Como as empresas têm sucesso Servindo "parte inferior da pirâmide"

Jimmy Chen lembra claramente uma lição inicial em servir consumidores de baixa renda.

Como ele estava em uma mercearia Filadélfia com um beneficiário de selos de comida, ele viu seu saldo de cartão de transferência de benefícios eletrônicos via telefone - discando um número, pressionando “3”, depois “1”, então um número de 19 dígitos, totalmente da memória.

Para Chen, CEO da Propel Inc., sediada em Nova York, o esforço necessário para uma tarefa tão crucial parecia dolorosamente ultrapassado, particularmente em uma era de smartphones.

"Nossa abordagem é resolver o problema que vemos nossos usuários, em vez de dizer que conhecemos o problema deles e impomos algo a eles", diz Chen, cujo aplicativo FreshEBT permite que as pessoas no programa federal de selos de alimentos verifiquem seus benefícios. seu histórico de compras e acesso a cupons de supermercado.

Os consumidores de baixa renda às vezes são chamados de “a base da pirâmide”, porque individualmente eles têm pouco poder de compra, mas como grupo formam um formidável bloco de clientes. De acordo com o censo dos EUA, estima-se que 15,5% dos americanos - cerca de 48 milhões de pessoas - viviam abaixo da linha da pobreza em 2015.

Ter um produto útil para esses consumidores é um ótimo começo. Mas você está administrando um negócio, afinal, e ser bem-sucedido significa concentrar-se em maneiras de gerar lucro e crescer. Aqui estão cinco dicas dos especialistas.

1. Trate seus clientes direito

Você terá que manter seus custos sob controle, mas isso não significa que você deve oferecer uma experiência inferior, diz Steven Rogers, um empresário e palestrante sênior da Harvard Business School.

Por exemplo, uma cadeia de supermercados que atende consumidores de baixa renda pode se esforçar para ter comida mais fresca, atendimento mais amigável, melhor iluminação e corredores mais limpos, diz ele. Isso incentiva os clientes a comprar e, mais importante, a voltar.

"Se eu os tratar melhor, vou vender mais", diz Rogers.

2. Cuide de suas receitas e despesas

As famílias de baixa renda têm menos para gastar, tornando mais difícil gerar receita servindo-as. E muitos não têm acesso à infra-estrutura de transporte, comunicações e pagamento que as pessoas mais ricas fazem.

Mas pode haver maneiras de gerar receita adicional com uma transação, diz Erik Simanis, co-fundador da TIL Ventures, uma consultoria que ajuda corporações a entrar em novos mercados. Experimente os serviços de camadas sobre sua oferta principal que não lhe custam muito mais para oferecer, mas que seus clientes podem estar dispostos a pagar um pouco mais por isso. Por exemplo, se você vende móveis, poderá oferecer uma entrega com desconto.

No lado da despesa, Rogers diz, você pode negociar com os fornecedores para pagar um preço maior, mas levar o estoque apenas quando você precisar. Outras estratégias: considere a possibilidade de alugar espaço em vez de possuir e treinar seus funcionários em vários trabalhos para que você possa fazer mais com uma equipe menor.

3. O modelo de negócios é importante

O modelo é o que distingue um negócio com fins lucrativos orientado para a missão de uma organização sem fins lucrativos. Por exemplo, se a receita da Propel vinha da cobrança de usuários pelo aplicativo, Chen espera que poucas pessoas comprem.

Como é, o FreshEBT é gratuito; A receita vem de redes de supermercados que publicam cupons e promoções no aplicativo. Até o momento, ele foi baixado 700.000 vezes. A Propel espera alcançar todos no programa de food stamps - formalmente conhecido como Programa de Assistência Nutricional Suplementar - que possui um smartphone, cerca de 14 milhões de lares.

Os investidores estão sinalizando que eles acham que é um modelo promissor. Eles investiram mais de US $ 5 milhões na empresa de Chen nos últimos dois anos.

4. Seja orientado por dados

Para atender os consumidores de baixa renda com lucratividade, você não pode perder dinheiro, por isso deve monitorar todos os aspectos da sua empresa até o centavo. Para isso você precisa de dados.

Não tenha medo de investir em sistemas eletrônicos de ponto de venda ou de gerenciamento de estoque que podem custar muito caro, mas economizará dinheiro a longo prazo, diz Rogers. "Você não pode contornar a necessidade de tecnologia", acrescenta.

5. Não pule para o fundo do poço

Simanis sugere “piggybacking” nos canais de vendas e outras infraestruturas existentes. Talvez você possa vender através de lojas que já atendam seus clientes-alvo ou recrutar pessoas que já estejam na comunidade para educar potenciais consumidores.

Além disso, não tente fazer tudo imediatamente. Comece com um modelo focado e demonstre sua lucratividade. Em seguida, ramifique-se em outras avenidas.

“Uma pequena empresa tem que começar com um caminho para aumentar seu fluxo de caixa”, afirma Simanis, “não lidando com as oportunidades de quatro a cinco anos de folga”.

Andrew L. Wang é um escritor da equipe da Investmentmatome, um site de finanças pessoais. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang