Como melhorar a taxa de conversão do meu site?

Pergunta 1.

O que você quer dizer com conversão? Você quer que alguém responda à frase de chamariz mais simples, como “leia mais aqui” ou realmente venda um produto ou serviço?

O que você está falando aqui são duas maneiras diferentes de medir seu website. "Leia mais aqui" é o que eu chamaria de variável que afeta sua taxa de conversão. Eu chamo esses tipos de variáveis ​​de "Micro conversões" porque são todas pequenas (microscópicas) etapas em direção a uma conversão completa. Uma micro conversão é algo que você deve testar e medir. "Leia mais aqui" pode ter uma taxa de cliques pior do que "Clique aqui para descobrir como ganhar o suprimento de vinho vintage de um mês". Assim, ao melhorar esse clique, você faz a pessoa navegar para dar outro pequeno passo em direção ao seu objetivo final do site. Ao fazer isso, você melhora sua taxa de conversão global, que neste caso é para conseguir que alguém se registre ou se inscreva para ganhar um mês de fornecimento de vinho vintage. As microconversões podem ser rastreadas medindo o clique através de links, ou o tempo de leitura do conteúdo, ou a taxa de rejeição para títulos e cópias. A conversão completa está convencendo seus visitantes a fazer o que você quer que eles façam. No meu exemplo, ele estaria se registrando para ganhar vinho, mas poderia assinar um boletim informativo, baixar um arquivo de áudio, comprar um produto, vender um serviço ou qualquer outra coisa, mas refletir o objetivo de negócios do seu site.

Pergunta 2.

Que estratégias você sugeriria quando não houvesse conversão “on-line” possível? Eu preciso deles para me ligar para mais informações, para aprender mais e, eventualmente, dar-lhes uma proposta.

Não existe tal coisa como "nenhuma conversão on-line". Você está procurando por leads que eventualmente telefonarão para você, mas o visitante é quem tem o poder. Se você não der aos seus visitantes uma razão para permitir que você continue a dialogar com eles, eles não o farão. Usando opt-in é uma resposta. Se, por exemplo, você pedir um nome, endereço de e-mail e número de telefone do seu visitante para que ele possa obter informações úteis na forma de um relatório ou arquivo de áudio gratuito, você faz duas coisas. Primeiro, você qualifica o visitante como alguém que está interessado em seus serviços e, segundo, obtém permissão para contatá-lo novamente. Você precisa criar em seu site uma razão poderosa para que seus visitantes lhe dêem permissão para enviar e-mail ou falar com eles em vez de esperar que alguém atenda o telefone. No seu caso, você diz que eles precisam ligar para você para saber mais. Coloque o que eles precisam para aprender de alguma forma que eles podem optar por obter, como um white paper, relatório ou arquivo de áudio. Então você tem uma taxa de conversão que é a porcentagem de pessoas que lhe dão permissão para continuar o diálogo com eles, fornecendo seu endereço de e-mail ou número de telefone para que eles possam saber mais sobre sua oferta. As pessoas visitam um site para obter informações, portanto, dê a elas os meios para obtê-lo.

Pergunta 3.

E se o produto que você vende também for vendido por vários outros em outros sites? Como você consegue que alguém que está navegando na Internet observe seu site e deseje fazer pedidos de você?

No marketing off-line, uma tática bem-sucedida é a diferenciação. Não é diferente online. Se você se destacar da concorrência, será notado. O que faz você diferente (não necessariamente melhor, apenas diferente) da sua concorrência? A USP faz uma enorme diferença nas taxas de conversão. Melhoramos as assinaturas em 11% ao mês durante seis meses nos diferenciando. O segundo ponto é que seu site deve ser útil para o visitante. A única coisa que todas as pessoas on-line têm em comum é que, quando navegam, estão à procura de informações. Portanto, dê a seus visitantes o que eles querem na forma de educação. Se seus clientes em potencial aprenderem sobre sua oferta e tirarem algo útil do seu site, eles se lembrarão de você sobre sua concorrência.

Pergunta 4.

Como você obtém o endereço, número de telefone e nome do proprietário de qualquer empresa com a qual você está tentando entrar em contato para ver se eles estariam interessados ​​no que você vende?

Você precisa para obter permissão do visitante para obter essa informação. Não pode ser feito com nenhuma ferramenta de rastreamento disponível. Há uma boa razão para isso e é chamada privacidade. Se você ou eu fôssemos on-line e pudéssemos ter nossos nomes, endereços e números de telefone rastreados por software, isso poderia ser potencialmente perigoso. Imagine se você estivesse on-line e estivesse conversando em uma sala de bate-papo sobre ir de férias em uma terra distante pelas próximas semanas e suas informações pessoais pudessem ser reunidas. A pessoa que vê essa informação sabe quando ir ao seu endereço e roubar você enquanto você estiver ausente. Não há problema em controlar o comportamento do navegador, pois nenhum dado pessoal é rastreado. Eu espero que continue assim.

Pergunta 5.

O que se deve procurar nos logs da web para determinar as taxas de conversão?

Os arquivos de log da Web são um problema, porque eles registram tudo. Os registros da Web registram todas as solicitações para as páginas do seu site, desde os índices do mecanismo de pesquisa até o software do coletor de e-mail, coletores de link e visitantes. Então, primeiro você precisa filtrar os arquivos de log das informações que não são relevantes para os visitantes. Então você está procurando visitantes únicos (não visitas) ou sites exclusivos. Depois de ter esse número filtrado, você tem o número aproximado de visitantes chegando ao seu site, ainda não próximo de 100%, porque os servidores proxy registram vários visitantes como um navegador, mas é o mais próximo possível dos arquivos de log. Em seguida, você divide o número de pessoas que concluem a ação de conversão pelo total de visitantes. Essa é a sua taxa de conversão. Se você conseguir um software que não usa logs como o IRIS Metrics ou o software de log que funciona como o Web Trends, o seu trabalho será muito mais fácil.

Pergunta 6.

Quais fatores têm maior impacto nas conversões? no meu site?

A resposta curta é a diferenciação, o marketing de destino, a relevância do seu site para o público desejado, a medição, a experimentação e, mais importante, a confiança

A diferenciação é o primeiro passo no processo. Você deve encontrar uma maneira de se destacar da concorrência. Ele deve começar com o nome de domínio e continuar por toda a estratégia de todo o site.

Em seguida, em seu conteúdo, sua cópia e seu design, você deve bater o público-alvo entre os olhos. Você tem que descobrir exatamente o que eles querem e responder aos desejos e necessidades desse público.

A relevância também é imensamente importante. Se você estiver exibindo uma campanha na Overture ou no Google com determinadas palavras-chave, seu público-alvo deverá chegar ao lugar certo depois de digitar essas palavras-chave e encontrar seu website. Então, se o público digitar “Red Vintage Wine” na Overture e seu link aparecer, ao clicar, eles devem ser levados para a página do seu site falando sobre vendas de vinho tinto. Eles não devem pousar na página inicial do seu site, que tem um pequeno link para a seção de vinhos vintage vermelho e 5 ou 6 outros tipos de vinho para venda.

Medir e experimentar é, então, a chave para melhorar as taxas de conversão. Você não pode melhorar a conversão sem medir, a menos que esteja fazendo suposições ou seja simplesmente sortudo. Então, pegue um bom sistema de medição, aprenda tudo e teste suas mudanças.

Finalmente, e mais importante, confie. Você não pode vender nada se o seu público não confia em você. Você pode ajudá-los a confiar em você destacando sua política de privacidade, seu procedimento de envio, o fato de você usar proteção criptografada SSL para os formulários em seu site, que centenas de clientes satisfeitos já compraram de sua loja, que você faz muito É fácil encontrar informações de contato, como nome e endereço, além de suporte via e-mail. Você pode educar através do seu site com artigos e 'como seções' ou newsletters e incutir confiança ao longo do tempo. Em suma, o seu cliente em potencial deve confiar em você para se separar do dinheiro dele.

O que vem a seguir?

Na parte dois desta série, analisaremos as ferramentas de software de medição, os prós e contras dos registros em relação aos fornecedores de ASP, as taxas médias de conversão e o rastreamento das atividades dos visitantes usando o software disponível. e o que você deve testar e ajustar para melhorar as taxas de conversão.