5 Aulas Inestimáveis ​​Os Investidores Anjos Podem Ensiná-lo |

Os investidores anjos podem ensinar muito sobre o dinheiro, quer você esteja ou não buscando financiamento deles.

Eu já vi isso mais e mais em minhas relações como membro de um grupo de investimento anjo local. Nós não rejeitamos apenas startups; nós explicamos o porquê. E nós não apenas dizemos sim; nós explicamos o que mais é necessário

O que fazemos na Willamette Angel Conference é a regra, não a exceção. Para ver o que quero dizer, dê uma olhada nos posts e vídeos disponíveis no site Gust.com, e faça uma pesquisa na Web para AngelList

Os investidores Angel são pessoas dispostas a investir seu próprio dinheiro para financiar novas startups. A maioria deles ganhou dinheiro com startups; eles já passaram pela campainha, conseguiram e estão em posição de compartilhar. Eles podem te ensinar muito. Então, se você é uma startup, sempre foque em ouvir primeiro.

Lição 1: Nem todas as boas empresas são bons investimentos

Um dos equívocos mais comuns é a suposição de que investidores-anjo investem em startups que se tornarão empresas fortes e independentes.

No entanto, os investidores anjos não ganham dinheiro com seus investimentos até que possam vender sua propriedade por dinheiro real. Então, paradoxalmente, investir em uma startup que se torne uma pequena empresa saudável, gerando seu próprio caixa e lucros, pode ser uma perda para os investidores. Se essa empresa nunca dá aos investidores uma maneira de vender sua propriedade por dinheiro real, então não há retorno.

Assim, os investidores procuram empresas que cresçam rapidamente e vendam para um negócio maior, ou registrem suas ações para negociação em um dos mercados de ações públicos, que é quando os primeiros investidores sacam.

“Investindo em um startup que se torna uma pequena empresa saudável pode ser um perda para os investidores. ”

Assim, a chamada saída é crítica para os investidores. Não importa quão bom seja o seu negócio, se ele não oferecer aos investidores dinheiro em algum momento, é um investimento ruim.

Se os investidores acabarem com uma participação minoritária em um negócio saudável, um que nunca se venderá, então eles nunca recebem seu dinheiro de volta.

Isso explica dois pontos-chave para a sua startup: primeiro, se sua startup tem potencial para iniciar, crescer e ser saudável sem precisar de investimento externo, você poderia estar melhor sem investidores. Segundo, algumas empresas realmente boas em potencial não são bons investimentos em potencial

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• 10 Boas Razões para Não Investir na Sua Startup
• Mito de Startup: Os investidores querem as melhores empresas

Lição 2: Não se preocupe com números sem sentido

Meu favorito pessoal na “categoria pura tolice” é a TIR, a Taxa Interna de Retorno , algo que foi interessante por cerca de uma hora parte do currículo do MBA, mas que não tem relevância no mundo real.

Combine um palpite sobre o crescimento futuro por vários anos, adicione um palpite sobre os futuros preços de avaliação e oportunidades de saída e, em seguida, finja que a combinação significa alguma coisa. Isso realmente significa apenas que você não se recuperou de seus anos de MBA. Esqueça. Você está fora da escola agora. Eu tenho que admitir, eu vi alguns juízes de concursos de plano de negócios de nível de pós-graduação se preocupam com TIR, mas nunca um investidor anjo real durante a devida diligência. está

projetando lucratividade estúpida

para o futuro. Por favor, tenha uma pista: os negócios reais geralmente geram lucros líquidos em um único dígito, e raramente chegam a 20%. Investidores anjo não estão impressionados com projeções de 30-40-50% ou mais lucros em vendas. Eles não acham que isso significa que você será lucrativo, mas sim que você não entende o que precisará gastar. E isso piora - muitos anjos, em muitos mercados de negócios de tecnologia, preferem alto crescimento e déficit aos lucros. Foi-me dito uma vez que meu negócio era muito lucrativo para investimentos em capital de risco.

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Finalmente, dependendo do contexto, esses

grandes números de mercado podem funcionar contra você

. Não que mercados maiores não sejam o objetivo de todos, tanto os investidores quanto os seus; mas números de mercado de cima para baixo são irritantes. Anjo investidores odeiam projeções de vendas com base em uma pequena porcentagem de um mercado enorme, como em "se conseguirmos apenas um quarto de um por cento deste mercado de US $ 20 bilhões." Leia mais dos meus artigos relacionados a este tópico: Você pode pegar essa IRR e enfiá-la

Seus lucros são muito altos

• Eu odeio esses enormes números de mercado
• Lição 3: Você precisa ser capaz de ampliar
• Bons investimentos precisam de crescimento e crescimento requer o que os investidores chamam de “escalável”.

Este é um conceito muito importante: Escalável significa que um negócio pode aumentar, aumentar seu volume enormemente, sem aumentar seus custos fixos proporcionalmente.

Você pode deixar de vender 10? para 100 a 1.000 a 10.000 sem um salto proporcional no número de funcionários e sobrecarga? As empresas de produtos geralmente podem. Algumas empresas de serviços da Web podem. Mas muitas empresas não podem. É por isso que os investidores geralmente não gostam de empresas de serviços. Eles tendem a depender mais das pessoas do que do produto. Ativos-chave saem pela porta todas as noites.

Eles não podem expandir.

Os investidores usam o termo “body shop” para se referir às muitas empresas de serviços que dependem de pessoas que fazem coisas específicas para cada unidade de vendas. Eles perguntarão “os ativos saem pela porta no final do dia de trabalho?” Serviços profissionais como advogados, contadores, consultores e empresas de design ou desenvolvimento de produtos são empresas clássicas de oficinas que não podem ser dimensionadas. Leia mais dos meus artigos relacionados a este tópico:

Três coisas que os investidores sempre querem

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• Lição 4: Você precisa de um molho secreto
• Os anjos querem que você tenha uma maneira de defender seu negócio contra os imitadores

“Os investidores-anjos querem que você tenha alguma maneira de defender seus negócios contra os imitadores.”

Eles perguntarão, “o que é proprietário”? Eles perguntarão, “o que é para evitar que um concorrente com um orçamento maior salte em seu mercado e assuma o controle?”

Eles vão falar se você tem ou não o chamado molho secreto

que o diferencia da concorrência. Tudo isso é sobre defensibilidade, também chamado de barreiras à entrada. Às vezes, essa discussão é sobre patentes. As patentes podem proteger invenções, fórmulas e algoritmos. Em um mundo perfeito, ter proteção de patente seria uma boa resposta às preocupações sobre defensabilidade. No mundo real, embora as patentes sejam sempre uma vantagem, as patentes sozinhas não são suficientes.

Os investidores procuram o que as patentes cobrem e os concorrentes irão trabalhar em torno deles. Nem todas as patentes são aplicáveis ​​e nem todas as patentes descartam formas de contorná-las, chegando ao mesmo mercado sem violar as patentes. O mundo das startups está repleto de carcaças de empresas protegidas por patentes em teoria, mas não de fato. As patentes exigem orçamentos legais ativos para proteger agressivamente contra violação.

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Existem outros fatores que tornam as startups defensáveis. Segredos comerciais, branding eficaz, diferenciação e vantagem de pioneirismo podem ajudar. O que os investidores vão te ensinar é que você não quer identificar um grande mercado sem ter os recursos para crescer rapidamente e conquistar participação de mercado antes dos outros.

Lição 5: Custos de crescimento rápido dinheiro

Considere os dois lados de uma moeda única: primeiro, os investidores-anjo querem empresas que cresçam rapidamente e saiam. Em segundo lugar, as empresas que crescerem rapidamente apresentarão tanto a necessidade de mais investimento quanto o potencial de crescimento para justificar mais investimentos. Portanto, as empresas que podem financiar seu próprio crescimento são menos interessantes do que as empresas que precisam levantar mais dinheiro depois. financie o crescimento contínuo.

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Normalmente, o crescimento atraente requer investimento. Ela não se financia.

A empresa escalonável defensável que tem uma chance de aumentar as vendas em 300% ao ano por alguns anos precisa investir em despesas de marketing, capital de giro, aumento de funcionários, desenvolvimento de produtos, infraestrutura e outros fatores que suportam esse crescimento

Empresas de produtos, por exemplo, precisam gastar em desenvolvimento de produtos e materiais e protótipos antes de lançarem; e eles têm que comprar estoques para construir produtos. Então, se eles vendem através de canais, eles têm que esperar meses para serem pagos por distribuidores ou revendedores. Tudo isso absorve recursos de caixa. As empresas da Web, como outro exemplo, precisam desenvolver a oferta de produtos em código e teste antes de serem lançadas.

A maioria se resume a: Ouvir. Tenha uma pista.

Se você está trabalhando em uma startup e lidando com investidores anjos, não cabe a eles entender sua história e acreditar em você; Cabe a você ter algo em que deseja investir.

Se eles não entenderem, primeiro ouçam atentamente o que eles têm a dizer. Sua ferramenta mais poderosa, de longe, é o simples uso da palavra "não".

“Não cabe a eles entender sua história e acreditar em você; cabe a você ter algo em que deseja investir. ”

E não espere que os anjos dêem conselhos uniformes.

Eu já vi muitas vezes como uma startup está lançando uma estratégia de ramp-up direcionada, usando um mercado estreito como uma cabeça-de-praia, será dito pelos anjos que é muito estreito; então os s mudam o tom para ir até o enorme mercado, para serem rejeitados como “muito largos” ou “muitas partes móveis”. Os anjos não fazem isso de propósito para deixá-lo louco; eles terão opiniões diferentes.

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Lidando com a rejeição de investidores

E uma palavra final: se você disser repetidamente anjos e ninguém estiver interessado, obtenha um dica.

• Você pode não ter um bom investimento para oferecer. Revise seu plano, faça outra coisa, ou talvez você tenha um desses bons negócios que não seja um bom investimento.

A única regra geral? Não há regras gerais.