Como escrever a seção “o que você vende” do seu plano de negócios

Um plano de negócios completo descreve o que você vende: produtos, serviços ou ambos. Esta parte do plano é principalmente a descrição. Às vezes, incluirá tabelas que fornecem mais detalhes, como uma lista de materiais ou listas de preços detalhadas. Mais frequentemente, no entanto, esta seção é principalmente texto. Normalmente aparece no plano, após a descrição da empresa, mas antes da análise de mercado.

A descrição detalhada do que você vende

Lista e descreve os produtos ou serviços que você vende. Para cada oferta de negócios, cubra os principais pontos, incluindo:

• Qual é o produto ou serviço
• Quanto custa
• Que tipos de clientes fazem compras e por que
• Qual necessidade do cliente cada produto ou preenchimento de linha de serviço? Talvez você não queira ou precise incluir todos os produtos ou serviços na lista, mas pelo menos considere as principais linhas de vendas.

É sempre uma boa ideia pensar em termos de necessidades do cliente e benefícios do cliente ao definir suas ofertas de produtos, em vez de pensar no seu lado da equação - quanto os custos do produto ou serviço e como entregá-los ao cliente.

Ao listar e descrever suas linhas de vendas, você pode encontrar um dos benefícios fortuitos do bom planejamento de negócios, que está gerando novas ideias. Descreva suas ofertas de produtos em termos de tipos de clientes e necessidades do cliente e, com frequência, você descobrirá novas necessidades e novos tipos de clientes para cobrir. É assim que as ideias são geradas.

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A comparação competitiva

Use este tópico para uma comparação geral de sua oferta como uma das várias opções que um comprador em potencial pode fazer. Use um tópico separado, na seção de análise de mercado, para uma comparação detalhada das forças e fraquezas de seus concorrentes específicos.

Você deve discutir como suas linhas de produtos e ofertas de varejo se comparam em geral às demais. Por exemplo, sua loja ao ar livre pode oferecer equipamentos de esqui melhores do que outros, ou talvez esteja localizada ao lado das pistas e atenda às necessidades de locação. Sua joalheria pode ter preços intermediários, mas é bem conhecida pela proficiência em avaliações, remontagens e renovação. Sua loja de hobby tem, de longe, a maior seleção de modelos de trens e aviões.

Em outras palavras, neste tópico você quer discutir como você está posicionado no mercado. Por que as pessoas compram de sua empresa em vez de outras no mesmo mercado? O que você oferece, a que preço, para quem e como sua composição se compara a outras? Pense em tipos específicos de benefícios, recursos e grupos de mercado, comparando onde você acha que pode mostrar a diferença. Descreva os importantes recursos competitivos de seus produtos e / ou serviços. Você vende melhores recursos, melhor preço, melhor qualidade, melhor serviço ou algum outro fator?

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Fornecimento e atendimento

Explicar o fornecimento de seu produto e o custo de atendimento seu serviço. Fabricantes e montadores devem apresentar uma saída de planilha mostrando os custos padrão e os custos indiretos. Os distribuidores devem apresentar descontos e estruturas de margem. As empresas de serviços devem apresentar custos pelo cumprimento das obrigações de serviço

Por exemplo, a terceirização é extremamente importante para uma empresa de manufatura. Seus fornecedores determinam seus custos padrão e mantêm a chave para continuar a operação. Analise seus custos padrão e os materiais ou serviços adquiridos como parte de sua operação de manufatura. Procure por pontos fortes e fracos.

Empresas de manufatura querem ter ampla informação sobre planejamento de recursos e fornecimento de materiais vitais, especialmente se você estiver preparando um plano para pessoas de fora, como banqueiros ou investidores, ou para avaliação de negócios. Nesse caso, você pode ter documentação adicional que pode copiar e anexar como apêndices, talvez até mesmo contratos com fornecedores importantes, detalhamentos de custos padrão, listas de materiais e outras informações.

Quando os materiais são particularmente vitais para a sua fabricação, você pode discutir se as fontes secundárias ou alternativas estão disponíveis, e se você as usa ou mantém relações com elas. Este também é um bom momento para analisar sua estratégia de sourcing e se você pode ou não melhorar seus negócios melhorando o fornecimento de seus produtos.

Mas a terceirização não é apenas para empresas baseadas em produtos. Por exemplo, uma empresa de serviços profissionais, como uma prática contábil, prática médica, prática de advocacia, empresa de consultoria em gestão ou firma de design gráfico, normalmente irá fornecer o serviço empregando profissionais. Neste caso, o custo é principalmente os salários desses profissionais. Outras empresas de serviços são bem diferentes. A agência de viagens oferece um serviço através de uma combinação de conhecimento, direitos e infraestrutura, incluindo sistemas de computadores e bancos de dados. O provedor de Internet ou empresa de telefonia fornece um serviço por possuir e manter uma rede de infra-estrutura de comunicações. Um restaurante é uma empresa de serviços cujos custos são uma combinação de salários (para cozinha e mesa) e custos com alimentação.

Tecnologia: Como isso afeta você?

Uma vez que a tecnologia mudou vidas somente quando a próxima onda de invasores varreu as fazendas da Mesopotâmia. Agora, a tecnologia pode mudar nossas vidas quando lemos o jornal da manhã. Explique como a tecnologia afeta seus negócios, os produtos que você vende, os meios que você usa para vendê-los e as necessidades dos clientes que você atende.

Em alguns casos, isso pode ser uma mudança na tecnologia de digitalização, ponto de venda no varejo. sistemas, ou até mesmo exibições de vídeo. Em outros, a tecnologia muda a natureza dos bens ou serviços que você vende, como telefones celulares ou vídeos em DVD que nem existiam há alguns anos. Você quer incluir a Internet? Um site mudará a maneira de fazer negócios?

Às vezes, a tecnologia pode ser vital para uma empresa de serviços, como o provedor de Internet que usa conexões sem fio como vantagem competitiva, ou a empresa local que oferece salas de conferência para vídeo conferência. Uma prática contábil pode obter uma vantagem competitiva de software proprietário ou conexões de rede de longa distância para seus clientes. Um laboratório médico pode depender completamente de certas tecnologias caras para diagnósticos médicos. Uma agência de viagens pode depender de sua conexão com um sistema de reservas de companhias aéreas

A tecnologia pode ser fundamental para uma empresa de manufatura de pelo menos duas maneiras: primeiro, a tecnologia envolvida na montagem ou fabricação, como na fabricação de chips de computador; e segundo, a tecnologia incorporada em seu produto, como a tecnologia proprietária que aumenta o valor do produto. Em ambos os casos, a tecnologia pode ser uma vantagem competitiva crítica. Se você está escrevendo um plano para pessoas de fora, então você precisa descrever a tecnologia e quão bem ou completamente você tem a tecnologia protegida em seus negócios, através de contratos, patentes e outras proteções.

Tecnologia pode ser um fator negativo, algo para ser incluído em um plano, porque uma ameaça deve ser tratada. Por exemplo, a mesma agência de viagens que depende de um sistema de reservas informatizado também pode notar a crescente concorrência dos sistemas de reservas da Internet disponíveis para os consumidores que preferem comprar diretamente. Nem todas as empresas dependem da tecnologia. A tecnologia também pode ser irrelevante para o seu negócio. Em caso afirmativo, você pode excluir este tópico se não parecer importante

Veja também: Como a tecnologia pode ajudar sua empresa a obter financiamento

Produtos futuros: Qual é a sua estratégia?

Agora você deseja apresentar sua perspectiva para futuros produtos ou serviços. Você tem uma estratégia de produto a longo prazo? Como os produtos são desenvolvidos? Existe uma relação entre os segmentos de mercado, a demanda do mercado, as necessidades do mercado e o desenvolvimento de produtos?

Aqui, novamente, o que você inclui depende da natureza do seu plano. Em alguns casos, os produtos futuros são o ponto mais importante para os investidores que querem comprar o futuro da sua empresa. Por outro lado, um banco não vai lhe emprestar dinheiro para o desenvolvimento de produtos ou espera por produtos futuros; Assim, em um plano que acompanha um pedido de empréstimo, provavelmente haveria muito menos estresse neste ponto.

Você também pode precisar lidar com a questão da confidencialidade. Quando um plano de negócios inclui informações confidenciais sobre produtos futuros, ele deve ser cuidadosamente monitorado, com boa documentação de quem recebe cópias do plano. Os destinatários podem ser razoavelmente solicitados a assinar declarações de não divulgação e essas declarações devem ser mantidas em arquivo

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Literatura de vendas: Onde incluir

Geralmente é uma boa ideia incluir peças específicas de literatura de vendas e material de apoio como anexos ou apêndices ao seu plano. Exemplos seriam cópias de anúncios, folhetos, mala direta, catálogos e especificações técnicas. Quando um plano é apresentado a alguém de fora da empresa, a literatura de vendas é uma maneira prática de explicar seus serviços e apresentar a aparência da empresa.

Se for relevante para o seu negócio, você também deve usar esse tópico para discuta sua situação atual com relação à literatura da empresa e seus planos futuros. Sua literatura de vendas é uma boa combinação para seus serviços e a imagem que sua empresa deseja apresentar? Como é projetado e produzido? Você poderia melhorá-lo significativamente ou reduzir o custo ou adicionar benefícios adicionais?

Dependendo da finalidade do seu plano, você deve fornecer informações boas e práticas sobre os produtos ou serviços que você vende. Dê aos seus leitores de plano o que eles precisarão para avaliar o plano. Certifique-se de que eles compreendam a necessidade que você precisa atender, o quanto você satisfaz essa necessidade e por que seus clientes compram de você em vez de outra pessoa. Idealmente, as descrições neste capítulo fazem com que sua previsão de vendas pareça realista e até conservadora.