5 Dicas sobre como definir honorários de consultoria

Durante todos os anos em que trabalhei com consultoria de planejamento de uma pessoa, uma das partes mais difíceis de sobreviver nesse negócio foi descobrir quanto cobrar do cliente. É claro que me preocupei em cobrar demais e não conseguir o emprego. Mas, por outro lado, cobrar muito pouco desvaloriza seu trabalho. Ele envia a mensagem errada e, se você ganhar o emprego, coloca menos dinheiro no banco.

Então, quanto devo cobrar? Eu tenho essa pergunta muito.

O que me lembrou foi "Determinar o que cobrar como um consultor", por Karen Klein, em BusinessWeek.com. Ela compartilha os resultados de entrevistas com vários consultores diferentes. Uma dica, por exemplo:

A regra é cobrar o que você vale e o que o mercado suporta, diz Gene Fairbrother, um consultor de pequenas empresas de longa data…

E não perca o comentário postado abaixo desse artigo, por David Winch. Ele é muito negativo sobre o que os outros dizem, mas faz alguns pontos positivos, independentemente.

Para o registro, aqui estão algumas dicas que eu trago dos 12 anos que eu vivia de consultoria profissional:

1. Eu sempre fixo montantes para o trabalho (a propósito, nós os chamamos de “compromissos” ao invés de “trabalhos” em consultoria). Eu calcularia quantias com base em uma taxa por dia, mas isolaria o cliente dos meus cálculos. O trabalho era uma quantia em milhares de dólares.
2. Sempre que possível eu definia um marco inicial, um primeiro passo, que daria a mim e aos meus clientes uma boa visão do valor do trabalho. Isso seria um ponto de abandono, sem perguntas. Isso tornou mais fácil para os clientes dizerem sim Apenas nos comprometemos com isso e, se não gostarmos, descartamos o restante. Muito poderoso em vender
3. Scope creep sempre foi um problema para mim. Com o passar dos anos, tornei-me mais completo em compromissos e entregas no início dos trabalhos. Ainda assim, a chave de longo prazo para o sucesso era repetir negócios, então raramente dizia a um cliente “não, isso está além do escopo do trabalho”. O uso mais provável da proposta foi permitir que eu renegociasse as taxas à medida que o escopo aumentasse. “Isso está além do escopo do trabalho, mas ficarei feliz em fazer isso por você, por US $ XXXXX.”
4. Em uma empresa maior, eu lidei com um gerente específico que era trabalhoso. Eu não queria perder o relacionamento com a empresa maior, mas essa pessoa sempre aproveitou, empurrou o escopo, queria mais, dificultou minha vida. Então, para essa pessoa, eu levaria meu preço calculado e triplicaria.
5. Em caso de dúvida, cobra mais. Suas taxas são sua declaração de valor. Não se solte. Uma memória ainda dolorosa foi o trabalho que perdi, oferecendo US $ 24.000 para um concorrente que ofertava US $ 76.000. O cliente estava insatisfeito com a escolha, queria trabalhar comigo, mas disse: "Meus chefes não acreditavam que a oferta mais cara não seria de maior qualidade". Viva e aprenda.

Espero que isso ajude você com este problema incorporado no seu negócio de consultoria.