#TrackThis Episódio 6: ROI de Conferências e Feiras |
Bem-vindo de volta ao #TrackThis! Hoje, Matt Rissell, CEO da T Sheets Time Tracking, e eu nos sentamos para conversar sobre como acompanhar seu ROI de comparecer a conferências e feiras. É uma questão importante: vale a pena assistir a esses eventos para divulgar seu nome ou treinar seu pessoal? É difícil saber necessariamente, e é por isso que é tão importante acompanhar seu ROI. As pessoas têm muitas perguntas sobre esse assunto, e nós realmente tentamos aqui conversar sobre todos os prós e contras para pensar quando você está pensando em participar desses eventos. Matt é um pouco mais cético sobre essas conferências do que eu, o que é um ponto de vista completamente justo sobre esses eventos caros, mas ambos concordamos que, se você for, terá que ir all-in. Estes eventos são normalmente muito caros, e é importante fazer um grande splash se você vai gastar muito dinheiro!
O áudio da nossa conversa pode ser encontrado acima, e a transcrição da nossa conversa pode ser lida abaixo:
Matt : Olá e seja bem-vindo ao episódio número seis do #TrackThis, dicas de acompanhamento de pequenas empresas de CEOs, especificamente, Sabrina Parsons, CEO da Palo Alto Software, e Matt Rissell, CEO da T Sheets. Estaremos conversando hoje sobre o rastreamento do retorno dos investimentos em conferências e feiras. É um tema quente, você deve ou não investir em feiras? Se você fizer isso, como você realmente acompanha seu ROI? A primeira é Sabrina Parsons.
Sabrina : Obrigado, Matt, muito animado por fazer outro episódio de Track This com Matt e T Sheets. Acho que esse é um dos tópicos sobre os quais as pessoas têm tantas perguntas. Acho que tem alguma coisa a ver com marketing em geral, todos nós no mundo das pequenas empresas só temos dificuldade em descobrir se devemos gastar o dinheiro, não devemos. No mundo on-line, você tem muitas ferramentas para rastrear seus gastos, se estiver fazendo marketing pay-per-click, banners publicitários. Você só tem muitas ferramentas diferentes que podem realmente mostrar quantas pessoas clicaram, quantas pessoas compraram, quanto compraram, quanto dinheiro gastaram. É muito mais fácil provar seu retorno sobre o investimento.
Quando você começa a participar de atividades de marketing como conferências e feiras, pode ser muito mais difícil descobrir o que realmente será uma boa conferência, como você vai ter um retorno do seu investimento, e como você toma essa decisão? Eu amo as imagens aqui. Qualquer um de vocês que assistir ao programa da HBO “Silicon Valley” irá reconhecer isso; Se você não assiste, você deve definitivamente dar uma olhada. É um show satírico muito divertido sobre startups. Isso é exatamente o que esses caras enfrentam - eles deveriam ir a conferências, que tipo de dinheiro eles deveriam gastar, e o que eles vão tirar disso.
Todos nós lidamos com isso. Se você é o CEO ou o presidente ou o dono de uma pequena empresa, você é bombardeado por vendedores que tentam vender todos os tipos de coisas, incluindo “venha a essa feira, venha a essa conferência”. saiba que conferências e feiras são caras. Você tem que ter materiais para apresentar. Você tem que ter coisas para dar. Seu estande tem que parecer bem. Você viajou para lá. Você tem que gastar dinheiro em um hotel. É muito difícil ir a uma conferência e gastar menos que milhares de dólares, geralmente na faixa de US $ 5.000. Essa é provavelmente uma conferência barata. Como você vai realmente rastreá-lo?
A primeira coisa é começar com metas SMART. Em toda a sua empresa, eu realmente recomendo que você use metas SMART. O SMART realmente significa específico, mensurável, atingível, relevante e limitado no tempo. Se você estiver indo para a conferência, você pode pensar em montar uma oferta especial para apenas os participantes da conferência, que deve ser resgatável em um determinado período de tempo. Talvez resgatar esta oferta nas próximas duas semanas e então você pode realmente acompanhar e ver se a oferta foi resgatada, quantas pessoas a resgataram, o que compraram e qual é o meu retorno final do investimento.
Agora, você pode estar indo para uma conferência exclusivamente para a marca e para a conscientização. Se você fizer isso, ainda precisará ter metas específicas mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Talvez o que você queira é conseguir um certo grupo de líderes por trás de seus produtos. Talvez seus objetivos sejam “Eu quero 10 citações desses líderes que eu possa colocar no meu site. Se eu puder ir a esta conferência e receber essas 10 citações, todas falando sobre meus produtos ou serviços, então esta conferência valerá a pena. ”Embora essas metas não sejam vendas e receita, ainda existem metas que você pode definir antes você vai, e então você pode medir contra esses objetivos e dizer: "Eu consegui isso?"
Depois de colocar essas citações em seu site, em seus folhetos, em seus materiais de marketing, acompanhe a diferença de antes de você essas citações. Você está vendendo mais clientes? É mais fácil fechar negócios? Essas citações o ajudaram da maneira que você pensou? Contanto que você estabeleça as coisas, coloque os objetivos para baixo e os acompanhe, você estará em boa forma.
Matt : [risos] Bem, eu não sei em qual conferência você foi para Sabrina por US $ 5.000, mas me inscreva para essa.
Sabrina : [risos] Bem, exatamente. Quero dizer, não [inaudível 04:55], nós sabemos. Isso é no mínimo. Isso é provavelmente uma conferência na rua
Matt : Sim.
Sabrina : Não é a pessoa que você tem que voar.
Matt : Certo. Se você vai viajar para uma conferência, quero dizer, normalmente a conferência só para conseguir um estande é de US $ 5.000 a US $ 10.000. Isso é para o menor estande que você pode conseguir. Muito menos voando três ou quatro pessoas para baixo com passagens aéreas e refeições e, em seguida, seu estande é uma despesa extra. Não se esqueça, se você quiser internet, isso é outro US $ 2.000 em seu estande. Quero dizer, é apenas um grande investimento. Normalmente, acho que a média para as pequenas empresas é gastar US $ 25.000 em uma conferência. Definitivamente, entre com uma boa ideia com exatamente o que seu orçamento é para que você não chegue lá e fique sem dinheiro, fique sem orçamento e diga: “Oh, nossa, eu não posso maximizar isso.”
Um específico, eu amo o que a Sabrina disse [inaudível 05:44]. Eu costumo estar no lado cínico das conferências. Se eu posso recomendar uma coisa para você é que eu realmente gostaria de fazer as conferências de exposição da marca. O que fazemos, é uma das minhas regras pessoais, isso é como a regra número um para Matt Rissell e T Sheets para ir a conferências, é que temos um apelo à ação logo ali. Esta não é a conferência - não vou a conferências e apenas coleciono cartões de visita. Eu acho que é um desperdício, ninguém quer receber esses e-mails depois, mas o que fazemos a cada vez é que temos uma chamada à ação. Nós tentamos torná-lo digital, algo que eles fazem logo ali.
Não precisa custar dinheiro a eles, mas é algo que eles sabem que se esforçaram para se engajar com sua empresa ali mesmo. Sua taxa de retenção desse indivíduo, após a conferência, é 85% mais alta se eles responderam a si mesmos, em vez de você fazer isso por eles. Então, essa seria minha única recomendação. E, em seguida, se for digital, voltando ao retorno do investimento, você poderá acompanhar tudo o que criou na receita, nas vendas, nos relacionamentos e que podem voltar a essa conferência específica. Essa é uma maneira, provavelmente a maneira mais significativa que o T Sheets rastreia nosso ROI em conferências
Sabrina : Muito obrigada, Matt. Eu só vou pular aqui porque acho que a Palo Alto Software aprendeu muito ao ver o que o T Sheets faz em conferências. Se você estiver indo para ir, se você vai gastar o dinheiro, e como Matt diz, uma conferência de US $ 5.000 é provavelmente uma pequena minúscula; Na maioria das vezes, você está olhando entre US $ 10.000 e US $ 20.000 quando tudo estiver dito e feito. Uma das coisas que o T Sheets faz que eu acho que é o jeito que todos devem ir é que eles têm um tema em torno do qual eles apresentam seu estande, e tudo que eles fazem é sobre esse tema e esse tema volta para quem eles são como marca e se encaixa bem com o público. Isso realmente lhe dá um impacto com as pessoas que você frequenta.
Se você estiver indo para ir e você vai gastar dinheiro, não só você deve fazer tudo isso de rastreamento, pense em maneiras divertidas de se destacar e levar sua marca e sua mensagem para casa com o público. Você já vai estar lá, e eles não necessariamente têm que ser caros. É tão simples como o estande da T Sheets tinha um tema de super-herói e todos os seus funcionários que estavam no estande tinham roupas de super-heróis para todos os dias. É simples assim. Você pode ouvir a conversa entre os contadores na conferência em que todos participaram juntos sobre o estande da T Sheets
Comece com suas metas da SMART e, em seguida, adicione um pouco de diversão que se adapta à sua marca e divulga sua mensagem lá para esse público porque eu acho que Matt está certo, você quer atrair as pessoas, mas você quer que elas respondam a você. Esse todo "coloque seu cartão em um aquário e você vai ganhar alguma coisa" está bem, e é uma maneira boa de obter leads, mas no final do dia, a maioria das pessoas colocando suas cartas lá só quer o mini iPad que você está dando. Eles não querem necessariamente seus produtos e serviços. Então, descubra uma maneira de envolvê-los e pedir que eles perguntem o que você está dando, para que você saiba que eles estão engajados.
Matt : Isso é exatamente correto. Gostaria apenas de acrescentar uma coisa, é que somos grandes em brindes em nosso estande, mas sempre aproveitamos essas oportunidades e as alavancamos intimamente para criar esse desejo, esse interesse em T Sheets ou em nossa empresa, a fim de levá-los a uma chamada para a ação. Então, bem dito.
Pessoal, obrigado por ouvir este episódio número seis do #TrackThis. Por favor, faça-nos um favor, twitte suas perguntas e comentários de rastreamento de negócios para nós. Queremos responder a eles, e sabemos que rastrear as coisas nem sempre é o mais sexy, e nem sempre é a parte mais engraçada do seu trabalho como empresa ou empresa, mas é uma das mais importantes para saber que você está indo a direção certa. Mais uma vez, twitte suas questões e comentários de rastreamento de negócios para #TrackThis.
Sair de Sabrina Parsons, CEO da Live Plan, e Matt Rissell de T Sheets, tenha um ótimo dia.
Sabrina : Obrigado, Matt. Obrigado a todos.
