Como colocar seu produto nas prateleiras de varejo |

Kelly Spors teve uma boa história no The do New York Times outro dia, chamada “A Small Player Breaks In Starbucks”. É uma boa história.

Também é preciso. Eu sei, porque nos meus primeiros dias da Palo Alto Software, nós invadimos as lojas de escritórios, lojas de informática e lojas de varejo. E foi difícil.

Muitos sonham em colocar seus produtos em grandes varejistas. Mas pode ser difícil vender para pequenas empresas sem uma marca bem conhecida.

Isso é o mínimo. Muito do varejo está sob ameaça agora, ameaçado por uma economia ruim e mudanças no cenário dos negócios. A última coisa que os varejistas precisam é de novos produtos (O quê? Acabei de escrever isso? Isso é tão ruim quanto parece?). E mesmo 15 ou mais anos atrás, quando conseguimos entrar, foram necessárias muitas ligações, novas embalagens e um profissional de vendas experiente.

“A principal motivação de qualquer grande varejista é conseguir mais dólares por metro quadrado, ”Diz H. David Hennessey, professor de marketing da Babson College em Wellesley, Massachusetts.“ Você precisa mostrar a eles de forma muito clara e eficaz como você pode conseguir isso para eles. ”

Os grandes fabricantes de produtos têm uma vantagem clara, Professor Hennessey diz, porque eles geralmente podem oferecer várias linhas de produtos a preços mais baixos e já têm sistemas de gerenciamento de estoque em vigor. As empresas menores devem competir em preço com as grandes marcas, mas também são incomuns o suficiente para fazê-las valer o investimento do varejista.

Só conseguir essa primeira reunião pode ser um desafio. Em 2003, Tom Szaky, co-fundador de uma startup, TerraCycle, que vende fertilizantes feitos a partir de excremento de vermes, ligava para o comprador de fertilizantes do Wal-Mart todos os dias durante três semanas seguidas até que o comprador finalmente atendesse seu telefone. Apenas alguns segundos para conquistá-lo, ele disse ao comprador que havia desenvolvido um fertilizante ecologicamente correto, mais barato do que as grandes marcas. Intrigado, o comprador o convidou para a sede do Wal-Mart em Bentonville, Arkansas, onde o comprador concordou em dar uma chance à TerraCycle.

Na verdade, não é que os varejistas não queiram novos produtos. É que assumir um novo produto é um grande risco em uma empresa que mede todas as variáveis ​​que pode encontrar no desempenho de vendas na prateleira. Há muito pouco espaço para erro e não há muito incentivo para experimentação.

Com os produtos que eles vendem agora, as lojas já estabeleceram sistemas de distribuição, relacionamentos, fluxo, armazenamento e mais importantes clientes.

a embalagem. Ah sim, embalagem. Crítico para o varejo. Embalagens desinteressantes e sem atrativos nas prateleiras de varejo quase mataram nossa empresa em 1993.

(Imagem da licença Flickr cc de Asuroca)