Como seu subconsciente diz "não" ao seguro de vida

Quando pensamos logicamente, sabemos que devemos comprar um seguro de vida. E ainda assim muitos de nós não.

Quando perguntados sobre isso, as pessoas dizem que custa muito ou que não têm tempo para analisar suas complexidades. Mas essas podem ser apenas desculpas inventadas pelo subconsciente, de acordo com um novo estudo.

O declínio do seguro de vida

No último meio século, a parcela de americanos que possuem seguro de vida caiu de 70% para uma baixa histórica de 59%, de acordo com Jennifer Douglas, diretora de pesquisa da LIMRA, um grupo de pesquisa do setor de seguros e serviços financeiros. "Estamos observando esse declínio há décadas".

Há anos, a LIMRA pergunta às pessoas por que elas não compram seguro de vida. As seguradoras tentaram, então, abordar as respostas dos consumidores através da comercialização de apólices de seguro de vida de baixo custo, mais fáceis de comprar, e explicando por que o seguro é importante. Mas isso não ajudou a aumentar as taxas de seguro.

Então, os pesquisadores procuraram por motivos pelos quais não estávamos cientes.

"Muitas das nossas tomadas de decisão são inconscientes", diz Douglas. "As pessoas geralmente não podem nos dizer por que fazem o que fazem".

Os verdadeiros motivos pelos quais não compramos seguro de vida

O estudo da LIMRA aponta para preconceitos subconscientes que trabalham para impedir as pessoas de comprarem cobertura, mesmo sabendo que são alguém que precisa de seguro de vida. Estas são tendências profundas que evoluíram para nos ajudar a sobreviver, mas que trabalham contra nossos interesses quando se trata de seguro de vida.

1. aversão à perda

Aversão à perda significa que nós realmente não gosta de perder coisas. Se for oferecida a escolha entre perder US $ 500 com certeza ou possivelmente perder US $ 1.000, vamos nos arriscar com a perda maior em vez de sofrer a certa. Mas quando você inverte o cenário e se oferece para nos dar US $ 500 com certeza ou apenas uma chance de US $ 1.000, nós garantimos US $ 500. Nós odiamos perder ainda mais do que gostamos de ganhar.

Seguro de vida envolve uma certa “perda” - o dinheiro gasto em uma apólice. Então as pessoas ficam sem e arriscam uma perda financeira muito maior depois para sua família.

2. Viés dos dias atuais

Tendência atual significa que tendemos a colocar as necessidades atuais sobre as do futuro. "Hoje é sempre mais importante do que amanhã", diz Douglas. Mas o seguro de vida tem tudo a ver com proteger o futuro.

Howard Kunreuther, professor de ciências da decisão e negócios e políticas públicas na Wharton School da Universidade da Pensilvânia, observa que os jovens pensam na morte como algo que não acontecerá com eles - pelo menos, não em breve - para que não planejem para isso. As necessidades de hoje são mais prementes do que esse evento futuro aparentemente remoto.

[Cotações de seguro de vida estão disponíveis através do nosso site Life Insurance Comparison Tool.]

3. viés padrão

Preconceito padrão é a tendência de deixar as coisas como estão. Como exemplo, Douglas aponta para relatos de que as taxas de doação de órgãos são significativamente maiores em países onde as carteiras de motorista identificam as pessoas por padrão como doadores de órgãos, exigindo que elas cancelem o contrato se não quiserem doar. Esta é uma razão pela qual mais empresas estão fazendo contribuições de funcionários para planos de aposentadoria como padrão, em vez de deixar que os trabalhadores optem por participar.

No caso do seguro de vida, essa inércia embutida nos leva a nos convencer de que qualquer seguro de vida em grupo que tenhamos através do trabalho é suficiente.

Como nos levar a comprar seguro de vida

Agora que as empresas de seguro de vida estão conosco, espere que as empresas comecem a falar diretamente com nossos preconceitos subconscientes. Na verdade, o estudo da LIMRA fez exatamente isso testando várias mensagens.

Por exemplo, uma maneira de lidar com a aversão à perda é falar em seguro de vida como um bom negócio, especialmente quando os clientes compram quando são jovens. Embora não gostemos de "perder" dinheiro, diz Douglas, "também não queremos perder ofertas".

Douglas diz que as seguradoras podem lidar com o preconceito atual, concentrando-se em obter uma recompensa imediata com seguro de vida: paz de espírito. Eles também podem nos lembrar, suavemente, que a morte pode atacar a qualquer momento.

“Nosso marketing costumava ser muito sombrio e conversávamos sobre a morte”, diz Douglas. "Talvez precisemos voltar um pouco para isso."

Apontar que o seguro de vida em grupo obtido através de um empregador pode não ser suficiente é uma maneira de tentar lidar com o viés padrão, embora isso não pareça motivar as pessoas a agir, diz Douglas. Outra idéia é falar sobre o quão rápido e conveniente pode ser comprar um seguro de vida.

Nenhuma mensagem única ressoa com todos. Apontar o valor do seguro de vida é atraente para as pessoas que já estão “preparadas” para comprar seguro de vida, talvez porque tenham se casado recentemente, estejam comprando uma casa ou tenham acabado de ter um bebê. O argumento da “paz de espírito” é bem-sucedido para aqueles que têm família para proteger, mas nenhum seguro já existe. "Conveniência" pode funcionar para pessoas que decidiram que deveriam comprar um seguro de vida - mas também desvaloriza o seguro aos olhos de outros consumidores, que acham que não seria tão rápido e fácil de obter se realmente fosse tão importante.

A importância da norma social

A mensagem mais amplamente eficaz que a LIMRA experimentou foi associada a outro fenômeno psicológico: normas sociais.Essa é a noção de que somos como animais de rebanho e faremos o que os outros fazem.

Um teste de 2009 do governo britânico, por exemplo, descobriu que as pessoas eram mais propensas a pagar seus impostos quando recebiam cartas dizendo que a maioria de seus concidadãos o fez do que quando receberam um alerta sobre as possíveis conseqüências de não pagar. As taxas de resposta aumentaram ainda mais quando as cartas disseram que a maioria das pessoas em seu código postal ou cidade pagava a tempo, de acordo com a Harvard Business Review.

Décadas atrás, os agentes de seguros de vida iam de porta em porta vendendo apólices e cobrando prêmios, então as pessoas viam que seus vizinhos tinham cobertura, diz Douglas. Atualmente, os agentes não vêm até a porta e não falamos muito sobre seguro de vida com outras pessoas.

Quando perguntados, muitos consumidores tendem a pensar que seus amigos não têm seguro de vida ou têm apenas cobertura em grupo por meio do trabalho, diz Douglas. Em um grupo de foco, diz ela, um consumidor disse que a única vez que ouvimos sobre as apólices de seguro de vida grande é quando alguém leva uma pancada em um cônjuge, a fim de reivindicar o dinheiro.

Pergunte às pessoas se o seguro de vida é para elas e elas geralmente dizem "sim". "Foi uma das taxas de resposta mais lentas", diz Douglas. Isso indica que eles tiveram que pensar sobre isso.

Não se preocupe, isso não significa que as companhias de seguros estarão despachando agentes para bater nas portas novamente. Em vez disso, espere ver mais anúncios falando sobre como o seguro de vida é ideal para você e informando que pessoas como você já têm políticas.

O problema com jovens maridos

Muitos anúncios de seguro de vida falam sobre a necessidade de proteger sua família financeiramente. Essa é uma mensagem que particularmente ressoa com os maridos mais velhos, que tendem a ver isso como seu papel, diz Douglas. Mas os maridos mais jovens geralmente vêem seus cônjuges como parceiros financeiros iguais, que poderiam continuar sem eles. Isso significa mais anúncios destinados a encorajar as jovens esposas a pensar em como poderiam administrar sem seus parceiros.

O mais importante para todos nós é reconhecer que nossos preconceitos psicológicos estão presentes e são responsáveis ​​por eles, diz Kunreuther. "Você não pode de repente mudá-los."

Por exemplo, embora possamos não querer contemplar um fim prematuro imediato, podemos nos concentrar na possibilidade da morte no horizonte de tempo estendido que as apólices de seguro de vida são projetadas para cobrir.

Também devemos considerar o que aconteceria com nossas famílias se morrêssemos sem seguro de vida, acrescenta Kunreuther. "Isso é uma coisa horrível para se pensar."

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Aubrey Cohen é redatora da Investmentmatome, um site de finanças pessoais. O email: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

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