P & R: Como eu avalio este negócio? Due Diligence no Mundo Real |

Esta questão foi postada na minha página “pergunte-me” no meu site timberry.com. Não posso prometer responder a todas as perguntas que recebo, mas eu tento, e fico particularmente feliz quando recebo uma cuja resposta possa ser útil para outras pessoas. Aqueles que eu postei aqui ou no meu blog principal. Essa pergunta veio de alguém que mora em uma ilha que é uma parada frequente para cruzeiros:

Meu parceiro e eu estamos planejando comprar algumas excursões terrestres de um operador já existente. Como fazemos a avaliação dos passeios que serão designados para nós?

Como pano de fundo, para você como meu leitor, fiz alguns passeios turísticos na minha juventude e estive em alguns cruzeiros e lidei com o excursões em terra, então acho que sei o suficiente para explicar de que negócios estamos falando. A empresa na excursão interrompe os pacotes de destino e produz passeios locais para passageiros em navios de cruzeiro. Eles pegam os navios para listar sua excursão como uma das opções durante um dia naquele porto. A empresa de cruzeiros coleta os clientes e seu dinheiro, entrega os clientes aos ônibus de turismo que estão aguardando e entrega uma parte do dinheiro à empresa local que oferece a excursão. A empresa local que oferece a excursão fornece o itinerário, os guias locais, o transporte local, as admissões, a comida e assim por diante, de acordo com o que é oferecido na excursão.

Então eu recebi do email que a pessoa que fez essa pergunta é um operador turístico em um destino de cruzeiro local, que foi oferecido algumas excursões por um operador turístico da mesma categoria. O vendedor quer dinheiro para vender o produto, direitos de produto, relacionamentos e know-how ao comprador em potencial. Ou então eu acho. (É apenas um email; não conheço a pessoa; portanto, tenho de fazer suposições)

BTW, uma nota de vocabulário: no navio, referimo-nos a “ due diligence "Como o processo de verificar uma proposta de falhas, o equivalente a chutar pneus, certificando-se que o que é dito é realmente verdade. E a due diligence geralmente se aplica a todas as situações de negócios envolvendo um comprador e vendedor de uma empresa ou parte de uma empresa. Não é só para investidores anjos e capitalistas de risco.

Então, muito da minha resposta aqui se aplica geralmente ao processo de due diligence.

E aqui está minha resposta:

Me desculpe, mas você tem que ser muito cético. Eu sei que isso é muito difícil quando você tem um relacionamento pessoal com o vendedor, mas você deve começar a discussão deixando claro que, apesar dos relacionamentos (se você os tiver), você lida com negócios como negócios, então você estará verificando fatos e conversando com as pessoas para validar informações. Diga-lhes logo no início que se isso é um problema, então você prefere não atrapalhar o relacionamento, então eles devem vendê-lo para outra pessoa.

Dito isto, aqui estão algumas coisas que você pode fazer:

1. Pergunte aos vendedores para todas as informações que eles têm. Isso deve incluir declarações financeiras, declarações fiscais, comunicações com clientes, e-mails, detalhes de excursões, custos, faturas, informações de contato dos navios de cruzeiro, informações de contato para clientes satisfeitos, histórico de reclamações e como eles foram acompanhados, informações incluindo informações de contato para fornecedores (empresas de ônibus, restaurantes, etc.) e informações de contato para clientes passados ​​também
2. Não confie no que você recebe de volta. Suponha que a informação que você recebe de volta tenha sido cuidadosamente filtrada para deixar de fora qualquer coisa que não suporte os argumentos dos vendedores.
3. Aproveite o tempo para realmente fazer a devida diligência. Chame todo mundo que puder. Ligue para qualquer empresa de cruzeiros que já tenha parado em seu porto, encontre o contato certo (veja abaixo sobre contatos) e confira o relacionamento da empresa de cruzeiros com a excursão. Peça à companhia de cruzeiros para validar os números. Peça-lhes para lhe dar nomes dos diretores de turnê nos navios e, se possível (embora isso não seja provável), alguns clientes felizes e alguns insatisfeitos. Eles recebem reclamações? Eles usaram essa excursão? Quão mais? Como isso se aplica aos outros? Se eles não o usaram, por que não? Ligue para todos os fornecedores e pergunte sobre a excursão. Ligue para todos os clientes cujas informações de contato você possa obter.
4. Ao telefonar para as pessoas, particularmente ao telefonar para empresas como empresas de ônibus, restaurantes e principalmente grandes empresas de cruzeiros, com quem conversar é uma variável importante. Você tem que adivinhar no início, no site ou nas informações que recebeu. Espere que você tenha algumas ligações para as pessoas erradas, que não poderão ajudar. Quando você liga para uma pessoa que parece não ser capaz de responder às suas perguntas, nunca saia do telefone sem perguntar a eles em quem eles acham que você deveria ligar. Eventualmente você chegará à pessoa certa.
5. Você deve sempre ir além das informações que os vendedores lhe dão. Você pode ser enganado. Eles podem ter amigos atendendo o telefone. Vá para as informações fiscais, concorrentes e quem mais você puder imaginar.

E, a propósito, para qualquer um que queira comprar um negócio: Por favor, considere como o que eu estou sugerindo aqui para a compra de excursões pode se aplicar ao seu situação e o negócio que você está pensando em comprar.

Nunca pule a devida diligência.