Os concorrentes são uma realidade fundamental do fazer negócios

Uma das seções mais negligenciadas, esquecidas e intencionalmente ignoradas em um plano de negócios é a análise da concorrência. Não se engane. Você tem concorrência. Todo mundo tem concorrência. É uma realidade fundamental de estar nos negócios.

Aqui na Palo Alto Software, lemos centenas de planos de negócios ao longo dos anos. Nosso software de planejamento de negócios LivePlan inclui mais de 500 planos de amostra. Repetimos vezes em que lemos um plano em que alguém acha que tem um serviço ou produto exclusivo e proclama que não tem concorrência. Errado. Tão muito errado.

Pode ser competição direta; outra empresa que vende o mesmo serviço ou produtos. Digamos que você venda tinta de casa. Provavelmente há vários outros revendedores de tintas e lojas de artigos para a casa em sua área vendendo tintas também.

Pode ser competição indireta. Usando o mesmo exemplo, lojas que vendem papel de parede, painéis de madeira ou revestimento de vinil competem contra você. Até mesmo o pintor / contratador da casa pode competir contra você convencendo um dono de casa “faça você mesmo” a pagar pelo trabalho em um contrato de “tempo e materiais” onde o pintor fornece a tinta, comprada de seu fornecedor favorito.

Um desafio ainda maior surge quando a "consciência" é o seu concorrente. E se o seu novo produto ou serviço for tão inovador que os clientes em potencial não reconheçam a necessidade, o valor ou a conveniência de sua nova oferta? Agora você deve chamar a atenção deles, educá-los e depois vender para eles

Lembre-se, antes de mais nada, de que todo cliente em potencial que você identificar tem a opção de não gastar seu dinheiro. Eles podem escolher não comprar de você, escolher não comprar de ninguém, ou podem gastar seu dinheiro em algo totalmente diferente. Sua concorrência é a conta de poupança, a conta de energia elétrica, as mensalidades da escola, o 401 (k), as compras, o subsídio das crianças, o fundo de férias do ano que vem, etc.

Uma atividade fundamental quando você desenvolve seu plano de negócios É um plano de inicialização para o banco ou o seu roteiro de operações do dia-a-dia, está gastando algum tempo completamente encontrando e analisando sua concorrência. A partir disso, você pode avaliar o que as outras empresas estão fazendo certo e o que elas estão fazendo de errado em comercializar, como elas estão gerando leads potenciais e convertendo esses leads em clientes.

Tim Berry discute a análise da concorrência em seu livro O Plano de Negócios Plan-as-You-Go

Concorrência e Padrões de Compra

Explique a natureza da concorrência nesse mercado. Este tópico ainda está na área geral de descrição do setor ou tipo de negócio. Explique a natureza geral da concorrência nesse negócio e como os clientes parecem escolher um provedor em detrimento de outro. Quais são as chaves para o sucesso? Quais fatores de compra fazem mais diferença? Preço? Características do produto? Serviço? Apoio, suporte? Treinamento? Programas? Datas de entrega? As marcas são importantes?

Principais concorrentes

Listar os principais concorrentes. Quais são os pontos fortes e fracos de cada um? Considere seus produtos, preços, reputação, gerenciamento, posição financeira, canais de distribuição, conhecimento da marca, desenvolvimento de negócios, tecnologia ou outros fatores que você considera importantes. Em que segmentos do mercado eles operam? Qual parece ser a estratégia deles? Quanto eles afetam seus produtos e quais ameaças e oportunidades eles representam?

Comparação competitiva

Faça uma comparação geral de sua oferta como uma das várias opções que um comprador em potencial pode fazer. Determine como suas linhas de produtos e ofertas de varejo se comparam em geral à concorrência. Por exemplo:

• Sua loja de esqui pode oferecer melhor equipamento de esqui do que qualquer outra loja ao ar livre geral, ou talvez esteja localizada próximo às pistas e atenda às necessidades de aluguel.
• Sua joalheria pode ser de preço intermediário, mas bastante conhecida por proficiência em avaliações, remontagens e renovação
• Sua loja de hobby tem, de longe, a maior seleção de modelos de trens e aviões.

Em outras palavras, você quer saber como você está posicionado no mercado. Por que as pessoas compram de sua empresa em vez de outras no mesmo mercado? O que você oferece, a que preço, a quem e como sua mixagem se compara a outras

Pense em tipos específicos de benefícios, recursos e grupos de mercado, comparando onde você acha que pode mostrar a diferença. Você vende melhores características, melhor preço, melhor qualidade, melhor serviço, ou algum outro fator?

Para uma perspectiva de marketing sobre concorrência, visite o Duct Tape Marketing de John Jantsch e faça uma pesquisa sobre a concorrência. Aqui está um dos muitos bons artigos da lista; Analisando sua concorrência

Adaptado de um post publicado originalmente no blog Business in General.