Relacionamento: Gerenciamento Estratégico de Contas (SAM) |

“Relacionamentos importam neste negócio.”

É uma velha máxima que ouvimos repetida desde tempos imemoriais - em referência a, parece, apenas sobre todos os negócios sob o sol. Mas, no final das contas, relacionamentos melhores realmente se traduzem em receita?

Um corpo crescente de pesquisas sugere que eles o fazem - e a diferença é impressionante.

Um estudo da professora de vendas Ferrazzi Greenlight de Keith Ferrazzi analisou 16 líderes de equipes de gerenciamento de contas estratégicas (SAM) de alto desempenho, e descobriram que as contas com equipes dedicadas de SAM crescem em média duas vezes mais rápido que as contas tradicionalmente organizadas.

Veja também: TAM, SAM e SOM - huh?

Alguns até relataram crescimento de três e quatro vezes o das equipes de vendas convencionais. Isso foi verdade em várias empresas, desde a fabricante de software Autodesk até o conglomerado alemão de engenharia e eletrônica Siemens, durante um longo período de tempo. As contas estratégicas da Siemens passaram por quase três vezes a taxa de crescimento da empresa de 2005 a 2010, um fenômeno que se traduziu em setores definidos como metais e mineração e mercados regionais como o Brasil.

Como as equipes de SAM realizam esse crescimento impressionante? A base de seu sucesso está em uma abordagem e um conjunto de incentivos fundamentalmente diferentes das equipes de vendas convencionais.

Consultoria de vendas A RAIN Group identifica as principais áreas onde as equipes SAM diferem.

O que diferencia uma equipe de Gerenciamento Estratégico de Contas?

Estratégia:

Foco amplo versus foco: Considerando que as equipes de vendas convencionais se concentram no fechamento de transações de vendas específicas, as equipes SAM têm um foco muito mais amplo focado na criação de valor através da crescente satisfação do cliente, co-criação de valor e Alinhamento operacional e estrutural com as necessidades do cliente

Prazo:

Longo Prazo vs. Curto Prazo: As equipes de vendas convencionais são medidas em cotas de vendas semanais, mensais e trimestrais. As equipes de SAM procuram um horizonte de tempo mais distante, com o objetivo de aumentar as contas ao longo de um relacionamento de vários anos.

Equipe:

Pessoas físicas vs. estendidas: As equipes de vendas convencionais geralmente são compostas por colaboradores únicos ou pequenas equipes focadas em transações de curto prazo. As equipes de SAM são estendidas, grupos fluidos liderados por gerentes de contas focados na execução de uma estratégia de longo prazo.

Etiquetas: A linguagem interna do SAM é tipicamente mais orientada para o cliente em sua redação. O que as equipes de vendas convencionais geralmente chamam de "descoberta de necessidades" torna-se "sessões de criação de valor" ou "sessões de estratégia facilitadas". Isso dá um tom que enfatiza a parceria estratégica sobre transações. Percepção do comprador: Os clientes normalmente são cautelosos com os profissionais de vendas, porque eles vêem como tendo um foco singular na próxima transação. No entanto, os compradores geralmente confiam mais nas equipes de SAM e buscam abertamente um relacionamento colaborativo com base na criação de valor com eles.

Valor de longo prazo no RA Factoring: Todas essas diferenças se traduzem em relacionamentos baseados em parcerias com o cliente para criar valor a longo prazo. Este é um conceito universal que ressoa virtualmente em qualquer setor, mas está particularmente sintonizado com produtos e serviços com várias proposições de valor.

O Factoring de Contas a Receber

é um excelente exemplo de tal serviço, pois fornece acesso não apenas a financiamento alternativo, mas também a serviços auxiliares, como faturamento e cobrança, e especialização, como redes internacionais e classificações internas de crédito ao cliente. Os proprietários de pequenas empresas estão frequentemente dispersos tentando acompanhar as necessidades de um negócio jovem em rápido crescimento, e os Fatores AR podem funcionar como parceiros valiosos na identificação de áreas para criação de valor adicional fora das principais funções da empresa.

O resultado é uma cadeia de valor mais completa, pois o fator otimiza atividades não essenciais e permite que o cliente se concentre em gerar vendas. Os fatores que alocam recursos para o SAM gerarão consistentemente mais receita do que aqueles focados nos ciclos convencionais de vendas, pois se tornam parceiros consultivos no crescimento de um negócio de sucesso no longo prazo, em vez de os vendedores se esforçarem para cumprir suas metas trimestrais. usar os princípios do SAM? Quanto você acha que os relacionamentos afetam as vendas da sua empresa? Conte-nos nos comentários abaixo.