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Comece seu plano de negócios com uma avaliação rápida. Mesmo para um negócio em andamento, reserve um tempo para se afastar do negócio e olhar o básico. Seus números de negócios fazem sentido? Um dos professores da minha escola de administração costumava se referir a esse processo como descobrir “existe um lá lá?”

Para um primeiro olhar, considere seus objetivos, declaração de missão, análise de mercado e chaves para o sucesso

Objetivos

Objetivos são objetivos de negócios. Defina seus objetivos de participação de mercado, objetivos de vendas e objetivos de lucro. As empresas precisam estabelecer objetivos e planejar alcançá-las.

Certifique-se de que seus objetivos sejam concretos e mensuráveis. Seja específico, como atingir um determinado nível de vendas ou lucros, uma porcentagem da margem bruta, uma taxa de crescimento ou uma participação de mercado. Não use generalidades como “ser o melhor” ou “crescer rapidamente” como seus objetivos.

Por exemplo, “ser o melhor” ou “maximizar a satisfação do cliente” não pode ser medido. Objetivos muito melhores estabeleceriam metas mensuráveis, como manter a margem bruta no mínimo em 25%, ou vender mais de US $ 3 milhões, ou alcançar 6% de lucro nas vendas e 10% de retorno no patrimônio líquido.

Se objetivos menos tangíveis são críticos para um plano, encontre uma maneira de medi-los. Por exemplo, se a imagem e a conscientização forem vitais, planeje pesquisas estatisticamente válidas para medir as melhorias na imagem e na conscientização. Você também pode definir metas para participação de mercado e comprar pesquisas para medir o compartilhamento real. Ou, se você quiser se concentrar na satisfação do cliente, planeje uma pesquisa para quantificar a satisfação ou especifique objetivos numéricos em relação a devoluções ou reclamações

Declaração de missão

Use a declaração de missão para definir seu conceito de negócio. Uma declaração de missão da empresa deve definir objetivos subjacentes (como obter lucro) e objetivos em termos estratégicos amplos, incluindo qual mercado é atendido e quais benefícios são oferecidos.

Quais negócios você está em

Pergunte a si mesmo o que você é e não se limita. Um dos exemplos clássicos de negócios são as ferrovias, que perderam a chance de se expandir no século XX porque se definiram mal. Eles pensaram que estavam no negócio de executar trens nas pistas. Eles não entenderam que estavam no ramo de transporte de mercadorias e pessoas. Quando caminhões, ônibus e rodovias cresceram, as ferrovias foram deixadas para trás.

Minha empresa, Palo Alto Software, não está no ramo de desenvolvimento de software. É no negócio de ajudar as pessoas a fazer seus próprios planos de negócios, fornecendo know-how de negócios através de software e documentação. A definição mais ampla nos ajuda a entender o que estamos fazendo

Satisfação do cliente

Os principais especialistas em desenvolvimento da satisfação do cliente buscam uma declaração de missão para definir as metas de satisfação do cliente. O desenvolvimento de programas de atendimento ao cliente depende da disseminação da ideia e importância dentro de uma empresa. Normalmente, isso deve começar com uma declaração incluída em sua declaração de missão.

Filosofia no local de trabalho

Algumas declarações de missão também definem metas internas, como manter um ambiente de trabalho criativo e criar respeito pela diversidade. Especialistas em relações com funcionários olham imediatamente para uma declaração de missão para uma definição de posição de uma empresa em algumas dessas questões fundamentais.

Marketing Baseado em Valor

Os especialistas desenvolveram a estrutura de marketing baseada em valor para ajudar as empresas a entender melhor seus negócios. Essa estrutura começa com uma proposta de valor de negócios, que afirma quais benefícios uma empresa oferece, para quem e em que nível de preço relativo. Por exemplo:

• Este fabricante de automóveis oferece automóveis confiáveis ​​e seguros para famílias a um preço relativo superior.
• Este restaurante de fast food oferece almoços rápidos e consistentes a um preço baixo.

Chaves para o Sucesso

Focando no que chamo de “chaves para sucesso ”é uma boa ideia para obter uma visão melhor das prioridades do seu negócio. Qualquer negócio imaginável dependerá muito de três ou quatro fatores mais importantes. Por exemplo, em uma empresa de varejo, a piada clássica é que “localização, localização e localização” são as chaves para o sucesso. Na verdade, isso pode ser, por exemplo, localização, estacionamento conveniente e preços baixos. As chaves para o sucesso de uma loja de computadores podem ser vendedores conhecedores, grandes marcas e publicidade de jornal.

O foco é muito importante, e a chave para a estrutura de sucesso ajuda a desenvolver o foco. Existe o que chamo de lei do foco inverso. Eu não posso provar isso com uma pesquisa detalhada, mas eu já vi muitas vezes que, além de três ou quatro itens-chave, quanto mais itens em uma lista de prioridades, menor a chance de implementação. Pensar em chaves para o sucesso é uma ótima maneira de focar nos principais elementos que fazem o seu negócio funcionar.

Análise do ponto de equilíbrio

Em seguida, vem uma tabela simples de análise de ponto de equilíbrio, conforme mostrado na Ilustração 1.

1: Análise do ponto de equilíbrio

A tabela Análise de ponto de equilíbrio calcula um ponto de equilíbrio baseado em custos fixos, custos variáveis ​​por unidade de vendas e receita por unidade de vendas.

Faça as três suposições simples a seguir:

• Preço médio de venda por unidade (receita por unidade):

  O preço cobrado por unidade. Leve em conta descontos de vendas e ofertas especiais. Para negócios não baseados em unidade, faça a receita por unidade $ 1 e insira seus custos como um percentual de um dólar

• Custo médio por unidade:

  O custo incremental de cada unidade de venda. Se você estiver usando uma tabela de previsão de vendas baseada em unidades (para tipos de negócios mistos e de produção), poderá projetar custos unitários a partir da tabela de previsão de vendas. Se você estiver usando a tabela básica de previsão de vendas para empresas de varejo, serviços e distribuição, use uma estimativa percentual. Por exemplo, uma loja de varejo com uma margem de 50% teria um custo por unidade de 0,5 e uma receita por unidade de 1.

• Custos fixos mensais:

  Tecnicamente, uma análise de ponto de equilíbrio define custos como custos que continuariam mesmo se você quebrasse. Em vez disso, você pode usar seus custos fixos regulares, incluindo folha de pagamento e despesas normais. Isso lhe dará uma visão melhor sobre as realidades financeiras.

A ilustração 2 mostra um gráfico de equilíbrio. À medida que as vendas aumentam, a linha de lucro passa pela linha zero ou ponto de equilíbrio no ponto de equilíbrio.

Ilustração 2: Gráfico de equilíbrio

A Ilustração 2 mostra que a empresa precisa vender aproximadamente 1.200 unidades a fim para atravessar a linha de equilíbrio. Este é um gráfico de negócios clássico que ajuda você a considerar suas realidades financeiras finais. Você pode vender o suficiente para fazer o seu volume de equilíbrio?

É claro que a análise do ponto de equilíbrio depende das suposições feitas para a receita média por unidade, o custo médio unitário e os custos fixos. Estas são raramente suposições exatas.

Análise de Mercado

Você não precisa fazer grandes pesquisas de mercado para esta análise inicial de mercado. Você pode querer, e até mesmo precisar, fazer pesquisa real mais tarde (hoje em dia é quase toda a pesquisa na Internet). Por enquanto, no entanto, você quer ter um bom palpite sobre quantos clientes potenciais você pode ter.

O que você quer neste momento é uma verificação da realidade. Você já desenvolveu uma análise rápida de equilíbrio que vincula seus números iniciais de negócios às vendas exigidas. Então agora você vai ver quantos clientes você pode ter, então você pode pensar sobre a importância de se equilibrar.

Desenvolva uma tabela básica de Análise de Mercado. Esta tabela fornece uma lista simples de segmentos de mercado. A Figura 3 mostra uma tabela de Análise de Mercado

Ilustração 3: Tabela de Análise de Mercado

Essa tabela de análise permite mostrar a base total estimada de clientes e sua taxa de crescimento projetada para cada grupo.

Cada segmento é um grupo de clientes. Defina os grupos de acordo com as necessidades que você fornece, características demográficas, hábitos de compra, preferências ou qualquer outro sistema de classificação que funcione para o seu plano. Preencha o total de clientes potenciais estimados e a taxa de crescimento anual esperada para cada segmento.

Você também pode usar um gráfico de Análise de Mercado como um guia visual para seus segmentos de mercado.

Ilustração 4: Gráfico de Torta de Análise de Mercado

Este gráfico de pizza simples mostra o mercado potencial à medida que o plano é iniciado. Os diferentes segmentos do bolo mostram os tamanhos relativos de diferentes grupos de mercado-alvo.

Pausa para Reflexão

Neste ponto, você definiu seu negócio, seu ponto de equilíbrio financeiro e seu mercado potencial total. Como sua empresa está neste ponto de vista? Isso faz sentido? Você pode fazer as vendas que você precisa para empatar? O mercado é grande o suficiente? Suas projeções são realistas? Você pode reunir as chaves para o sucesso?

Especialmente para potenciais empresas iniciantes, um momento de reflexão é fundamental. Muitas pessoas sonham em começar um negócio, mas esse sonho se transforma em um pesadelo se o novo negócio não for bem sucedido.

Resumo

Se você acha que pode fazer seus números de equilíbrio funcionarem, e você acredita que tem o suficiente clientes para fazê-lo, em seguida, passar a desenvolver o plano. Se não, faça mais pesquisas e revise a ideia, ou desista e tente outra coisa.