Como posicionar sua empresa para ser adquirida |

Muitas pessoas começam seus negócios com o sonho de um dia vendê-lo ou adquiri-lo. Se você está apenas começando ou se tem uma ideia de negócio que deseja seguir, talvez esteja se perguntando por que precisa pensar em vender sua empresa neste estágio.

Mesmo que você não esteja planejando vender, Construir sua empresa com cuidado e com o objetivo de torná-la altamente adquirível é uma maneira eficaz de construir um negócio saudável. Além disso, você sempre estará preparado caso uma oportunidade ou desejo de vender surja no futuro - é uma idéia inteligente ter uma estratégia de saída.

A triste realidade é que muitas aquisições de negócios não funcionam como esperávamos. Ou a pessoa que vende sua empresa recebe significativamente menos do que planejou ou não consegue encontrar um comprador. Um estudo da ROCG com 502 proprietários de empresas com receita entre US $ 1 milhão e US $ 100 milhões descobriu que apenas 40% conseguiram transitar com sucesso e apenas 9% tinham um plano de sucessão formal escrito. A principal razão dada foi que eles tinham planejado mal ou nada.

A venda de um negócio começa no primeiro dia. As decisões que você toma ao lançar seu negócio afetarão sua decisão de vender em três, quatro e até cinco ou mais anos a partir de agora. Para vender seu negócio com sucesso e torná-lo adquirível, comece a preparar e planejar agora mesmo. Enquanto estiver fazendo isso, confira o download da lista de verificação de inicialização de negócios da Bplans para obter uma lista completa de etapas a serem lembradas ao iniciar seus negócios.

Como tornar sua empresa adquirível?

Para tornar seu negócio maduro para aquisição, tornar seu negócio atraente para potenciais compradores. Em vendas, é uma prática comum atender às necessidades, desejos e desejos de seu cliente em potencial e apresentar seu produto ou serviço como uma solução.

A mesma abordagem é verdadeira se você quiser tornar seu negócio mais desejável venda. Uma vez que você conheça as necessidades, vontades e desejos de um comprador em potencial (seja uma corporação gigante ou alguém que queira administrar um negócio como o seu), você pode posicionar sua empresa de forma a atrair as motivações de um possível comprador. Pense no seu negócio como seu produto e em seus clientes como aqueles que estarão comprando e dando exatamente o que eles querem.

O que os compradores de negócios realmente querem?

Os compradores de negócios se concentram principalmente no ROI, ou retorno do investimento. Para quebrar isso, pense em cada aquisição ou compra que você faz na vida diária. Talvez você consuma alimentos saudáveis ​​e pague um prêmio por isso, mas espera um retorno do seu investimento, o que é uma boa saúde. Quando você paga para comer fora em um restaurante, você espera um bom jantar e experiência, ou um retorno positivo do seu investimento.

Em termos simples, os compradores de sua empresa esperam um retorno do investimento, então é seu trabalho posicionar seu negócio de uma maneira que ofereça aos compradores uma oportunidade real de obter um forte retorno sobre seu investimento. Com as aquisições de negócios, o foco principal do ROI é dinheiro. Os compradores querem alguma garantia de que seus negócios serão lucrativos no futuro.

A maioria das aquisições de negócios se concentra em dinheiro. Embora muitas startups voltadas para a tecnologia desenvolvam seus negócios com a esperança de que elas atraiam um comprador estratégico, alguém que possa focar a compra em tecnologia emergente ou uma ótima ideia, isso não é realista. Mesmo com aquisições de tecnologia ou compras exclusivas, onde a tecnologia é o principal ativo que impulsiona a aquisição, o objetivo final da empresa é alavancar essa tecnologia para impulsionar o ROI. Não há compradores que adquiram negócios com o objetivo de perder dinheiro.

Além do ROI

Embora o ROI seja o fator mais importante nas aquisições de negócios, não é o único. Eu trabalhei com dezenas de empresas que tinham rendimentos saudáveis, mas eles não venderam porque não tinham outros fatores no lugar.

Vamos dar uma olhada em quatro outros fatores que a maioria dos compradores de negócios considera antes de puxar o gatilho. Lembre-se, estes precisam estar na vanguarda de sua mente desde o primeiro dia para efetivamente posicionar seu negócio para venda no futuro. Pensar sobre eles logo aumenta a probabilidade de que sua startup seja lucrativa de qualquer forma.

História e tendências recentes

Os compradores experientes definitivamente perguntarão: O que sua empresa fez nos meses anteriores à aquisição? Seus lucros estão tendendo para cima ou para baixo? Uma empresa que está crescendo em receita e lucros e tendendo para cima será mais desejável para um comprador em potencial do que um negócio em declínio.

Falei recentemente com um proprietário de empresa que arrecadou US $ 1,7 milhão receita das vendas. O problema era que no ano anterior, seu negócio perdeu dinheiro e caiu para US $ 350.000 em receita. Quando ele veio para mim, esperava valorizar o negócio naquela marca de US $ 1,7 milhão, embora seus lucros tivessem caído vertiginosamente. Ele acreditava que poderia recuperar a receita até sua antiga glória, mas uma situação como essa estimulará o ceticismo do comprador.

Os compradores sérios vão querer ver a estabilidade e o crescimento dos negócios, e seu melhor indicador será sua história recente. Os compradores não se importam tanto com potencial ou oportunidade de receita. Eles querem os números reais e, se não parecerem bons no presente, a aquisição pode não ser bem-sucedida.

Se você não tem certeza de onde está seu negócio (tanto em termos de seu próprio conjunto de habilidades quanto de fatores externos), considere fazer uma análise SWOT em seu negócio

Áreas de risco ou dependências

Se você assistir a “Shark Tank” na TV, notará que os proprietários que buscam investimentos muitas vezes valorizam seus negócios muito acima do que eles valem a pena! Embora às vezes esses donos de empresas aumentem seu valor, essa prática não é incomum nas aquisições de empresas.

Quando um comprador adquire um negócio on-line, geralmente pensa no valor do seu negócio em termos de um “múltiplo”. o número de anos que levará para recuperar seu investimento original para adquirir seu negócio.

Por exemplo, digamos que sua empresa está ganhando US $ 200.000 em receita e você a vende por três vezes isso, ou US $ 600.000. O comprador terá que esperar mais três anos apenas para compensar o investimento se não houver crescimento.

Como o comprador paga um múltiplo sobre os ganhos anuais atuais, ele vai querer garantir que o negócio será lucrativo anos depois a aquisição para que eles possam recuperar seu investimento inicial.

Por causa disso, os compradores olham para um tipo de risco chamado “dependências” e determinam se a ameaça de dependências se torna mais uma ameaça do que eles querem. Seja pro ativo. Observe essas dependências agora mesmo enquanto você constrói sua empresa.

Aqui estão alguns exemplos comuns de dependências que os compradores considerariam ameaças ao seu negócio:

• Seu sucesso depende do sucesso de outra empresa. Por exemplo, você constrói um negócio ajudando os proprietários de negócios a comercializar seus negócios no Facebook ou no Twitter. Este modelo de negócio depende do sucesso do Facebook e do Twitter. Diversifique suas opções de marketing para seus clientes e desenvolva programas de marketing que não dependam do sucesso de outra empresa
• Você trabalha com apenas um fornecedor e não tem backups. Diversifique e encontre fornecedores de substituição. Você não precisa necessariamente usar vários fornecedores, mas ter fornecedores de backup prontos, se necessário.
• Você administra uma empresa de serviços e uma pequena porcentagem de seus clientes compõe a maior porcentagem de sua receita. Se você quiser manter seus clientes principais, lembre-se de dedicar um número suficiente de recursos para alimentar clientes menores e novos clientes.
• Sua receita depende do tráfego e dos rankings do Google ou de um fator que não seja diretamente controlado por você, o negócio owner. Crie uma lista de e-mail e tráfego de mídia social. Inicie uma campanha de pagamento por clique que seja lucrativa. Estes não precisam se tornar sua principal fonte de tráfego; eles só precisam ser suficientes para suportar o negócio se você perder seus rankings.
• A empresa não pode funcionar sem você. Você é crucial para a operação do seu negócio? Outro papel importante é preenchido por alguém insubstituível? Se assim for, quando você vendê-lo, isso denota um risco de pessoa-chave para o comprador. Para evitar isso, desenvolva procedimentos operacionais padrão para tornar cada função e cada trabalho substituível
• Você administra uma empresa sazonal. As vendas dependem de um tempo específico e não se repetem constantemente? Você pode desenvolver produtos ou serviços que atraiam os clientes durante o período de entressafra ou desenvolver um ciclo de negócios que permita o planejamento e a preparação adequados para a estação ocupada.
• Existem problemas jurídicos em seu setor. Quando a indústria de e-cigarros era nova e promissora, muitas pessoas entraram em contato com minha empresa em busca de avaliações. Naquela época, no entanto, havia a possibilidade de que a FDA regulasse a indústria, o que provocou a preocupação de que ela entraria em colapso. Isso não aconteceu, mas este é um exemplo de uma preocupação legal que poderia afetar a venda de sua empresa.

Leve em consideração esses pontos durante os estágios iniciais do crescimento de seu negócio. Dessa forma, quando chegar a hora de vender, você manterá seus riscos e dependências baixos.

Transferência de negócios

O seu negócio é facilmente transferível? Se você tirar a si mesmo ou outra pessoa-chave da equação, ela pode funcionar facilmente sem qualquer dificuldade? É dependente de uma pessoa-chave que possui todos os conhecimentos e habilidades para conduzir o negócio?

Eu falei sobre isso acima ao discutir riscos, mas este ponto é importante o suficiente para ficar por si só, e é algo que você pode proteger contra como você cresce o seu negócio. Evite uma situação em que você colocará pessoas-chave em posições que se tornarão difíceis de substituir.

Exemplos disso seria uma corretora de hipotecas onde a pessoa chave nesse negócio requer uma licença, ou um site que cresceu devido a uma marca pessoal ou personalidade. Essa pessoa-chave será difícil de substituir, já que o sucesso da empresa depende das características únicas da marca.

Uma das maneiras de tornar seu negócio facilmente transferível é criar documentação e procedimentos operacionais padrão (SOPs) que descrevam todos os aspectos. seus processos de negócios. O crescimento dos negócios pode ser agitado às vezes, e muitos empresários renunciam a criar POPs como resultado. Mas, quanto mais você esperar, mais difícil será criar uma documentação adequada quando chegar a hora de vender. Comece agora e sistematize o máximo de seus negócios enquanto você cresce.

Limpar documentação

Garanta que seus livros e registros financeiros estejam limpos. Eu sei que isso pode ser uma fonte de estresse, mas eu prometo que valerá a pena. Um potencial comprador desejará revisar todos os registros e documentos da sua empresa, e se você não os tiver organizado ou não tiver o suficiente para oferecer, não poderá vender ou seu lucro será muito menor. > A boa notícia é que você não precisa fazer os livros sozinho. Contrate um contabilista cedo para ajudar a ficar em cima de seus livros desde o primeiro dia

Você também deve documentar e diagramar seu negócio. Tire uma tarde para mapear os diferentes aspectos: seus esforços de marketing, como você trabalha com os clientes, o que você precisa para prestar serviços aos seus clientes e assim por diante.

Por exemplo, na Quiet Light Brokerage, eu teria seções para marketing (que incluiria SEO, pay-per-click, conteúdo e conferências), nosso serviço principal (que consistiria de nossos corretores), nosso departamento de contabilidade e assim por diante. Muitos donos de empresas acham que sabem como é a sua empresa, mas quando se sentam para realmente se concentrar nela, descobrem peças faltantes.

A melhor maneira de começar sua análise é criar um plano de negócios completo. Mesmo que você já tenha iniciado seu negócio, um plano de negócios ajudará a mantê-lo organizado e ciente de todas as partes em funcionamento. Preciso de ajuda? A Bplans tem 500 planos de negócios de amostra que você pode analisar para começar.

Se você sonha em vender sua empresa no futuro ou não, comece sua jornada analisando seu risco da maneira que um comprador externo faria e criando uma estratégia planejar desde o primeiro dia. Só pode tornar seu negócio mais forte. Uma aquisição bem-sucedida começa no primeiro dia em que você inicia seu negócio.