Dê o melhor passo para o elevador com uma técnica de 3.000 anos de idade |

Você está andando em um elevador com apenas um outro passageiro e o cara parece familiar de alguma forma. Ele sorri e você sorri e ele diz algo como: "Ei, você largou isso?" Ele lhe entrega sua carteira de motorista que você acabou de mostrar para a segurança e de repente você percebe que essa pessoa é um dos maiores investidores anjos do universo.

Vocês dois começam uma conversa e ele pergunta o que você faz, e você acaba procurando financiamento para sua startup. Você percebe que já está no 14º andar e faz um cálculo rápido na sua cabeça. Você tem exatamente três minutos (é um prédio muito alto) para contar a esse anjo sobre sua brilhante ideia antes que o elevador chegue ao último andar, onde, sendo um anjo, ele certamente deve pousar.

Ok, então isso nunca aconteceria.. Mas então, quantos elevadores de elevador realmente ocorrem nos elevadores? No entanto, essas mini-orações acontecem o tempo todo, e algumas delas dão frutos. Se você for atualizado em voos, você quase certamente já ouviu uma versão de aviação de um campo de elevador. Pessoas participam de festas, corredores do centro de convenções, piscinas públicas - uma vez eu entreguei um elevador para um estranho no topo de uma montanha.

Mesmo que você não esteja começando uma empresa, mas tenha uma idéia, você espera para elevar ao C-suite, ajuda a conhecer as técnicas para entregar um tom perfeito. As mesmas técnicas podem ajudá-lo a obter respeito nas reuniões e até mesmo melhorar o seu brinde no casamento de um amigo.

Eu peguei essas ferramentas de anos de estudo de retórica, a arte da persuasão de 3.000 anos. Aristóteles escreveu literalmente o livro sobre retórica. Ele tutelou Alexandre, o Grande, na arte, ajudando a espalhar um dos primeiros grandes impérios ocidentais.

Júlio César era um mestre retórico. O mesmo aconteceu com a rainha Elizabeth I, Shakespeare, Churchill e Martin Luther King. Todos estudaram retórica. Em tempos mais recentes, os princípios retóricos foram apoiados pela neurociência moderna. Como alguém que treina pessoas para fazer apresentações e ajudou fundraisers e vendedores a polir seu ofício, eu vi as ferramentas de trabalho no mundo dos negócios. Então, vamos começar.

O entimema de Aristóteles

Pode parecer estranho aplicar uma arte inventada pelos antigos gregos a um campo de elevador. Mas os antigos oradores atenienses proferiam discursos de apenas alguns minutos, com freqüentes interrupções do hoi polloi (

as massas). Um discurso grego era mais “tanque de tubarões” do que o discurso de formatura. O orador teve que fazer o seu ponto, e torná-lo rápido. Para ajudar os oradores a se concentrarem em seu tópico, Aristóteles surgiu com um soco lógico chamado de enthymeme

. (Os gregos provavelmente acharam fácil pronunciar). Ela consiste em apenas duas partes: a prova e a conclusão. A prova pode ser um fato ou uma história. Para ilustrar, vamos supor que você queira que sua empresa projete, digamos, uma nova linha de lingerie para gatos. Sua prova deve ser o melhor motivo possível, seja um fato ou uma história, para lingerie de gato. Fato

: Entre no YouTube e você encontrará milhões de gatos vestindo fantasias, e milhares de humanos em lingerie, e um chocante falta de gatos em lingerie

• Fato: Quais são os dois assuntos mais populares na internet? Gatos e lingerie
• Anedota : veio como um parafuso fora do azul. Meus filhos estavam brincando com o nosso gato, e de alguma forma, eles entraram na gaveta dos inomináveis ​​da minha esposa e estavam tratando de tudo que eles trouxeram como brinquedos para gatos. Eureka!
• O primeiro fato mostra uma necessidade não atendida: gatos fantasiados, humanos em diagrama de lingerie-Venn! O segundo fato é uma prova mais direta. Popular meme mais popular é igual a um popular espaço de marketing. E a anedota é uma história de origem. A segunda parte do seu entimema é a conclusão. O enthymeme serve como a semente do seu campo. Claro, você terá muitas razões para começar sua linha de lingerie felina. Mas o público não é muito bom em absorver novas informações mais do que um fato por vez. Se você tiver apenas um ou dois minutos, concentre-se em apenas uma prova

Uma maneira de redigir sua prova é pensar em uma declaração de marca lógica. Anote sua conclusão:

Precisamos criar uma linha de lingerie para gatos designer.

Agora escreva sua prova. Comece com a palavra "Porque …" e vá a partir daí. (Pessoalmente, eu iria para qualquer proposta com a prova "Porque gatos. E lingerie".)

Agora respire

Você gerou sua semente lógica, o entime de conclusão-prova. A tentação é ir direto para o resto do seu campo. Aguente. Você precisa trabalhar primeiro no seu período.

Pensamos em um período como, você sabe, uma coisa mensal. Ou como um sinal de pontuação. Os antigos viam o período como algo muito mais legal. Eles teorizaram que os padrões do cérebro funcionam em sincronia com os ritmos do resto do corpo. Uma única expressão tende a durar tanto quanto a respiração do falante. Portanto, eles acreditavam que uma platéia pode absorver um pensamento que é o máximo do único suspiro longo de um orador. Eles chamaram esse período

periodos, o período. Tente sincronizar você mesmo. Respire fundo e fale com firmeza; Se você não fumar e estiver em boa forma, poderá durar cerca de 12 segundos. Isso é um período. Os antigos tornaram o período o clímax de um discurso, a parte emocional até o fim; a maior linha de aplausos

O que isso tem a ver com um passo de elevador? Um bom negócio. Apenas tenha paciência comigo. Para ver se o período ainda existe nas orações modernas, entrei na internet e encontrei vídeos dos discursos políticos mais famosos, assim como discursos em filmes de Hollywood - variando de “Braveheart” a quase todos os filmes esportivos. sempre feito. É verdade que as grandes linhas memoráveis ​​nos discursos políticos duraram de 11 a 13 segundos. Para os discursos de cinema, eu acertava o temporizador sempre que a música começava a melhorar, então parei quando a estrela terminou. Doze segundos no ponto, quase todas as vezes. Embora poucos redatores de discursos modernos e roteiristas tenham estudado a retórica clássica, eles empregam o período antigo por pura experiência e instinto. Mesmo antes de escrever o esboço do seu discurso, crie seu próprio período, o clímax de sua mini-fala. Este clímax é o arco-íris do seu público, a linha de chegada, a terra prometida que o seu campo leva. Você não precisa soar como um Mel Gibson de cara azul ou um treinador de basquete demente. Mas seu período deve transmitir crença e compromisso absolutos enquanto retrata uma bela visão do futuro. Em 40 palavras. Doze segundos de fala equivale a cerca de 40 palavras.

Em nossa própria passagem climática, podemos imaginar trajes adoráveis ​​de gatos saindo dos departamentos de lojas, recebendo milhões de cliques na Amazon e no eBay, possuindo o Instagram por toda a eternidade e tudo para tornar o mundo um lugar melhor nestes tempos conturbados.

Agora, para o esboço: Estabeleça o estágio

Você tem o seu pacote lógico de prova mais conclusão. Você esboçou sua visão (bem, um pouco assustadora). É hora do seu esboço.

Quase todo grande discurso, curto ou longo, desce através da tradição do grande orador romano Marco Túlio Cícero - que, de acordo com o próprio Cícero, foi o maior orador de todos os tempos. Ele não só dirigiu a república romana antes de César se tornar ditador. Cícero também escreveu livros-texto de retórica que os alunos ainda escrevem.

O esboço ciceroniano, uma estrutura para colocar seu argumento em ordem, vem da compreensão profunda que o homem tem da natureza humana. Ele sabia que

a ferramenta mais poderosa de persuasão é a confiança

. Se o público confiar no orador, ele o seguirá em qualquer lugar.

Para construir essa confiança, você precisa se adequar ao seu público. Neste caso, você recebe apenas alguns minutos, então você tem que confiar nas velhas esperanças de contato visual, bom aperto de mão, postura e aparência de confiança. Você quer melhorar seu ethos

: sua imagem ou personagem projetado. Se você tiver tempo, pode revelar sua compreensão do assunto, referir-se à sua experiência (você tem um diploma em veterinária e administrou o departamento de design de uma butique de lingerie) e ter amigos em comum que atestarão você.

Próximo, vem a parte lógica. Revele seu entimema em apenas uma ou duas sentenças. E finalmente a perovação - sua conclusão persuasiva. Neste caso, a sua peroração é provavelmente a sua visão de um futuro peludo hilário e belo. Para o registro (e caso você seja solicitado a fazer um discurso de formatura), o esquema real de Ciceroniano é assim: Introdução

. Estabeleça seu personagem, faça o público gostar e confiar em você.

Narração

. Entregue os fatos, conte sua história.

• Defesa: Faça objeções antes que o público possa, então derrube-as.
• Peroration . Este é o seu período.
• Para fins de elevador, você pode simplificar o esquema para incluir confiança, entimema e período. Ou, se preferir, caractere, lógica e visão
• . Siga este esboço e escreva o seu discurso. Reescreva pelo menos uma dúzia de vezes. Pratique isso na frente de amigos e colegas. Então entregue para o público mais difícil: adolescentes. Note quando eles parecem entediados ou inquietos ou se voltam para seus smartphones; Isso poderia sinalizar uma passagem chata. Agora você está pronto. Você está tão bem armado quanto o mais eloquente grego ou romano. Entregue-o e construa seu império.

Enquanto isso, me dê um ping se você começar a vender lingerie de gato no Kickstarter. Eu totalmente voltarei com você.