#TrackThis Episódio 5: Acompanhamento de vendas Conversões de funil em SaaS |
Bem-vindo ao episódio cinco do #TrackThis, minha série de webinários recorrentes com Matt Rissell, CEO da TSheets!
tópico é algo que nós da Palo Alto Software estamos constantemente discutindo, e é por isso que eu queria compartilhá-lo com você. Se sua empresa fornece Software como Serviço (ou SaaS), provavelmente você está familiarizado com o acompanhamento do comportamento do cliente e com o comportamento a ser controlado. Infelizmente, muitos gurus e blogueiros gostam de falar sobre o "como", mas nunca discutem como é o sucesso. Qual é o padrão de ouro - ou pelo menos uma regra geral - que você deveria estar procurando?
É por isso que Matt e eu queríamos discutir isso. Vamos nos afastar de discutir o como de rastreamento. Agora que você está acompanhando o comportamento de seus clientes, o que significam os números? Como você sabe se sua empresa está indo bem?
Eu incluí o áudio completo e o slide deck acima, e a transcrição completa abaixo:
Qual é o Padrão de Ouro para Rastrear Conversões de Vendas?
Sabrina: Olá pessoal. Quero recebê-lo no quinto episódio do TrackThis, dicas de acompanhamento de pequenas empresas do CEOS. Como sempre, adoro fazer #TrackThis com Matt Rissell, o CEO da TSheets. Nós amamos os TSheets. Realmente quando eles dizem que amamos os funcionários, é porque o software deles é o melhor software de quadro de horários que existe. Então, se você precisar de algo parecido, confira. Mas Matt apenas administra uma empresa SaaS matadora. Ele fez algumas coisas muito legais com SaaS de pequenas empresas e sabe o que está fazendo. Como eu disse, eu adoro ter ele lá e conversar com ele. Aqui está nossa dica de rastreamento
Matt: Bem, obrigado pela introdução. Nós amamos fazer o episódio com você também Sabrina. Nós amamos a parceria com a Palo Alto Software. Acontece que o tópico de hoje é rastrear as conversões de funil de vendas em SaaS ou “software como um serviço”. Vamos usá-las como sinônimos nos próximos poucos minutos enquanto examinamos isso.
que este tópico é inacreditavelmente popular. Por uma questão de fato, recentemente, até ontem, eu twittou o fato de que normalmente sou altamente crítico em relação a artigos sobre software como serviço, principalmente por causa desse único motivo. Muitas pessoas tentam falar sobre software como um serviço, mas muito poucas estão realmente falando de uma perspectiva e de ter uma experiência bem-sucedida. Versus alguns dos artigos que são postados, novamente, muito poucos deles, onde eles são ex-CEOs ou executivos do passado de um software como um serviço que na verdade é um verdadeiro software como um serviço e é para comercializá-lo a partir de um negócio modelo de vendas para empresas, que é exatamente o que a Palo Alto Software e a LivePlan são e as TSheets.
Portanto, este tópico de vendas canaliza conversões e a ideia do conceito de rastreamento é uma das coisas mais importantes que já implementamos em TSheets. Foi há cerca de três anos e meio quando surgiu este modelo básico e eu disse: "Pessoal, olhe, encontrei uma nova maneira de medir o sucesso em nosso funil de vendas", porque estávamos mudando de tentar vender TSheets em um formato de vendedor de vendas diretas para todos os sites automatizados on-line.
Nós o quebramos. Isso é na verdade uma simulação do que eu desenhei em um quadro branco. Essencialmente eu tenho todas essas pessoas com linhas desenhadas em nosso site e chamei os olhos de ícones de pessoas pequenas. Em seguida, nosso site onde essencialmente é nossa primeira página no site. Então eu desenhei nosso aplicativo em uma nuvem. Havia uma grande nuvem no nosso aplicativo. Isso é o que T é para. Então eu tenho uma pequena porta dos fundos para as pessoas que estão deixando o TSheets. Espero que fique um pouco atrás da porta. Então eu cortei o meio entre o nosso site e o aplicativo da TSheet e desenhei uma linha no meio entre esses dois e eu disse: “Os primeiros 10 minutos do TSheet.”
Essa foi a nossa progressão. Desde então, é assim que medimos e ajudamos nossos clientes, facilitando-os através de sua experiência em TSheets. Então, o que fizemos foi acompanhar as taxas de conversão, especificamente de uma visita ao nosso website até um início de avaliação. Então, a partir de um início de teste para uma ativação. Então, de uma ativação para agitar. É difícil definir realmente o padrão de ouro para essas conversões.
Todo mundo sempre me pergunta quais são nossas taxas de conversão e elas são privadas. Mas o que posso compartilhar com você é o que descobrimos que são os padrões de ouro. Acontece que, na verdade, nossas métricas estão lá internamente para o TSheets. Eu estarei interessado em ouvir o que Sabrina tem a dizer sobre a deles, mas o padrão de ouro, o que encontramos para uma visita a um site, é 2,5% como o padrão de ouro novamente. Mais uma vez, estes são apenas para software como um serviço e o modelo de vendas business to business.
A segunda conversão de uma visita. Me desculpe, sim, me desculpe uma visita a um início de teste. Então eles realmente empurram "julgamento" e iniciam um teste com sua empresa. Essa taxa de conversão é 17% como o padrão de ouro.
Então o último é a rotatividade. Se você está ficando abaixo de um churn anual de 15 por cento, então você está acima do padrão de ouro. Esses são alguns dos padrões que encontramos quando conversamos com outras organizações líderes de verdadeiro SaaS de SaaS por aí. É algo que eu não poderia encorajá-lo mais a se localizar para a sua empresa. Sabrina, estou interessada em ouvir sua perspectiva
Sabrina: Sim. Não, isso é fantástico. Nós fazemos coisas muito semelhantes. Sendo SaaS, sendo business-to-business, rastreamos o tráfego em nosso website e, em seguida, clicamos na página de compra e, em seguida, conversão e, em seguida, conversão em venda e, em seguida, nos negócios. O nosso é um pouco diferente, como todo mundo será porque não fazemos testes.
A natureza do nosso software é que as pessoas realmente precisam entrar lá e começar a usá-lo para ver como ele é ótimo. Fazemos uma garantia de reembolso de 60 dias, o que é incomum na verdade, mas funciona muito bem. Nossos clientes parecem amar isso. Nós vamos do tráfego diretamente para a conversão, porque para chegar ao LivePlan você imediatamente tem que nos dar seu cartão de crédito e começar a pagar.
Como testamos tudo o que era melhor para nós. Pode ser no futuro que mudamos as coisas, mas para o seu ponto Matt, eu acho que o grande problema é entender, diagramar e entender quais são os padrões de ouro, e se você não estiver lá, [inaudível 06: 24] e fazer coisas diferentes e alterá-lo até chegar a esse padrão de ouro. Se você não está conseguindo chegar a esse padrão de ouro, significa que você está deixando o dinheiro na mesa.
Rastreamos o tráfego até a conversão e, é claro, rastreamos a rotatividade. Eu concordo totalmente com Matt que você realmente tem que trabalhar em churn. Para aqueles de vocês que estão realmente indo para lá, “Ok, o que é a rotatividade, e quais são todas essas coisas?” Batedores significam as pessoas que saem daquela porta dos fundos que Matt levantou, aquelas são as pessoas que cancelam. Você não quer que eles cancelem. Você quer fornecer tanto valor que fique com você. Isso é o que todos nós estamos procurando.
Para realmente entender onde você está deixando dinheiro na mesa, você precisa ter seu próprio diagrama como Matt colocou lá. Você tem que entender como você está levando as pessoas para o seu site, o que elas fazem a seguir, quais são suas chamadas à ação, onde estão as desistências. Então, uma vez que eles entrem em seu produto, como você os retém e os mantém lá.
Se você puder entender todas essas peças em sua empresa, então você sabe onde ajustar. Eu acho que essa é a maior coisa que os pequenos empresários querem saber: “Onde eu ajusto as coisas? Onde estou indo errado? ”Entenda que 2,5 por cento a testar, entenda que 15 por cento do churn anual, entenda seus padrões de ouro para o seu setor e que permitirá que você chegue lá e faça os ajustes que precisa fazer, e não Quebre coisas que talvez não estejam quebradas.
Matt: Isso é verdade. O que você disse que é tão verdadeiro é que, enquanto nossas empresas estão crescendo, tanto o sucesso quanto o sucesso são muito diferentes. O que é tão importante sobre o que ela disse é que eles sabem o que está funcionando para eles e o que não está funcionando. Então você tem que configurar a capacidade de rastrear e medir quais estão funcionando e quais não estão funcionando. Assim que alguém vier e disser o que você deve fazer, deixe-me apenas, como eles sabem? Certifique-se que a.) Eles têm sucesso em uma área particular, e b) certifique-se de que é algo que você testa primeiro. Não apenas implemente algo sem testá-lo.
Sabrina: Oh Deus, e isso é tão verdade porque todo mundo lhe dará conselhos, e eu, e nós, estamos dando conselhos também. Mas eu adoro o fato de Matt ter posto em prática “isso é o que acontece em SaaS, pequenos negócios, B2B, é isso que acontece, essas são as regras de ouro”. Então, pelo menos, isso lhe dá alguma coisa. Quando alguém lhe disser algo diferente, mantenha-o nos dados, peça-lhe para mostrar os dados que apontam para a melhor solução. A beleza do que todos nós fazemos em SaaS é que temos dados.
Matt: Isso é exatamente correto. Podemos medir tudo e aproveitar ao máximo. Eu sugiro que, se você tiver alguma dúvida sobre qualquer uma dessas coisas, se você quiser que nós avancemos mais, por favor, deixe-nos saber o que você gostaria de ouvir de nós.
Sabrina: Ótimo. Muito obrigado. Matt, como sempre, é um prazer. Lembre-se de que todo mundo está ouvindo para twittar suas perguntas e comentários sobre rastreamento de negócios na hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Queremos saber o que você está interessado e queremos falar sobre isso em nosso próximo episódio #TrackThis. Então muito obrigado!
