9 Coisas que dão um tom de bom a ótimo |
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Quando penso sobre o que diferencia esses campos excelentes do resto Acontece que todos compartilhavam algumas das mesmas qualidades. E se você empregar estas nove dicas para dar um bom tom e torná-lo ótimo, você dará o tipo de argumento que também se destaca para os investidores.
1. Conte uma história de cliente real
Quando possível, abra o seu discurso contando uma história de cliente real que aborda o problema que seu produto ou serviço resolve no mercado. Evite usar chavões e conversas técnicas quando contar sua história. Em vez disso, use nomes reais e desafios reais do cliente. Mantenha-o simples e realista. No final, o que as pessoas vão lembrar depois de se afastarem de você são as histórias que você conta, por isso é importante ter algumas histórias de clientes interessantes e prontas para serem compartilhadas.
2. Pare até os fundamentos
Eu já ouvi muitos darem a sua opinião como se estivessem leiloando as antiguidades de sua avó. Deve ser porque eles acham que precisam abordar todos os aspectos do seu plano de negócios de uma só vez, mas isso os faz parecer ansiosos, tensos e nervosos. Eu sempre desejei que eles relaxassem e percebessem que quando você está dando um lance, menos é mais. Priorize as coisas mais importantes que você deseja compartilhar e siga essas peças - e respire profundamente antes de falar. Acredite, isso ajudará você a dar um tom mais atraente e ponderado.
3. Descreva seu modelo de negócios
Seu modelo de negócios diz a um investidor como sua ideia se transformará (ou não) em economicamente viável. A melhor maneira de mostrar como comunicar seu modelo de negócios é mostrar um exemplo de bom exemplo. Vamos pegar o ZipCar, por exemplo. O modelo de negócios deles pode ser melhor descrito como:
- Uma empresa de compartilhamento de carro baseada em associação (marca seus membros como “zipsters”)
- As reservas são feitas de forma fácil e rápida online
- Os clientes pagam por hora ou pelo dia
- Serve mercados dos EUA, Reino Unido e Canadá
- Também voltado para campi universitários
Em apenas algumas poucas pontuações, é possível ver como elas ganham dinheiro e com quem. Seu modelo de negócios deve responder às perguntas: O que você vende? A quem? Quanto eles pagam? e Como eles pagam a você?
4. Certifique-se de que sua apresentação seja clara para todos e para qualquer um
Se você conseguir que alguém que não entende seu modelo de negócios entenda o que você está comunicando, então você está preparado para dar um tom bastante bom. Alguns dos piores momentos que vi foram preenchidos com siglas, palavras de tecnologia e gobbledygook. Mantenha seu tom curto, doce e direto ao ponto. Pratique seu argumento sobre alguém de fora da sua empresa e peça que ele repita o que acha que seu modelo de negócios está de volta para você. Já fiz isso muitas vezes, e é sempre um exercício de abrir os olhos para ouvir o que as pessoas repetem.
5. Fale sobre você
É importante saber que os investidores investem em pessoas primeiro e em segundo. De fato, vários investidores me disseram para mantê-los informados sobre minha próxima startup porque gostariam de investir em mim e em meu próximo empreendimento. Portanto, não tenha medo de falar muito sobre as conquistas de sua equipe e de sua equipe, especialmente se essas conquistas se relacionarem com o que é preciso para começar e dimensionar um empreendimento. Diga (e sempre que possível, mostre) aos investidores porque você é a pessoa certa para liderar este empreendimento.
6. Diga-nos, o que você tem feito ultimamente?
Com isso quero dizer que você deve compartilhar os sucessos e o sucesso de sua equipe desde o início de sua empresa. Sempre me surpreende a frequência com que isso é deixado de fora dos arremessos. Os investidores querem ouvir sobre seus primeiros clientes, outros investimentos colocados na empresa (incluindo seu próprio patrimônio), colocação de mídia chave, cartas de intenção assinadas (LOI) para compra / parceria, marcos de produtos e clientes, contratações importantes, etc. o CEO de sua própria empresa, você deve ser o principal vendedor, então mostre aos investidores que você sabe como vendê-los em sua própria empresa.
7. Enfrente a competição de frente
Em primeiro lugar, nunca diga “não tenho nenhuma competição”. Esse é um erro de novato, mas muitos dizem isso. Todo mundo tem concorrência, mesmo que seja concorrência indireta. Pense em quando Henry Ford construiu o Modelo T. Havia outros carros no mercado naquela época? Não, mas ele precisava encontrar uma maneira de roubar as pessoas de outros meios de transporte (cavalos, trens e caminhadas, por exemplo). Uma das melhores maneiras de ilustrar que você entende seu cenário competitivo e seus diferenciais é apresentar sua competição em um formato de matriz como este:
8. Dê os números que estão por trás de seus números
Não diga que você vai ser um negócio de US $ 50 milhões em três anos, porque a maioria dos investidores nem vai acreditar - a menos que você tenha feito isso antes em outra empresa. O que é mais atraente do que uma grande conversa é mostrar exatamente como você alcançará esses milhões - que informações você tem sobre a sua empresa que fizeram você prever esses tipos de vendas? Compartilhe suas suposições sobre seu modelo de negócios.
Por exemplo, aqui está uma previsão financeira detalhada para um negócio de SaaS (software como serviço):
- Aproveitamos o tráfego do site e a base de clientes dos parceiros A, B, e C
- 100.000 visitas únicas / mês à nossa rede de sites on-line
- 1.000 novos leads capturados por mês
- 0,22% taxa de conversão média
- 5% taxa de desistência mensal
- 16 meses é a duração média valor (LTV) de um cliente
- $ 160 é receita média por usuário (ARPU)
- $ 12,50 é nosso custo de aquisição de cliente (CAC)
Você quer ver os investidores pegarem seus telefones e começarem a calcular os números. Este é um bom sinal - significa que eles querem ver como você pensa e ver se ele corresponde (a) ao que você indicou como seu total de receita, e (b) o que eles sabem sobre seu setor.
9. Mostre seu maldito produto!
Eu já vi tantos arremessos onde nem sequer mostra o produto real. Para algumas empresas, mostrar seu produto não é fácil, mas para a maioria das pessoas que invocam fundos para investidores, é. Mesmo que o seu produto ainda não tenha sido construído, mostre os modelos. É incrível o que uma representação visual do seu produto e da sua empresa pode fazer pela eficácia geral do seu orçamento.
Como próximo passo, recomendo que você leia nosso post que aborda os 11 slides principais que você precisará criar
Ouça mais dicas de pitching com Peter e Jonathan no décimo episódio do The Bcast, podcast oficial dos Bplans:
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Você pode encontrar ainda mais ótimos conselhos para aperfeiçoar sua apresentação em nosso Guia de Lançamento de Elevadores Completos.
