Principal erro de inicialização: previsões irrealistas

História verdadeira:

Sentei-me para almoçar com um amigo, um capitalista de risco da Sand Hill Drive. Quando perguntei ao padrão “How are you”, ele respondeu:

“Se eu ver outra previsão do hockey esta semana, vou jogar algo em alguém.”

Isso foi há tanto tempo que tive pedir-lhe para explicar a metáfora do taco de hóquei. Ele respondeu:

“Isso significa que as vendas são simples e tediosas, sem que nada aconteça - mas as coisas vão disparar assim que eu receber seu dinheiro.”

Veja também: Como prever vendas

As previsões de vendas devem basear-se em suposições

O problema subjacente não é o contraste entre um passado recente inexpressivo e um crescimento supostamente espetacular no futuro próximo. O crescimento é bom. O capital de risco gosta de startups que buscam crescer.

Não, o problema é previsões irreais otimistas, sem base real. Uma previsão de crescimento funciona para investidores quando é construída sobre premissas realistas, expostas de forma transparente.

Por exemplo, acoplar uma taxa de conversão atraente para o tráfego da Web com um programa de marketing confiável para aumentar muito o tráfego de entrada, e você tem uma previsão mais convincente. Ou mostre as vendas por dados da loja para um produto físico, juntamente com a documentação de novos contratos com distribuidores para aumentar amplamente o número de lojas. Construa uma previsão desde as suposições do nível do solo até o total acumulado

Como evitar projeções irrealistas

Uma técnica a ser evitada é prever as vendas como uma porcentagem pequena, mas significativa, de um mercado muito grande. Vemos isso raciocinando muito nos planos de negócios que analisamos para o nosso grupo de investimento anjo.

O problema é que isso nunca funciona. As startups reais não lançam e coletam meio por cento de um mercado de US $ 50 bilhões. Se você não pode dividi-lo em fundamentos como tamanho médio do negócio, toques de vendas, taxas de conversação, vendas por loja, assinaturas por teste e assim por diante, ele não se sustenta.

Lembre-se, as previsões de vendas são sobre pessoas prevendo o futuro. Na prática, quer o seu plano seja para investimento, um banco ou apenas para gerir o seu próprio negócio, a utilização da previsão de vendas consiste em dividir em suposições, acompanhar os resultados reais ao longo do tempo e rever regularmente o plano versus resultados reais e gerir o hipóteses subjacentes aos programas de gerenciamento

Veja também: Como prever o fluxo de caixa

Obtenha estimativas realistas de lucros e margens

Infelizmente, uma grande porcentagem dos planos de negócios que vemos para investimentos em planos de negócios e investimentos de anjo superestimam os lucros e margens

Você pode encontrar dados do setor por setor sobre os lucros médios do mundo real como um percentual das vendas. Esses dados estão incluídos no LivePlan e estão disponíveis em várias fontes. A maioria das indústrias tem entre dois e dez por cento de lucro líquido como percentual de vendas. No entanto, nos planos de negócios, muitas vezes vemos planos projetando 20%, 30% e lucros ainda maiores como porcentagem das vendas. Isso me parece um erro óbvio e facilmente evitável. A menos que você tenha dados anteriores mostrando uma lucratividade incomum, projetar lucros irrealistas não significa que você fará esses lucros, mas sim que você não entende os padrões normais de gastos para o setor em que está.

Por exemplo, eu Já vi planos de negócios projetando 40% de lucro em vendas, mas gastando apenas 5% das vendas em marketing, em uma indústria que gasta em média 50% das vendas em marketing.

Assim também, com margem bruta, vendas menos custos diretos. As médias do setor estão prontamente disponíveis. Quando um plano de negócios projeta uma margem bruta muito melhor do que a existente na indústria, isso mostra a falta de entendimento, e não incomuns proezas de gerenciamento.

Veja também: Um Guia Completo de Previsão de Vendas para o seu Negócio de Assinatura Mensal (SaaS)

Fator crítico: Suposições que você pode acompanhar à medida que você avança

As projeções nos planos de negócios devem ser um exercício para identificar os impulsionadores e os acionadores que fazem o negócio funcionar. Defina a previsão no primeiro plano e revise os resultados pelo menos uma vez por mês, para sempre. Se você construir em suposições que você pode acompanhar, então o processo de revisão e revisão leva diretamente ao gerenciamento

Assim, em um plano de negócios para fins de investimento, ou para mostrar um banco, construir suas previsões em premissas realistas é essencial para a credibilidade.

Para todos os planos de negócios, para todas as empresas, a construção de previsões realistas baseadas em hipóteses cria um processo de planejamento que levará a uma melhor gestão.

Então lembre-se: Qualquer pessoa pode digitar números espetaculares em uma planilha. O verdadeiro truque é encontrar esses números na vida real.