Um Guia Completo para Previsão de Vendas para seu Negócio de Assinatura Mensal (SaaS)

Este artigo faz parte do nosso SaaS Business Startup Guide - uma lista com curadoria de artigos para o ajudar a planear, iniciar e expandir os seus negócios de SaaS!

vivendo em um mundo de assinaturas. Cada vez mais, tudo o que fazemos e usamos não está mais sendo vendido diretamente a nós. Em vez disso, estamos pagando mensalmente para todos os tipos de coisas.

Embora muita divulgação tenha sido dada ao boom de software como serviço (SaaS), as assinaturas estão em toda parte agora. Alguns modelos de assinatura, como associações e revistas de ginástica, existem há muito tempo, enquanto outros negócios de assinaturas são novos e inovadores.

Hoje em dia, pagamos pequenas taxas mensais para acessar quase tudo em nosso mundo. Desde serviços de música, como Spotify, Rdio e Beats, até sites de streaming de filmes como o Netflix, até lanches e refeições como NatureBox e HelloFresh, parece que há um serviço de assinatura para tudo e qualquer coisa.

Minha empresa de reparo de aquecimento local está atendendo à crescente demanda por serviços de assinatura e lançou um serviço de assinatura de US $ 10 / mês que inclui ajustes básicos do sistema, manutenção e descontos em serviços de manutenção maiores.

Serviços de assinatura são populares porque muitas vezes custa menos, a curto prazo, começar a usar um serviço. Pelo preço de comprar um álbum no iTunes, posso ter acesso a todo o mundo da música no Spotify por um mês. Por metade do preço de comprar um novo DVD, posso ter acesso ao vasto catálogo de conteúdo disponível no Netflix. Por uma fração do custo de comprar uma esteira, posso usar uma academia inteira. Não é de admirar que os clientes estejam migrando para serviços de assinatura para substituir coisas que uma vez compraram e compraram diretamente. E não é de admirar que as empresas estejam tentando desenvolver modelos de negócios de assinatura novos e inovadores que possam oferecer a seus clientes.

Se sua empresa está criando um serviço de assinatura, criar uma previsão de vendas confiável é um passo fundamental para entender como a sua empresa crescerá e quais serão os principais impulsionadores do crescimento da receita.

A seguir, apresentarei os componentes críticos de uma previsão de assinatura e mostraremos exatamente como criar a sua própria. Nosso produto, o LivePlan, cria previsões de assinatura automaticamente, portanto, se você já é um usuário do LivePlan, está com sorte e pode pular este artigo. Mas, se você estiver usando uma planilha e quiser criar sua previsão por conta própria, convém seguir com atenção.

Algumas definições que você precisa saber para criar sua previsão de inscrição:

Quando você ' Se você está criando uma previsão de vendas de assinatura, há alguns termos que você precisa entender que não encontrará em sua previsão de vendas tradicional.

Os periódicos geralmente têm períodos de assinatura anual.

Começaremos simplesmente com o

Período de Subscrição , que é essencialmente o período de tempo que um cliente se compromete a assinar seu serviço. Muitos serviços operam em um período de assinatura mensal, o que significa que os clientes estão pagando uma taxa mensal para acessar o serviço e podem cancelar a qualquer momento - pense na Netflix ou em sua associação à academia. Alguns serviços têm períodos de assinatura anual. Nesse caso, os clientes estão pagando para ter acesso ao serviço por um ano e podem renovar no final do ano. Revistas e ofertas de software corporativo geralmente têm períodos de assinatura anual. Neste artigo, vou me concentrar na previsão de vendas para um serviço de assinatura mensal. Eu vou cavar em assinaturas anuais e outros comprimentos de assinatura em um post futuro. Novos Assinantes

também é um conceito bastante básico. Esse é simplesmente o número de novos clientes que você inscreveu para seu serviço em um determinado mês. Os cancelamentos são

exatamente o que parece: esses são os clientes que escolhem cancelar seu serviço a cada mês. Finalmente

Churn, que é o número final que qualquer empresa com um modelo de negócio por assinatura deve prestar muita atenção. Churn é a taxa na qual os clientes estão cancelando e deixando o serviço. Baixa rotatividade equivale a clientes satisfeitos, enquanto alta rotatividade significa que os usuários estão cancelando rapidamente e não assinando seu serviço por um longo tempo. Você calcula a rotatividade tomando o número de clientes que cancelam durante um mês e dividem pelo número de clientes que você tinha no início do mês:

Churn = Cancelamentos durante um mês ÷ Clientes no início do mês

Mas, há uma ruga no conceito de rotatividade, porque é realmente como um balde furado. Pense na rotatividade como um buraco no fundo do balde. Enquanto o buraco (churn) for pequeno, você pode manter o balde cheio simplesmente adicionando mais água (novos assinantes) do que drenando.

As definições acima são tudo o que você precisa saber para poder prever o seu cliente. crescimento. As próximas coisas sobre as quais falaremos relacionam-se à receita que você fará com esses clientes

Como calcular a receita dos serviços de assinatura

Para começar a calcular quanto dinheiro você fará, é necessário estimar o

Receita Média por Usuário / Cliente (ARPU) . Isso é o quanto você pretende cobrar de um cliente a cada mês. Se você estiver criando uma previsão com níveis de preço diferentes, convém criar uma previsão diferente para cada nível de preço. Falaremos mais sobre isso um pouco mais tarde. Usando sua porcentagem de rotatividade, você pode calcular facilmente seu valor de tempo de vida do cliente (LTV). Sua porcentagem de rotatividade ajuda a prever quanto tempo um cliente médio assinará com seu serviço e o ajudará a prever quanto dinheiro você espera faturar com seus clientes durante sua vida útil projetada. O LTV é calculado dividindo-se Receita Média por Usuário por Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Esse cálculo informará quanto seu cliente médio vale para você. Por exemplo, se seu serviço custa US $ 19 / mês e sua rotatividade é de 5%, seu cliente médio vale US $ 380.

Você também pode calcular a vida útil esperada do cliente médio dividindo LTV por ARPU:

Tempo de vida do cliente = LTV ÷ ARPU

A vida útil do cliente também pode ser calculada dividindo 1 pela sua taxa de perda:

Tempo de vida do cliente = 1 ÷ Churn

Usando o mesmo exemplo acima, a vida útil média do cliente seria 20 meses (380 ÷ 19 = 20) ou (1 ÷.05 = 20).

Por fim, queremos saber quanto dinheiro você pretende faturar a cada mês, também conhecido como

Receita recorrente mensal (MRR). Para calcular o MRR, basta multiplicar seu ARPU pelo número de clientes que você tem no início de um determinado mês mais o número de novos clientes adquiridos: MRR = ARPU x (Assinantes Iniciais + Novo Assinantes)

Agora é hora de criar uma previsão

Agora que temos a terminologia básica para previsão de assinatura baixa, é hora de o olhar para a construção de uma previsão real. Como mencionei, vamos nos concentrar neste artigo sobre a criação de uma previsão simples para um negócio de assinatura mensal, mas muitos dos conceitos discutidos aqui podem ser usados ​​para criar uma previsão de assinatura para diferentes períodos de assinatura.

Veja o que sua planilha terá a seguinte aparência:

Mais uma vez, esse é um modelo bastante simples que pressupõe que seu serviço não tenha nenhuma taxa de configuração única e que sua empresa opera um serviço de assinatura mensal simples em que os clientes pagam antecipadamente por um mês de serviço. O modelo pode se tornar mais complexo se os usuários puderem atualizar seus serviços ao longo do tempo ou se você tiver taxas de instalação únicas ou contratos diferentes.

Em nosso modelo de amostra, você pode ajustar a Receita Média por Usuário (ARPU) a cada mês se Você espera que, em média, alguns clientes possam atualizar para serviços mais caros que você oferece.

Subscritores Iniciais é o número de clientes que você tem no início de um mês. Nesta previsão, estamos começando com zero assinantes em nosso primeiro mês como um novo negócio. Nos próximos meses, calculamos os assinantes iniciantes observando quantos clientes tivemos no início do mês anterior e, em seguida, adicionamos novos assinantes e subtraímos os clientes que decidiram cancelar.

Neste modelo de amostra, supomos que os clientes pre- pagar por um mês de serviço antecipadamente, então calculamos a taxa de cancelamento com base no número de clientes com quem começamos cada mês, em vez de no número de clientes com quem terminamos o mês.

A partir daí, calculamos a rotatividade, a vida útil projetada de um cliente médio em meses e em dólares e, finalmente, calcular a receita recorrente total mensal que você deve coletar em um determinado mês.

Você pode fazer o download desta amostra de previsão de vendas de assinaturas aqui e abordar previsões mais complexas em um post futuro.

Perguntas? Por favor, poste-os nos comentários e eu farei o meu melhor para ajudar.