O que fazer quando sua empresa passa por um caminho difícil |

Apenas três anos após o lançamento, a FedEx estava queimando um milhão de dólares por mês apenas para se manter à tona. O suprimento de dinheiro estava diminuindo ea perspectiva era sombria.

Com apenas cinco mil dólares no banco e uma conta de combustível mensal de cinco dígitos, a cortina estava prestes a cair.

Com poucas opções, o fundador da FedEx Fred Smith voou para Las Vegas e sentou-se em uma mesa de blackjack. Ele saiu significativamente mais rico e com capital suficiente para manter sua empresa iniciante.

Agora, a FedEx Corporation emprega quatrocentas mil pessoas em todo o mundo e fatura cinquenta bilhões de dólares todos os anos.

Então, por que estou falando? FedEx? Estou realmente recomendando o jogo como uma tática legítima de captação de recursos? (Não! Eu definitivamente não estou recomendando que você eleve capital semente dessa maneira - mas você não seria a única pessoa a ter feito isso.)

O ponto que eu estou tentando fazer é que todas as empresas experimentam tempos difíceis - enormes corporações, novas startups e tudo mais.

Atingir uma situação difícil é algo que todos nós experimentamos - é como você reage que importa.

Neste post, compartilharei três áreas-chave que você deve abordar se sua empresa começar a lutar

Não ignore o controle de crédito

Na minha experiência, pequenas e médias empresas muitas vezes lutam com o controle de crédito - em outras palavras, garantindo que seus clientes não demorem muito para você.

Em muitos casos, há uma explicação simples para isso: a pessoa que lida diretamente com os clientes é a mesma pessoa encarregada de buscar pagamentos.

Essa é uma relação muito estranha.

Um momento em que você está construindo um relacionamento amigável com um cliente, tentando lançar novos serviços e trazer mais dinheiro. No dia seguinte, você está perguntando por que uma conta está atrasada há dois meses.

Eu entendo porque isso pode parecer estranho, eu realmente sinto. No entanto, se não for controlado, um controle de crédito ruim pode destruir um negócio.

Eu vi os diretores ignorando o controle de crédito por meses a fio porque eles simplesmente não queriam lidar com isso. Muitas vezes chegou ao ponto onde o fluxo de caixa do negócio foi seriamente interrompido e a sobrevivência a longo prazo colocou em risco.

Mesmo que você tenha um relacionamento excepcionalmente próximo com seus clientes, ainda assim espera que eles paguem suas dívidas quando eles caírem. vencimento. Na minha experiência, a melhor solução para o problema é separar as funções de controle de crédito e vendas. Em outras palavras, faça uma tarefa com uma pessoa, construindo relacionamentos e vendendo sua empresa, e encarregue outra pessoa de realizar pagamentos.

No entanto, entendo que muitas pequenas empresas não podem pagar por papéis separados. Se você não conseguir separar as funções, é essencial que apresente aos seus clientes condições de crédito claras, fortes e consistentes, informando quais são os termos, o que se espera deles e como são aplicados. Idealmente, todos os seus clientes devem estar em acordos escritos a partir do momento em que você começar a trabalhar em conjunto.

Quanto aos aspectos práticos do pagamento, a dura realidade é que as empresas que gritam mais e mais tendem a receber o pagamento primeiro. Para ter a melhor chance de ser pago na hora, agende e-mails regulares ou ligações telefônicas com seus clientes para lembrá-los de qualquer dinheiro devido.

Especificamente, recomendo iniciar o processo de controle de crédito antes de o pagamento ser atrasado. Pouco antes da data de vencimento, reenvie faturas, notas de entrega, dados bancários para pagamento e lembre seus clientes sobre quando o pagamento é devido. Além disso, pergunte-lhes se eles têm problemas. Se eles vão pagar atrasado, é melhor saber o mais cedo possível.

Uma vez que o pagamento está atrasado, uma ferramenta muito poderosa é simplesmente pegar o telefone em vez de enviar cartas e e-mails. Um telefonema é muito mais difícil de ignorar, é mais pessoal e realmente fará seus clientes se movimentarem.

Em relação aos termos de crédito reais, não há “melhor prática” para todos os setores. É uma decisão comercial baseada no cliente e nos negócios. Em geral, os clientes esperam receber crédito; recusar-se a dar normalmente danificará as vendas de uma empresa, pois o cliente ficará tentado a ir para outro lugar.

Para saber mais sobre como faturar clientes (e receber pagamentos mais rápidos), confira Como obter 70% de suas faturas pagas instantaneamente e Sua fatura foi rejeitada: Top 8 dicas para faturamento Empresas

Estabelecer previsões realistas

Este é um ponto um pouco mais técnico, e é importante se o seu negócio está começando a se debater ou já está passando por dificuldades.

I trabalho com muitas empresas em dificuldades, e quase todos os conjuntos de previsões que vejo prevêem uma melhoria súbita e significativa. A explicação para essa melhoria projetada é algumas vezes tão simples quanto: “Vamos nos esforçar mais.”

Embora se esforçar mais é admirável, provavelmente não fará o suficiente para realmente reverter a sorte de uma empresa.

Às vezes, as previsões Eu vejo são realmente os números originais do seu plano de negócios, inalterados e inalterados ao longo dos anos. Isso é um grande erro. Planos de negócios devem ser tratados como um documento vivo. Volte para eles o máximo que puder para atualizar os números e manter o documento relevante.

Voltando à ascensão excessivamente otimista nas previsões, sempre pergunto aos meus clientes em que eles estão baseando a melhoria, excluindo o aumento do esforço parte. Se não houver uma explicação, é hora de revisitar os dados

As previsões prudentes sempre se baseiam em dados passados. Afinal de contas, se você nunca experimentou grandes volumes de vendas no passado, por que você os esperaria no futuro?

A elaboração de previsões realistas lhe dará uma idéia muito melhor de onde sua empresa estará em três, seis, ou doze meses e permitirá que você planeje de acordo. Por exemplo, se você identificar uma lacuna temporária de financiamento três meses depois, poderá fazer um empréstimo comercial.

Além disso, comparar suas vendas reais com as vendas reais permite comparar seu desempenho e identificar (e possivelmente consertar) pequenas antes de se tornarem problemas maiores.

Sem previsões realistas, você está deixando as decisões de negócios cegas e apenas esperando que elas se desenvolvam.

Se você está apenas começando, preparando as previsões no início como parte do negócio O processo de planejamento é excepcionalmente importante. No entanto, também pode ser difícil, já que você está começando do zero. Para novos negócios, você simplesmente precisa retornar às suas previsões, pois cada iteração o tornará mais e mais preciso. Se você precisar de mais informações sobre como preparar previsões, nossa lista de recursos de previsão deverá ajudá-lo a começar.

Prepare-se para o inesperado

As coisas raramente são executadas tão bem quanto em um plano de negócios. Se o fizessem, todos seríamos milionários.

Mesmo as indústrias mais estabelecidas podem suportar mudanças sísmicas. Quero dizer, pense na crise financeira global que levou a crises no setor automotivo e na habitação. Eventos inesperados são par do curso, e é algo para o qual as empresas devem estar preparadas.

Infelizmente, com muita frequência, os planos assumem que o negócio atingirá todos os objetivos e não sofrerá nenhum revés. Eles apenas assumem que tudo funcionará perfeitamente e negligenciarão a construção de espaço de manobra financeira.

Quando algo dá errado (e algo vai erra), diretores idealistas de repente acham que não têm dinheiro ou recursos para se adaptar e sobreviver.

Quando você está escrevendo seu plano de negócios ou sua estratégia de recuperação, você deve construir um espaço de manobra onde quer que você possa pagar.

Se as coisas começarem a dar errado (e espero que não funcionem) você será grato por ter se preparado para isso.

Procure ajuda quando as coisas derem errado

Se o seu negócio está começando a se debater, o momento de procurar ajuda é agora. Não em dez meses, quando você está preso em uma espiral descendente. Quanto mais tempo o seu profissional de insolvência tiver que trabalhar, maior a probabilidade de alcançar um resultado bem-sucedido.

Ao estar preparado, ter um plano e manter o destino da sua empresa em mente, você será capaz de resistir a uma situação difícil se chegar em seu caminho.