo 1 para uma atualização sobre a mentalidade global.) O proprietário da empresa deve ter a capacidade de definir a direção, tomar decisões e fornecer planejamento a longo prazo.
Descrição da empresa : Explique o que fazer você faz e por que você é bom nisso.
Target Export Market : Identifique seus clientes em _______________ (escolha um mercado-alvo de exportação). Pense no que os motivaria a pagar pelo seu produto ou serviço e se eles poderiam pagar pelo seu produto ou serviço. Explore uma visão mais precisa do seu público-alvo. Cuidado: Você está claro sobre quem são seus clientes e por que eles usam seu produto ou serviço? Se não, volte e faça uma grande reformulação!
A análise competitiva (mercado e cliente): Diferencie como seu produto ou serviço é único e explique brevemente por que as pessoas em um mercado de exportação selecionado o comprariam. Você conhece os pontos fortes, pontos fracos, estratégias, oportunidades, ameaças e status financeiro de seus cinco principais concorrentes? Soletre-os.

Quer saber mais?

O Plano de Negócios Laurel completo pode ser encontrado no livro de Laurel Delaney, Exportando: O Guia Definitivo para Vender no Exterior Profundamente . O conteúdo completo desta seção do livro incluirá mais informações sobre o plano de marketing e vendas, o plano de operações, o plano de tecnologia da informação, um plano de logística, estrutura de gerenciamento, desenvolvimento futuro, finanças e implementação da estratégia. Este é o último extrato que estamos publicando do livro de Laurel. Se você gostou do extrato e quer saber mais sobre as coisas a considerar ao escrever seu plano de negócios de exportação, o livro de Laurel Delaney está disponível para compra na Amazon, Barnes & Noble e Apress.