O que seu preço informa a seus clientes |

O erro mais comum nas startups é o baixo preço. Não, não tenho dados para comprovar, não fiz o estudo e não vou fazer isso. Eu já vi isso há várias décadas. Em algum lugar no fundo de nossas mentes, ainda ficamos presos na ideia equivocada de que empresas iniciantes deveriam ganhar com o menor preço.

Desculpe, mas isso não é verdade. Temos essa mentalidade em algum lugar no século XIX, com a economia clássica, particularmente a idéia de "elasticidade". Quando disseram que um preço menor significa volume mais alto, eles estavam falando sobre pedaços de carvão. Eles não tinham ideia sobre posicionamento e estratégia de preços, ou preferências do comprador; e muito pouco sobre capital de giro.

Agradecimentos a Andrea Aprendeu sobre Marketing Profs Daily Fix por apontar para o artigo de Ray Fisman “Os clientes pagam mais para fazer o bem na revista Slate.

Primeiro, os pesquisadores registraram as vendas semanais das toalhas. e velas sem rotular qualquer um deles como certificado de mão-de-obra justa, medindo decisões de compra baseadas apenas no gosto. Depois de algumas semanas, Hiscox e Smyth passaram a noite na ABC colocando rótulos de trabalho justo em uma marca de toalhas e uma marca de velas. Quando a loja reabriu, as vendas das toalhas de trabalho justo, agora rotuladas, aumentaram 11% em relação às vendas da marca sem rótulo. Para as velas, o efeito foi ainda maior - um aumento de 26%.

Algumas semanas depois, a Hiscox e a Smyth estavam de volta ao estoque, marcando os preços das toalhas e velas rotuladas em 10%. Muito notavelmente, esse aumento fez com que as pessoas comprassem ainda mais toalhas e velas (um aumento de 20% para toalhas e 30% para velas). Os autores sugerem que isso pode ser porque os preços mais altos tornaram os pedidos de trabalho justo dos produtos mais confiáveis.

Obviamente, o objetivo principal desta pesquisa é o impacto das práticas trabalhistas justas nas preferências de compra. Ainda assim, observe como o aumento dos preços também aumentou o volume. Um aumento de 10% no preço produziu um aumento de 20% nas vendas de toalhas e de 30% nas vendas de velas. Nesse caso, o preço era o que chamamos de “inelástico”. Um preço mais alto significava um volume maior.

Os mercados inelásticos são bastante comuns. Algumas gerações de profissionais de marketing têm contado e recontado a história da introdução de misturas para bolos da Pillsbury, que falharam miseravelmente em 1951, a 10 centavos de dólar por pacote, e conseguiram espetacularmente apenas dois anos depois, quando foram reintroduzidos em 25 centavos. A questão era que o preço mais baixo não era credível.

O que não é tão comum é a pesquisa apontando isso, em termos simples, como neste estudo. O ponto é que o preço baixo nem sempre é tão atraente; não por muitas coisas. Neste caso, o preço mais alto faz com que as práticas trabalhistas reivindiquem credibilidade. Em muitos outros casos, preços mais altos fazem com que outras alegações sejam confiáveis, como alimentos orgânicos, ingredientes saudáveis, medicamentos mais seguros, melhores serviços profissionais, férias mais agradáveis, salas mais limpas, carros mais seguros e carros mais rápidos.

ótimo para a Costco e a Wal-Mart, ambas grandes empresas com enormes orçamentos e enorme capital para fazer uma promessa e mantê-la. Não pense que isso se aplica necessariamente à sua inicialização.