Onde seus clientes compram e o que eles querem?
ELES QUEREM ESCONDER DE VOCÊ / 4 SUPER DICAS PARA MARKETING DIGITAL | JONI MARTINS
A coisa que eu amo nas vendas é que o sucesso é fácil de detectar e muito difícil de fingir . Cada equipe de vendas com quem já trabalhei consistiu de representantes de vendas bem-sucedidos que entregaram resultados e repetições malsucedidas que forneciam desculpas. De alguma forma, o pessoal de vendas bem-sucedido produz, mês após mês, completamente indiferente às desculpas que afligem os não-produtores. As vendas de canal e divisão operam de forma semelhante a uma equipe de vendas típica. Sempre há desculpas para o fracasso se você procurar com afinco o suficiente. Equipes bem-sucedidas de vendas de canais ignoram as desculpas e encontram maneiras de entregar.
Um ano atrás, o canal de varejo estava cheio de desculpas. O tráfego da loja estava inativo. A economia estava em queda livre. Os clientes não estavam gastando dinheiro. Teria sido fácil para a Palo Alto Software aceitar as desculpas como verdade. Nós poderíamos ter ficado felizes que nossas vendas não estivessem baixando tanto quanto as dos outros caras. Poderíamos ter nos resignado de que a queda fosse devida a forças fora de nosso controle, não poderíamos fazer nada para que o mercado se movesse novamente, e tudo o que pudemos fazer foi esperar.
Mas não escolhemos aceitar as desculpas. Um exame cuidadoso da indústria revelou uma tendência importante. As vendas caíram, mas não em todos os lugares. Nossos clientes mudaram onde estavam comprando, mas ainda estavam fazendo compras. Essa constatação nos ajudou a identificar lojas-chave onde precisávamos ganhar espaço nas prateleiras.
As vendas de itens caros, itens especiais e produtos de luxo caíram. Mas os clientes ainda precisavam comprar alimentos, roupas e utensílios domésticos. Munidos desse conhecimento, ajustamos nossa estratégia de preços, criamos um novo produto de “impulso” e começamos a transferir nosso software para redes de varejo onde as necessidades eram vendidas. Lojas como Sam's Club, Target, Costco, etc … ainda tinham muito tráfego de pedestres, e entendemos agora que era importante para nós estarmos nessas lojas.
Não aceite as desculpas que um departamento de vendas pode gerar. Seus clientes ainda estão comprando . Você pode precisar sair da caixa para alcançá-los. Você precisa descobrir e seguir suas tendências. Nunca fique satisfeito com um plano “se o construirmos, eles virão”. Encontre seus clientes, estude seus hábitos e leve seus produtos e serviços para eles.
O canal de varejo pode ser o canal de vendas mais difícil e demorado que sua empresa possui. Se você tem um produto que atrai o consumidor e pode vender onde seus clientes compram, as vendas no varejo podem ser muito recompensadoras. Milhares de empresas navegam nesse canal turbulento porque também pode ser o mais lucrativo. Nenhum outro canal chega perto.
Se você está pensando em vender no varejo ou procurar melhorar seu plano de varejo, dê uma olhada no canal. Começar do zero. Certifique-se de entender sua concorrência, distribuição e sua estratégia de preços. Certifique-se de ter ouvido os compradores ou de ter contratado alguém que possa chamar sua atenção.
O mais importante, não deixe seu plano de vendas ficar estagnado. Seu sucesso no varejo depende da sua capacidade de reagir rapidamente às tendências do setor e à sua capacidade de reagir com mais rapidez do que a concorrência. Se você gerencia proativamente suas vendas no varejo, como a Palo Alto Software, pode descobrir que o varejo não está acabando, está apenas evoluindo.
Tendo frequentado a Faculdade de Direito da Universidade de Oregon, David é rápido em apontar que, enquanto os Oregon Ducks são seu primeiro amor, as vendas chegam em segundo lugar.
Você perdeu uma parte da série? Não se preocupe, aqui estão os links para que você possa lê-lo desde o começo! O varejo não está morto : Parte Um, Parte Dois, Parte Três
