O discurso do elevador |

Se você não pode dar seu discurso de elevador em 60 segundos, você tem um problema. Sua estratégia não está clara o suficiente. Deve ser uma descrição rápida do negócio que você poderia dar no tempo que você compartilha com um estranho em um elevador. O termo está se tornando popular na linguagem cotidiana do capitalista de risco e no ensino do navio. Há até mesmo concursos de discursos em elevadores em escolas de negócios.

Eu não acho que é acadêmico, no entanto. Eu acho que é importante. Eu acho que é um ótimo exercício que todos na empresa devem ser capazes de fazer. Vamos ficar simples, vamos nos concentrar, vamos ficar poderosos. Então estamos falando sobre o coração da estratégia do plano. Que melhor maneira de condensar do que em um discurso de elevador rápido. Se você não puder fazer isso, preocupe-se

Comece com uma história

Inicie sua fala com uma pessoa (ou empresa ou organização) em uma situação. Personalizar. Identifique claramente. Por exemplo:

John Jones não se preocupa particularmente com roupas, mas sabe que tem que ter boa aparência. Ele vê os clientes todos os dias no escritório e mora em um bairro chique, onde frequentemente vê clientes por acidente nos fins de semana. Mas ele odeia comprar roupas. (The Trunk Club)

Jane Smith quer fazer seu próprio plano de negócios. Ela conhece seu negócio e o que ela quer fazer, mas quer ajudar a organizar o plano e juntar as peças certas. O plano precisa parecer profissional porque ela prometeu mostrá-lo a seu banco como parte do processo de conta comercial. (Business Plan Pro)

Paul e Milena moram em um lindo apartamento em Manhattan, com seus dois filhos. Paul tem um ótimo trabalho no Soho, Milena trabalha em casa e não tem tempo para fazer compras de alimentos (Just Fresh).

A Acme Consulting tem cinco pessoas gerenciando vários endereços de e-mail compartilhados: [email protected], [email protected] e [email protected]. Os cinco têm problemas para não pisar um no outro. Às vezes, um único e-mail é respondido três ou quatro vezes, com respostas diferentes. Às vezes, um e-mail fica sem resposta por dias, porque todo mundo pensa que alguém o atendeu. (EmailCenter Pro)

Observe que em cada um desses exemplos eu poderia ser muito mais geral. O Trunk Club tem como alvo principalmente homens que não gostam de fazer compras, mas precisam se vestir bem e ter dinheiro suficiente para pagar por um serviço de compras. Business Plan Pro é para o do-it-yourselfer que quer um bom software de planejamento de negócios. O Email Center Pro é para empresas que gerenciam endereços de e-mail compartilhados, como vendas @ ou info @. Mas, em vez de geralmente descrever um mercado, tornei isso pessoal.

Às vezes, você pode se safar generalizando. “Agricultores no Vale do Willamette”, por exemplo, ou “pais de crianças superdotadas”. É uma maneira fácil de descrever um mercado. Entretanto, eu suspeito que você esteja quase sempre melhor começando com uma pessoa solteira mais prontamente imaginável, e deixe essa pessoa representar seu mercado alvo.

Siga com o que há de especial sobre você

Na próxima parte do seu elevador discurso "Por que você"? Por que sua empresa? O que há de especial em você que torna sua oferta ou solução interessante para a pessoa ou organização-alvo que você acabou de identificar.

É aqui que você traz seu histórico, sua competência principal, seu histórico, sua equipe administrativa ou o que for. Por exemplo:

O Trunk Club inventou a melhor solução possível para esse problema. A fundadora Joanna Van Vleck foi a primeira a conseguir vendas na Nordstrom's e, em seguida, levou seu estilo personalizado de compras para os outros para um mercado altamente bem-sucedido em Bend, Oregon. Agora, tendo provado a ideia nas linhas de frente…

A Palo Alto Software dedica-se ao planejamento comercial há mais de 20 anos. Seu fundador é um dos especialistas mais conhecidos no campo. Sua atual equipe de gestão cresceu com planejamento de negócios nas trincheiras. A equipe de desenvolvimento para oito pessoas tem mais de 50 pessoas-ano na mesma área de foco.

A Palo Alto Software gerencia esse problema de e-mail internamente há mais de dez anos e vem trabalhando com sua própria empresa solução por nove anos. Ela tem um relacionamento muito forte com centenas de milhares de empresas pequenas, mas em crescimento.

O que focalizamos aqui é a competência e a diferenciação essenciais. E, no clássico discurso do elevador, você tem que dizer rápido. Você faz o seu ponto rapidamente e continua.

Certifique-se de que seu ponto é o ponto certo: benefícios para o cliente-alvo. Não é o que é ótimo em você, mas sim, e você dá credibilidade à sua capacidade de atender a necessidade e resolver o problema.

Eu incluí dois parágrafos diferentes para a mesma empresa de propósito. Veja como as qualificações exclusivas diferem em diferentes contextos. É a mesma empresa, mas no primeiro exemplo está relacionando seu discurso ao Business Plan Pro, o principal produto. No segundo exemplo, está construindo o Email Center Pro, o novo produto. As descrições têm que mudar para cada uma.

Você também pode pensar nisso como a clássica pergunta “O que você traz para a festa?”. Não é apenas o seu brilhantismo ou boa aparência ou um excelente histórico, está aumentando a credibilidade para resolver o problema.

Então explique sua oferta

Agora explique o que essa pessoa para quem você está vendendo. Você personalizou a necessidade ou a necessidade, identificou suas qualidades únicas para resolver o problema e agora você precisa colocar a necessidade ou desejar em termos concretos que qualquer pessoa possa ver. Por exemplo:

Para um membro do Trunk Club, quando sua esposa diz que é hora de uma nova viagem ou uma nova atividade está chegando, ou o clima o atinge, ele simplesmente pega o telefone e liga para seu conselheiro do Trunk Club. "Eu preciso de coisas mais casuais para o campo de golfe, ou calças cargo para caminhadas, ou mais duas combinações de calças e casaco esportivo." Ela sabe o tamanho dele, sabe o que ele gosta, o que sua esposa gosta e o que ele precisa. As novas roupas chegam três dias depois, com uma garantia completa de devolução do dinheiro se ele ou a esposa não gostarem delas.

O Business Plan Pro permite que Jane entre e saia do seu plano de negócios a qualquer momento, sempre que quiser. Ela pode começar com a estratégia central e construí-la em blocos, planejando enquanto ela vai, refinando as projeções conforme necessário. Ele é construído em torno de um sólido modelo financeiro com verificação de erro, financeira e matematicamente correto e um conjunto generalizado de sugestões para contornos, mas também é totalmente flexível para adicionar e excluir tópicos e criar um plano de negócios exclusivo. Cada tarefa, seja de tópico ou tabela, vem com instruções fáceis de entender e exemplos úteis.

O Email Center Pro permite que uma equipe compartilhe um endereço de e-mail como sales @ ou info @ com eficiência. Os e-mails podem ser atribuídos aos membros da equipe ou não, e os e-mails respondidos são processados ​​e visíveis, e os e-mails não respondidos permanecem no topo até serem respondidos. Além disso, ele gerencia coleções de trechos ou modelos de texto para construir respostas padronizadas, mas com flexibilidade para as perguntas mais freqüentes.

Em cada exemplo aqui, podemos ver claramente como esse produto ou serviço atende à necessidade ou resolve o problema. Esqueça os recursos o máximo possível e ilustre os benefícios. Você já descreveu a pessoa com a situação e desenvolveu sua capacidade de resolvê-la, então agora é só a solução. Fique focado e concentrado. As pessoas receberão um ou no máximo dois atributos exclusivos de sua oferta de negócios. Não os confunda com mais

Uma Nota Sobre o Contexto

Para os propósitos de planejamento, é isso mesmo, você fez o discurso do elevador. No entanto, uma vez que estamos bem aqui juntos nesta página no final desta discussão, deixe-me sugerir o que você pode fazer em uma situação real de fala de um elevador: termine forte. O acabamento depende de quem você é, onde você está e o que você quer. Se você personalizou na primeira parte, vendeu a si mesmo e / ou sua organização na segunda e estabeleceu a atratividade ou adequação da oferta de negócios na terceira, é hora de terminar forte com um fechamento.

Seu fechamento depende completamente do contexto. O que você quer da pessoa ou das pessoas com quem está falando? O contexto clássico do discurso dos elevadores é uma competição de risco quando se procura investidores. Mas há também o verdadeiro discurso do elevador para a empresa estabelecida, simplesmente descrevendo sua empresa para alguém que perguntou, sem um fechamento real. Seja honesto, você nem sempre está pedindo um pedido, mesmo quando está apenas conversando com a pessoa no próximo assento no avião. Se você está tentando vender, peça o pedido. Sério: “Se você me der um cartão, enviarei uma cópia com uma fatura. Se você não gostar, mande de volta. Aqui está o meu cartão. ”

Para a competição de capital de risco ou discurso de elevador de variedade de investimento, não tente transmitir muita informação. Estabelecer em termos gerais onde você está ou o que você quer. “Estamos à procura de um capital inicial de meio milhão de dólares.” Ou “Estamos agora a aumentar o financiamento da segunda rodada de três milhões de dólares para ser usado no lançamento do marketing convencional.” Ou “Estamos à procura de parceiros de marketing sérios colocar dinheiro na frente em troca de preços privilegiados para o primeiro ano. ”Ou“ Estamos tentando estabelecer uma relação de royalties com um fabricante apropriado ”. E depois, peça um cartão de visita e dê um. "Se você conhece alguém que possa se encaixar nessa conta, sinta-se à vontade para nos recomendar." Ou "Por favor, me ligue." Não se ofereça para enviar um plano de negócios e não peça a uma pessoa diretamente para investir investimento; reduza o embaraço sugerindo que seu público possa conhecer alguém, não que seu público possa investir.

Não fale termos no discurso do elevador. Basta estabelecer o que você quer ou precisa

Se você está em um elevador real com um verdadeiro potencial investidor, pedal suave: “Se você conhece alguém que possa estar interessado, por favor, passe adiante. Ou talvez você queira um cartão de visita e permissão para enviar um e-mail de acompanhamento. ”

E se você estiver fazendo um discurso de elevador em uma competição de negócios, feche com uma chamada apropriada para investimento. As competições de empreendimento sempre dependem do potencial ou hipotético do investidor, portanto, deixe claro. Os melhores acabam com algo como uma referência intrigante ao capital inicial ou ao investimento de capital inicial. Fique em geral. Faça-os querer mais.