Validação da demanda: como descobrir se os clientes desejam comprar seu produto

Antes de começar seu negócio, é essencial certificar-se de que os clientes estão interessados ​​em comprar seu produto. Tomando este passo você economizará semanas (ou possivelmente até meses) de tempo perdido e potencialmente economizará milhares de dólares.

Neste artigo, mostrarei como você pode ter certeza de que seus clientes estão interessados ​​em seu produto. antes você gasta algum tempo construindo seu negócio.

O caminho errado

Vários anos atrás, minha equipe e eu trabalhamos duro para construir um novo produto. Estávamos certos de que nossos clientes atuais iriam querer e nós trabalhamos por quase um ano antes de lançar a primeira versão. Ficamos orgulhosos do nosso trabalho e até mesmo fomos destaque no Techcrunch.

Mas, um lançamento de imprensa bem-sucedido nem sempre se traduz em um início bem-sucedido para um novo negócio. Enquanto uma explosão inicial da imprensa ajudou a divulgar a notícia, cometemos um erro crucial: não nos preocupamos em realmente entender nosso potencial cliente antes de construirmos nosso produto.

Pensamos que nosso produto era para “todo mundo”. - um dos principais pecados do processo de inicialização - e não focamos nosso marketing e mensagens em nenhum segmento de mercado específico. Nós nem sequer entendíamos quais recursos nossos clientes achavam que eram mais importantes e como eles acabariam usando o produto.

É desnecessário dizer que lutamos para conseguir clientes. Tivemos que alterar nossos preços várias vezes e desenvolver recursos adicionais à medida que lentamente descobríamos quem era nosso verdadeiro cliente e o que eles realmente precisavam. Alguns recursos que construímos na primeira versão do produto raramente eram usados, enquanto nos esforçávamos para construir o que nossos clientes realmente queriam.

O paradoxo da velocidade

Meu palpite é que, no final, provavelmente desperdiçamos centenas de milhares de dólares porque construímos o que nós pensávamos que os clientes queriam em vez de construir o que eles realmente queriam.

Acontece que estávamos tentando nos mover muito rápido e, no processo, acabamos desacelerando

Ser ágeis e velozes são excelentes traços para qualquer um, mas mesmo os mais espertos devem fazer um pouco de planejamento antes. investindo tempo e dinheiro na construção de um novo negócio. De todas as etapas do planejamento de negócios e do processo de inicialização, a validação de que há demanda para o seu produto é uma das etapas mais importantes. É o passo que nós pulamos e pagamos o preço. Continue lendo para descobrir como fazer as coisas da maneira certa

Veja também: Pesquisa de mercado: Uma lista com curadoria de nossos melhores recursos

Validando a demanda por sua ideia

O que é validação de demanda?

A verdade é, sua ideia provavelmente não é perfeita. Desculpe a entrega dessa dura verdade.

Mas, a boa notícia é que há uma maneira de consertar isso.

Para que sua ideia funcione, a primeira coisa que você precisa é que as outras pessoas se importem com isso. Se você é o único cliente em potencial para sua ideia, sua empresa não vai muito longe. Outras pessoas precisam querer comprar o que você está vendendo. Em outras palavras, é preciso haver demanda para o seu produto.

É aqui que a validação da demanda entra em ação. A validação de demanda é o processo de assegurar que outras pessoas estejam dispostas a se desfazer de seu dinheiro suado para comprar o que você está vendendo.

Mudando os palpites dos fatos

A razão pela qual você precisa validar que há demanda para o seu produto é porque você está começando com um palpite, não um produto real. Você está supondo que seu produto é algo que as pessoas querem. Você está supondo que as pessoas querem pagar pelo seu produto. Você está supondo que pode transformar seu negócio em algo lucrativo.

Como sua ideia não é mais do que uma série de suposições, você precisa dedicar um tempo para transformar esses palpites em fatos. Depois de conhecer os fatos, você pode refinar sua ideia e transformá-la de um conceito medíocre em uma ideia para um negócio viável e bem-sucedido.

As 3 perguntas que você precisa se perguntar

Agora que você tem a sua ideia de negócio (na verdade, seu palpite, certo?), Você está pronto para responder três perguntas críticas:

1. Qual problema meus clientes em potencial têm?
2. Qual é a solução para o problema?
3. Por que as pessoas pagariam pelo meu produto?

Você precisa entender as respostas a essas perguntas para poder explicar facilmente a sua ideia a outras pessoas. E, mais importante, você precisa de uma verificação de integridade para garantir que sua ideia seja valiosa para os clientes em potencial. Estes são os primeiros passos na validação de demanda.

Aqui na Palo Alto Software, estamos atualmente trabalhando na construção de um novo produto de e-mail de equipe e estamos passando por este exercício agora. Estas são as respostas para estas perguntas:

1. Problema: É difícil gerenciar emails info @ e sales @ com uma única conta de email e os clientes às vezes recebem uma resposta errada ou nenhuma resposta.
2. Solução: Uma ferramenta de gerenciamento colaborativo de e-mail para equipes
3. Valor: Todos podem trabalhar na mesma caixa de entrada sem pisar nos dedos uns dos outros e garantir que os clientes obtenham melhor suporte com menos dores de cabeça.

este formato não funciona para mim porque eu estou começando um restaurante (ou loja de bicicletas, ou salão de cabeleireiro, ou loja de roupas, e assim por diante). Mas, você não precisa estar inventando algum novo tipo de negócio ou algum novo produto para este formato funcionar.

Aqui está um exemplo para um restaurante:

1. Problema: Não há nada de bom, restaurantes italianos com preços razoáveis ​​neste bairro
2. Solução: Um novo restaurante no lado oeste que oferece autênticos sabores do norte da Itália.
3. Valor: Uma excelente refeição, perto de sua casa, a preços acessíveis preços.

Veja um exemplo para uma loja de bicicletas:

1. Problema: É difícil comprar uma boa bicicleta nesta cidade sem ser um especialista em ciclismo.
2. Solução: Um esnobe - Loja gratuita onde as pessoas comuns podem obter equipamento de primeira classe e aconselhamento especializado
3. Valor: Equipamento de bicicleta de alta qualidade para a sua família e transporte a preços razoáveis, sem a atitude.

Confie em mim, pode faça este exercício para qualquer negócio. Mas nem sempre é fácil e será tentador adiar e pular essa etapa. Não deixe que a frustração chegue até você - o tempo gasto com isso agora vai devolver os dividendos mais adiante.

Crie uma declaração de valor

Com as respostas às suas perguntas em mãos, você está pronto para construir um declaração de valor. Isso é freqüentemente chamado de proposição de valor ou uma proposta única de venda, mas não importa o que você chama. Chame o que você quiser, o exercício ainda é o mesmo

Aqui está um modelo rápido que você pode usar para ajudar a criar sua declaração de valor:

Se você acha que [problema], você deve tentar [solução] como [nome da empresa] de forma que [valor].

Tudo o que você está fazendo é pegar as três respostas da etapa anterior e transformá-las em uma frase. Você pode precisar fazer um pouco de palavras para fazer tudo funcionar, mas tudo bem. A chave é que a mensagem permaneça a mesma

Aqui está a declaração de valor para o produto de e-mail da equipe em que estamos trabalhando:

Se você acha é difícil gerenciar e-mails info @ e sales @ com um conta de e-mail única e os clientes às vezes recebem a resposta errada ou nenhuma resposta, você deve tentar uma ferramenta de gerenciamento de e-mail colaborativa como Posto Avançado para que todos possam trabalhar no mesma caixa de entrada sem pisar nos dedos uns dos outros e garantir que os clientes obtenham um suporte melhor com menos dores de cabeça.

Eu adicionei o itálico para que você possa ver como tudo se encaixa. Aqui está o exemplo da loja de bicicletas:

Se você acha difícil comprar uma boa bicicleta nesta cidade sem ser um especialista em ciclismo, então você deve experimentar uma loja sem esnobes onde pessoas comuns podem obter equipamentos de primeira linha e conselhos de especialistas, como Garrett's Bike Shop, para que você possa obter equipamentos de bicicleta de alta qualidade para sua família e deslocações a preços razoáveis, sem a atitude.

E o restaurante:

Se você acha que não há qualquer bom, restaurantes italianos com preços razoáveis ​​neste bairro, então você deve experimentar um novo restaurante no West Side que oferece autênticos sabores do norte da Itália, como Beppe, para que você possa obter uma grande refeição fora, perto de sua casa, a preços acessíveis

Isso nem sempre é tão simples quanto parece, mas vale a pena o tempo necessário para acertar. Você usará essa declaração de valor várias vezes enquanto trabalha nas próximas etapas do processo de validação de demanda.

Consulte também: Recursos práticos de pesquisa de mercado para s

Validando sua ideia com clientes

1. Tenha uma visão de 30.000 pés

Armado com suas três respostas, você está pronto para começar a validar que seus clientes em potencial têm o problema que você acha que eles têm e que eles estarão interessados ​​em sua solução.

Avalie o volume de pesquisa

Vamos começar observando o que as pessoas pesquisam no Google.

Usando ferramentas como o Planejador de palavras-chave do Google e o Mozilla Keyword Explorer, você pode ver quantas pessoas pesquisam palavras e frases específicas. Você vai querer pensar sobre o que as pessoas podem procurar quando estão procurando soluções para o problema que você está tentando resolver, portanto, crie uma lista de pesquisas relacionadas ao problema e à sua solução específica.

Por exemplo Para o nosso produto de e-mail da equipe, podemos observar esses termos relacionados ao problema que estamos solucionando:

• Gerenciar e-mail
• Responder ao e-mail do cliente
• Gerenciamento da caixa de entrada
• Sobrecarga de e-mail

Veja as soluções que as pessoas podem pesquisar:

• E-mail da equipe
• Colaboração por e-mail
• Caixa de entrada da equipe
• E-mail de compartilhamento
• E-mail colaborativo
• E-mail para equipes

Se você tiver potencial Para os concorrentes, você também pode ver as marcas e ver quantas pessoas estão procurando por essas soluções específicas.

Espero que sua pesquisa tenha mostrado que as pessoas já estão pesquisando seu problema e solução. Se você estiver vazio neste momento, você precisará voltar para a prancheta, refinar sua ideia e tentar novamente.

Participe da conversa

Em seguida, dê uma olhada fóruns on-line e outros serviços em que seus clientes em potencial podem sair e discutir problemas e soluções relacionados ao que você está fazendo

Por exemplo, se você está iniciando um restaurante, confira o Yelp e outros sites de resenhas. Procure por grupos no Facebook para foodies na sua área. O que as pessoas estão falando? Eles estão felizes com as opções atuais? Se eles não estiverem satisfeitos, o que eles estão procurando?

Esse nível de pesquisa ajudará a transformar suas estimativas sobre o problema que você está tentando resolver em fatos reais. Use sua pesquisa para mostrar que há pessoas que têm o problema que você acha que têm e que tipo de demanda pode haver para a sua solução.

Esse tipo de pesquisa lhe dará um pequeno indicador da escala do seu público potencial como bem. Os dados são apenas uma aproximação do seu mercado em potencial, mas ele dirá, pelo menos, se há apenas centenas ou talvez milhares de clientes em potencial por aí.

2. Pesquisa em couro de sapato

Seu próximo passo é realmente conversar com algumas das pessoas que você viu a partir de 30.000 pés na etapa anterior.

Não, saber quantas pessoas pesquisam no Google pelo problema que você está resolver não é suficiente. Você precisa saber mais sobre essas pessoas. Eles estão dispostos a pagar pelo seu produto? Se sim, quanto? O que eles estão fazendo para resolver seu problema atualmente? O que eles realmente pensam sobre a sua ideia?

Crie uma lista de lugares onde os clientes em potencial gastam seu tempo

Comece encontrando de 10 a 20 lugares diferentes onde as pessoas que têm o problema que você está resolvendo saem. Não basta dizer que o Facebook seja específico: membros do grupo de foodies de Springfield, pessoas que revisaram outros restaurantes italianos no Yelp, pessoas que comentam sobre resenhas de restaurantes no jornal local ou a alternativa semanal, e assim por diante.

No nosso e-mail de equipe, procuramos fóruns onde as pessoas falavam sobre atendimento ao cliente, pessoas que comentavam em blogs sobre produtividade de escritório, pessoas que escreviam postagens sobre produtividade e hacks de e-mail e pessoas que ouviam o podcast Startup, entre outras coisas.

Você precisará encontrar pelo menos 10 dessas fontes - quanto mais, melhor. Se você está lutando com essa etapa, talvez seja necessário retornar à sua ideia original e fazer algumas revisões. Talvez você não esteja pensando sobre o cliente em potencial certo ou precise repensar o problema que está resolvendo. De qualquer maneira, não continue além dessa etapa sem fazer sua lista de locais onde você pode encontrar clientes em potencial.

Identifique clientes potenciais específicos

Agora que você tem sua lista, você precisa identificar pessoas específicas de cada grupo que você pode alcançar e ver se você pode falar com eles sobre sua idéia.

Tente encontrar pelo menos 10 de cada grupo. Mais uma vez, quanto mais, melhor. E sim, isso é um monte de gente (pelo menos 100), e sim, é um trabalho árduo. Mas quem disse que começar um novo negócio seria fácil? Embora isso possa ser um pouco difícil, é muito mais fácil do que desligar uma empresa em que você investiu tempo e dinheiro porque descobriu que os clientes não queriam seu produto.

Fale com seus clientes em potencial

Quando você tem sua lista de pessoas, o próximo passo é realmente conversar com essas pessoas. Será tentador começar com um discurso de vendas e ver qual é a reação deles, mas há uma maneira melhor.

Remova as respostas das três perguntas sobre as quais falamos anteriormente. Agora você os colocará em bom uso.

Comece entrando em contato (telefone, email, mensagem do Facebook, LinkedIn InMail e assim por diante) e use uma mensagem como essa para começar. Continuarei usando nosso produto de e-mail da equipe como exemplo, mas esse formato também deve funcionar para outras empresas.

“Oi, gostei muito de sua postagem no blog sobre os hacks do Gmail. Eu gostei especialmente de inserir o que você gostou aqui] e planejo começar a usar esse hack com meu próprio email.

Eu queria saber o que você recomendaria para gerenciar info @ e sales @ emails com um conta de email única para impedir que os clientes obtenham a resposta errada ou nenhuma resposta. Este é um problema que você tem? Existem soluções que você recomenda para resolver este problema?

Obrigado novamente, e mantenha as ótimas postagens do blog chegando! ”

É claro que você terá que ajustar essa mensagem dependendo de quem você está contatando, mas você entenda a ideia. Eu corrijo a declaração do problema no exemplo acima, mas isso não é algo que você deve fazer na sua mensagem atual.

Agora, nem todos responderão a você, mas esperamos que você receba algumas respostas. É por isso que você precisa ter uma lista grande de contatos em potencial. Se você errar completamente, talvez seja necessário procurar novos locais onde seus clientes em potencial se encontram ou talvez seja necessário voltar e dar uma segunda olhada na sua declaração de problema. É possível que as pessoas não tenham o problema que você acha que elas têm.

Das pessoas que respondem, você recebe dois tipos de respostas:

1. “Eu não ouvi falar desse problema e não tenho eu mesmo. ”
2. “ Eu conheço um monte de pessoas que têm esse problema. Aqui está o que eu faço para resolver esse problema e aqui está o que eu digo para outras pessoas fazerem que têm esse problema. ”

Se você receber um monte da primeira resposta, você estará voltando para a prancheta para trabalhar na sua ideia e chegar a um novo conjunto de suposições que você precisa validar

Espero que você receba muitas respostas que caem na segunda categoria. Nesse caso, você vai querer seguir e falar mais sobre sua solução:

“Obrigado por voltar para mim! Estou realmente interessado em saber como as pessoas gerenciam seus e-mails. Na verdade, eu estava pensando em criar uma ferramenta de gerenciamento colaborativo de e-mail para equipes. Estou imaginando um produto em que todos podem trabalhar na mesma caixa de entrada sem pisar nos dedos uns dos outros e garantir que os clientes recebam um suporte melhor. Menos dores de cabeça. Você acha que um produto como esse seria interessante para você ou para outras pessoas em situações semelhantes? Se custar US $ 20 por mês, você acha que pode estar disposto a tentar?

Obrigado pelo seu tempo! ”

Você vê como é útil ter respondido a essas três perguntas antes?

Mais uma vez, esperamos que você receba uma resposta. Nem todo mundo vai responder; afinal, as pessoas estão ocupadas com suas próprias coisas. Mas, você deve obter algumas respostas.

Se você não obtiver resposta, tente novamente. Não há problema em verificar com seu contato inicial algumas vezes. Se você obtiver uma resposta “não obrigado, isso não parece útil”, você poderá ser novamente enviado para refinar suas suposições. Espero que você receba um monte de respostas “absolutamente!”.

Você pode ter um retorno sobre o preço, ou você pode descobrir que você está com um preço muito baixo, mas responder à pergunta de preço vai levar algumas pesquisas e testes adicionais. Nesta fase, apenas certifique-se que o preço que você flutua é algo sustentável para o seu negócio. É melhor sugerir um preço muito alto do que baixo demais.

No entanto, nesse momento, descobrir o preço ideal não é o objetivo. O objetivo é simplesmente garantir que as pessoas querem o seu produto. O preço é algo a ser abordado em detalhes um pouco mais adiante no processo.

3. Torne-o (real)

Se você está começando um negócio onde a publicidade online faz sentido, o próximo passo leva toda a sua pesquisa e o coloca em um teste final: as pessoas realmente colocarão seu dinheiro onde está sua boca?

Crie uma página de destino e teste alguns anúncios

Nesse teste final, você criará uma página de destino para seu produto e comprará alguns anúncios no Google e / ou no Facebook.

Sua página de destino não precisa ser chique, mas precisa parecer real. Felizmente, existem muitos serviços excelentes por aí que podem ajudá-lo a criar um site profissional de maneira rápida e fácil. Dê uma olhada no Squarespace, Wix ou Shopify e crie uma página simples que descreva seu produto ou serviço

Você vai querer incluir seu preço e um botão “compre agora” na sua landing page. Mas o seu botão "compre agora" não funcionará. Em vez de levar seu cliente em potencial a um carrinho de compras, você desejará que ele acabe em uma página que explique sua situação atual. Algo como "Desculpe! O produto X ainda não está disponível. Por favor, digite seu endereço de e-mail abaixo e nós o notificaremos assim que estiver pronto. ”

Você fez duas coisas muito legais com este processo. Primeiro, você validou que as pessoas estão dispostas a comprometer-se a comprar o que você está vendendo. Quando eles clicam em "compre agora", eles votam em você e estão prontos para comprar. Em segundo lugar, as pessoas que lhe dão seus endereços de e-mail são seus primeiros clientes. Então, enquanto você realmente constrói seu produto, você está construindo um banco de dados real de clientes para o mercado.

Para direcionar o tráfego para sua landing page, você provavelmente terá que comprar alguns anúncios no Google ou no Facebook. Segmente as listas de termos que você descobriu anteriormente neste processo relacionadas ao seu problema e à sua solução. Se você tiver concorrência, considere anunciar para pessoas que estejam procurando por esses produtos alternativos

Considere o marketing de conteúdo

Uma abordagem alternativa para criar uma página de destino e comprar publicidade é explorar o marketing de conteúdo. Em vez de comprar tráfego, você pode começar um blog com conteúdo que seu público-alvo possa achar interessante. Se você puder obter tráfego para seu blog promovendo suas postagens em fóruns e outros lugares onde seu público-alvo se encontra, você terá uma plataforma integrada para mencionar seu produto ainda não real e direcionar o tráfego para seu destino página.

A opção de publicidade exige um pouco de dinheiro extra, mas é mais fácil e potencialmente mais rápida. A opção de marketing de conteúdo exige tempo, esforço e algumas habilidades de redação, mas você também estará construindo um ativo de longo prazo para sua empresa. Se você tiver a largura de banda, experimente os dois métodos e veja qual deles funciona melhor para você.

Veja também: 6 Táticas de validação da ideia de negócio para melhorar seu planejamento de negócios

Acenda o fusível

Se tudo correu bem a esta altura, seu palpite não é mais um palpite - é uma coleção de fatos. Você sabe:

Quem quer seu produto

Por que querem seu produto

• Qual valor seu produto oferece a seus clientes
• Agora, é hora de realmente começar.
• O que é maravilhoso neste processo é que elimina uma enorme quantidade de risco do processo de inicialização. Com a validação da demanda, você sabe que, se você executar bem, sua empresa terá muito mais chances de ser bem-sucedida. Você removeu muitos dos palpites envolvidos no início de um negócio e está em um caminho com maior probabilidade de gerar resultados positivos.

Um bom próximo passo é fazer o primeiro passo em uma previsão financeira. Quais são as suas despesas? Quanto dinheiro você precisa levantar para tirar seu negócio do chão? Quais são seus objetivos de vendas? Temos um bom guia para previsão de vendas aqui e uma visão geral do processo de planejamento ideal aqui.

É claro, você continuará a refinar tudo e obterá novos palpites que precisam ser validados ao longo do caminho. Mas, sabendo que há demanda para sua ideia de negócio, é uma grande vitória para sua startup.